最穷小伙子发财日记 最穷小伙发财日记(三)



 文/重庆老康

  上期讲到了“我”为了生存而从事建筑工职业,做了一名桥架工。在工地上我寻觅到材料供应的商机,成功做成两单桥架材料销售业务后,我决定告别工地生活,开属于自己的公司——

  2007年4月13日 星期五 晴

  首要的事情是把门市开起来,我觉得一刻钟也不能耽误,这是关系到我们今后生存发展的大事。

  我们物色好了门市,一个月3500元,一次缴纳三个月的房租和相当于一个月租金的押金。

  我和弟弟来到租来的门市里,规划着这里放什么材料,那里堆什么东西。对未来的期待,就在这个空荡荡的门市里膨胀。

  我和弟弟简单分了一下工,我负责做货架,弟弟负责联系市场里的其他商家,让他们把有优势的产品匀一点给我们做样品,以免门市看起来太空荡。

  既要张罗门市的事情,又要给一些老客户送些小杂件,我和弟弟两个人有些忙不过来。我给小玉(“我”曾经在工地上做桥架工认识的)打了电话,邀她和我们一起干。她欣然同意了。

  2007年4月28日 星期六 晴转多云

 最穷小伙子发财日记 最穷小伙发财日记(三)
  门市是搞起来了,货物堆得琳琅满目,但没几样东西是我们自己的,基本上都是找市场里的其他商户拿的。

  我对门市显得相当期待,但事实上,很多顾客走到我们门市门口的时候,只是看一眼,就又到其他地方去了。

  现在的顾客买东西目标性比较明确,我们门市什么都卖,就意味着什么都没有优势。有一次,一个顾客进来看了两眼,问我:“你们到底是卖什么东西的啊?”

  还有一个问题,就是我们的价格。

  由于我们门市的货物都是在其他商户那儿拿的,价格毫无优势。有一天,一个客户来买插线板,我刚报出价:25元一个。哪知客户扭头就走,边走边咕噜说有个商家才卖22元。

  这时候我才真正意识到产品的重要性。

  我想我们应该有一到两个主打产品,通过主打产品来提升门市的整体销售。但是,我先后找了若干个厂家,几乎所有我能叫出名字的厂家都在C市完成了布点。我只能以零售价相差无几的价格卖他们的产品。如果门市照这样发展下去,亏欠是板上钉钉的事。但我没其他办法,只能边坚持边等待转机。

  我们要做的,就是坚持支撑这个门市,不让它倒下。

  为此,我们专门分了一下工,先由弟弟和小玉守门市,我依然到工地去寻找业务。等小玉熟悉了货品,弟弟再出来,也到工地去寻找业务。

  同时,门市要慢慢形成自己的特点。把有些杂乱的东西去掉,重点突出某一两样产品。

  2007年5月27日 星期日 晴

  门市在艰难中支撑。

  今天,赵均打电话给我,问我市场里面还有没有空闲的门市,他想租一间。他说:“现在生产桥架的太多了,我想在市场开个展示窗口,接纳一些零散客户。”

  我开玩笑说:“不如把窗口设在我这里,你帮我开点儿房租,我做你代理商。”说话之时,我也慎重地考虑起合作的可能性。但我对这种工地上的产品放到门市销售没底。赵均要我考察后再决定。

  我来到赵均介绍的建材市场,找到卖桥架的门市,以工地材料员咨询桥架报价。得到的结果是他的报价比赵均厂里的高20%。我表示量大且是现款现货,对方经过仔细核算后的价格还高出5%左右。5%的毛利率也勉强可以接受。

  然后我要了解的是,上门购买桥架的客户多不多,客户多少决定门市成败。

  2007年6月8日 星期五 晴

  我决心用蹲点的方式,用最笨的方式来了解。

  这段时间,每天一早,我就会来到这个建材市场,找一个比较隐蔽的角落,手里拿一张报纸,用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市,我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长,同时不断翻看桥架的,我把他列为潜在客户,会重点记录,记录时间尽量精确到分钟。

  连续蹲了一个星期,我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个,也就是说,一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。

  有了有效信息,后面加强联络沟通,应该还是有一定销量的。

  我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了,提议把门市的功能做一个划分,专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市产品,二来如果真的有销量,我们还可以往这方面发展。

  我给赵均打电话,让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市,遇有批量销售的时候,我可以以他工厂的名义进行销售活动。

  2007年6月18日 星期一 晴

  刚和赵均谈定桥架的合作,又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的,问我是否愿意销售他们厂的产品。

  我一听来了兴趣,电线电缆也是冲销售量的产品。电缆线的用量很大,不论强电弱电、公家私人,都要用到电缆,市场里卖电缆的门市也很多,基本上每个门市都摆放着电缆。当然,其中很大一部分门市并没有自己的产品,都是从其他门市拿的样品,能卖就卖。

  我们约好了见面时间,对方销售代表姓罗,二十多岁。小罗告诉我,他们厂的产品在C市已经有了总代理,我们只能做二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我们门市,通常是要在我们门市的门头做喷绘广告,表示我们是专卖店。我只负责我们市场的销售。

  和小罗谈好合作,便开始张罗着更换门头。我把桥架样品和各种型号的电缆放到门市上,之前找其他门市借的样品还了回去,现在我们门市主要经营的产品是电线、电缆和桥架。

  我们的门市终于有了自己的明确定位。

  2007年6月23日 星期六 晴现在我的首要任务就是把销售抓起来。

  但销售不是说抓起来就能抓起来的,市场上同类产品这么多,客户凭什么要买我们的产品?

  我时常在市场转悠,想看看其他门市的状况如何。大多数门市都是坐等客户上门。

  这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐,而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多,零售量稍微少一些。

  经过仔细思考,我决定分两步走:一是守株待兔,二是信息跟进。前者就是守门市收集信息,由弟弟和小玉负责。

  我要求小玉尽量站门口些,像其他门市的人员一样,遇见有人从我们门前经过,就要招呼他们一声,让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔和一个本子,对凡是进入我们门市的顾客,不论是简单的询问,还是深入的交流,都要做好记录。记录要仔细,不但要记录来客自己透露的信息,还要记录他和小玉对客户的观察和判断,最好能让客户留下联系方式。总之,尽量仔细。

  后者就是我上门推销,由我负责。

  每天下班之前,我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流沟通,分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易,由我登门拜访。

  另外,对于我们以前的老客户,由我和弟弟轮番给他们打电话,做好维系工作。

  “我们”的门市已经开起来了,销售的产品也有了清晰的定位,接下来门市的发展会不会顺着“我们”设计的轨道发展下去呢?“我”采取了哪些措施?敬请关注《城乡致富》下期内容。  

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