爱华网不同阶段的销售，想听的招数是不一样的。新人想听“人情世故”，老人想听“潜规则”，经理想听“驭人之术”。
一、善用“不公平对抗”
很多人特别喜欢看销售在和十几拨竞争者斗智斗勇、最后出奇制胜的案例。
为什么？有“戏剧冲突”。
如果没有对抗，一个剧情就缺少张力。
但是在实际上：
1、绝大多数项目并非竞争失败，而是在你根本没进入竞争阶段时已经结束了。
2、充分竞争很多时候根本不存在。甚至你连这个信息都没有听说。
而这才是绝大多数销售事件的事实。你的人际招数根本用不上。销售的战斗和博弈，90%根本就不在现场。
——销售要首先要认识到，销售只是终端环节，竞争是整个企业的竞争，把自己想得太重，容易忽视了“借势打力”。
1、行业竞争，首先是技术、品牌的竞争。
2、其次是位置和距离的门槛。距离足以让中共在井冈山和陕北存活。距离代表资源投放难度。华为在列强下能够存活，在3G时代拿到TD烂牌的中国移动为何能够发展，就是因为把握了县域和村级市场，农村包围城市。——多数图文店为什么能活，是因为价格低、质量优吗？不是，仅仅是因为出现在了需求者——设计院的门口。
3、再次是信息的门槛。
4、最后才是现场的人情世故。
——销售可利用的是前两者，而销售可以控制和努力的是“信息”这一层。
中国大多数公司就是靠距离和信息差挣钱的，少数才靠竞争力，以为公司大公司好就能做到项目，那是很主观的，整个社会的信息对称度没想象的那么大，也不要高估各公司搜集情报和销售推进的水平。——要充分利用信息门槛，这道门槛可以替你挡掉很大一部分竞争对手。
一个很笨拙但是是一个事实现象：多数客户选择你，并不是因为你厉害。而是因为“其他人没来，你来了”或者“你先来了脸熟”。这一条占了很大比重。
此前有同志在评论问我，为什么“一个工厂邻近的村民能够接到工厂的订单”，大企业的销售不应该早就过来了吗？为什么要把业务给供应链上并不可靠的村民办的企业？”
——答：这类信息并不像想像的这么易于获取。虽然这几年可以从发改委立项，规划局公示等方面是可以获取信息。
但时间半径比较长，从搜集到可以形成一个可销售项目，可能要一两年时间，这已经超出了绝大多数销售在一个公司的履职时间寿命。
销售有耐心会从项目建设之前的“报建”阶段，就开始搜集信息了吗？
但村民是从来工厂来看地的时候就知道了的。到工厂投产的时候，和工厂的几个经理之间已经一起抽了几百支烟了。
两年的筹备时间已经什么都办好了。工厂投产的时候，他们的加工设备也已经同步办好了。
这时候你们销售才在黄页上、网站上搜到这么一家工厂。
——失败后，很容易理所当然的解释为销售技巧不够好。或者是村里的关系硬，我们没有关系所以做不成。——实质上，这是一个很明显的“信息时差”，从位置上看，又是个“空间位差”。
一个关键词：上医治未病。
可以说销售本质就接近情报学。很多夜袭、偷袭就是利用情报战、信息差而设计——而不是绝对兵力之间的战役。
——非要摆成堂堂正正之师来打的，历史上只有一个宋襄公，而且贻笑天下。
除了信息之外，还要处处设计“不公平对抗”。一个敏锐的销售，可以无限利用品牌、利用时间差、利用信息差、利用对方销售的性格弱点、利用客户的惰性。
《孙子兵法》第五章称为《形》篇，第六章称为《势》篇，“形”篇里写的事情，和我说的这个“营造不公平对抗”有点关系，我白话翻译了一下：
高手，总是在战胜“容易战胜的敌人”。所以没有名将的名声，也没有大的功劳。
因为他好像打的总是必胜之仗，总是立于不败之地。——他做的所有的订单，都是运气最顺、最容易得手的订单一样。
——总像是一百公斤级的选手打六十公斤级的选手，又像是大人打小孩，胜之不武。
而低段位的选手，则激烈竞争、任重道远、忍辱负重，以少胜多、危中取胜、起死回生。
——而高手办业务，总好像是没有什么本事，所有人都以为他是靠关系，靠运气，靠别人的帮助。其状态就像在万丈悬崖决开山涧的积水一样，顺水而下。
附原文——所谓善战者，胜于易胜者也。故善战者之胜也，无智名，无勇功。故善战者，立于不败之地，而不失敌之败也。故胜兵若以镒称铢，败兵若以铢称镒。胜者之战也，若决积水于千仞之溪者，形也。
（二）掌握好“弱关系客户”。
强关系和弱关系是一组互联网术语。我们公司借用这组术语，生搬硬套到公司销售上来，分指“关系很深的客户”和“一般关系的客户”。
一个人说，我很有关系，可以和你合作云云。这其实指的是他手里有一些“强关系”。
而我更愿意听“我能够营造、驾驭关系”，这主要指的是普遍性客户关系，也就是弱关系。
——在我眼里，强关系的用途只有一个，降低拒绝度。
拒绝是一个“心志”层面的问题。很多人说到某学校有关系，或者某局有关系，视之为一个资源。
这个资源的主要价值是，门好进一点，有个熟脸，相互引见。最大的功能，就是保护了一个人的内心脆弱。——而我们的绝大多数客户，就是从陌生开始的，生可以变熟，一根冰棍、一片口香糖、一根烟都可以拉进关系。然后，一步步洞悉其需求，了解其信息。最后发现，所谓的“有关系”其实就是发挥了“脸熟”这个层面的功能。
我们认为，一个公司主要发展强客户关系用户，其客户总量必然会非常少。而弱关系客户则基数庞大。即使是强关系客户，也要用弱关系的心态来对待，就是至少在解决方案上要过硬。
强关系客户对情商的依赖特别大，复制性弱。
弱关系客户需要则理解需求，属智商型生意，做一个可以复制一万个。最轻松赚钱的公司里面，全是名校毕业的高智商选手，多数不解风情，情商稍逊风骚。而在小城市，处处是情商高手，每家店每家公司里都坐着一个。
到了马化腾和马云层级，都是最弱关系客户，不需要任何维系，只需要理解共性。
（三）向死而生——去迎接100次折辱，就当练怪升级
我初创业时期见大人物大领导，容易怯场或过于兴奋，我反思了一下，畏惧来源于“害怕被否定”、“害怕被拒绝”，人往往不是懒惰，而是会因为“潜在负面评价”而放弃行动。
创业不能由着我的性子，所以我给自己定了一个“百人斩”计划。就是见一百个大人物，遭受一百次折辱。这个在情绪管理的回答提到过。
第一次就是一个项目出现失误，合作了几次的客户可能客户关系要断裂。
客户当中的使用者已经把东西带到韩国了，才发现有质量问题，勉强使用，结果丢了人。我到现场，算是第一次见客户的最高领导，他对我大发雷霆，声称失望透顶。——我解释了一通，根本听不进去。——我说，（1）本订单前面的全部毁掉，不作数。（2）全部重做，做到满意为止。（3）做不到你们满意，合同上的钱不收。
出来后，我在手机上记了一下：第一次。
也许是因为“向死而生”。我积累得多了，反而有些期待下一个折辱场景的出现。渐渐发现，现实中的折辱情境，远远不如想像得多。你去了，本以为要被丢大人，结果没怎么丢人。或者还谈笑风生。
这也许就是“向死而生”。和求生的心态是完全不同的。
注：销售是最容易“预设障碍”的一个行当。心中容易预想“拒绝场景”，自己就把自己给否定了。——行为心理学上谈拖延，拖延的原因经常是因为完美主义，完美主义是抗拒“潜在负面评价”的。
我的习惯，在招聘销售的时候。无论谈笑风生，吐属优雅的人，只要是没有做过销售的，我一般不会用。为什么？因为没有受过“被拒绝训练”。
一个电话销售，每天要经历几十上百次拒绝。很多人三个月才能发现自己不适合。这对企业来说，已经是一轮培养成本，花了整个试用期的工资下去了。即便你判断他的价值观非常的上进优异，小企业承受十中选一，成材率还是太低。——大企业喜欢从零培养良好的价值观，用新手是有好处的。我们则没有这个培养成本，只能依此筛选。
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另: 是销售领域的行家，他在本题的回答是我个人认为是最精到的。
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