爱华网文/重庆老康 上期讲到了“我”为了生存而从事建筑工职业，做了一名桥架工。在工地上我寻觅到材料供应的商机，成功做成两单桥架材料销售业务后，我决定告别工地生活，开属于自己的公司—— 2007年4月13日 星期五 晴 首要的事情是把门市开起来，我觉得一刻钟也不能耽误，这是关系到我们今后生存发展的大事。 我们物色好了门市，一个月3500元，一次缴纳三个月的房租和相当于一个月租金的押金。 我和弟弟来到租来的门市里，规划着这里放什么材料，那里堆什么东西。对未来的期待，就在这个空荡荡的门市里膨胀。 我和弟弟简单分了一下工，我负责做货架，弟弟负责联系市场里的其他商家，让他们把有优势的产品匀一点给我们做样品，以免门市看起来太空荡。 既要张罗门市的事情，又要给一些老客户送些小杂件，我和弟弟两个人有些忙不过来。我给小玉（“我”曾经在工地上做桥架工认识的）打了电话，邀她和我们一起干。她欣然同意了。 2007年4月28日 星期六 晴转多云
门市是搞起来了，货物堆得琳琅满目，但没几样东西是我们自己的，基本上都是找市场里的其他商户拿的。 我对门市显得相当期待，但事实上，很多顾客走到我们门市门口的时候，只是看一眼，就又到其他地方去了。 现在的顾客买东西目标性比较明确，我们门市什么都卖，就意味着什么都没有优势。有一次，一个顾客进来看了两眼，问我：“你们到底是卖什么东西的啊？” 还有一个问题，就是我们的价格。 由于我们门市的货物都是在其他商户那儿拿的，价格毫无优势。有一天，一个客户来买插线板，我刚报出价：25元一个。哪知客户扭头就走，边走边咕噜说有个商家才卖22元。 这时候我才真正意识到产品的重要性。 我想我们应该有一到两个主打产品，通过主打产品来提升门市的整体销售。但是，我先后找了若干个厂家，几乎所有我能叫出名字的厂家都在C市完成了布点。我只能以零售价相差无几的价格卖他们的产品。如果门市照这样发展下去，亏欠是板上钉钉的事。但我没其他办法，只能边坚持边等待转机。 我们要做的，就是坚持支撑这个门市，不让它倒下。 为此，我们专门分了一下工，先由弟弟和小玉守门市，我依然到工地去寻找业务。等小玉熟悉了货品，弟弟再出来，也到工地去寻找业务。 同时，门市要慢慢形成自己的特点。把有些杂乱的东西去掉，重点突出某一两样产品。 2007年5月27日 星期日 晴 门市在艰难中支撑。 今天，赵均打电话给我，问我市场里面还有没有空闲的门市，他想租一间。他说：“现在生产桥架的太多了，我想在市场开个展示窗口，接纳一些零散客户。” 我开玩笑说：“不如把窗口设在我这里，你帮我开点儿房租，我做你代理商。”说话之时，我也慎重地考虑起合作的可能性。但我对这种工地上的产品放到门市销售没底。赵均要我考察后再决定。 我来到赵均介绍的建材市场，找到卖桥架的门市，以工地材料员咨询桥架报价。得到的结果是他的报价比赵均厂里的高20%。我表示量大且是现款现货，对方经过仔细核算后的价格还高出5%左右。5%的毛利率也勉强可以接受。 然后我要了解的是，上门购买桥架的客户多不多，客户多少决定门市成败。 2007年6月8日 星期五 晴 我决心用蹲点的方式，用最笨的方式来了解。 这段时间，每天一早，我就会来到这个建材市场，找一个比较隐蔽的角落，手里拿一张报纸，用眼睛的余光远远地盯着这个门市。凡是有人进出这个门市，我都会用笔记录下来。对于和老板在店内交谈时间较长，同时不断翻看桥架的，我把他列为潜在客户，会重点记录，记录时间尽量精确到分钟。 连续蹲了一个星期，我基本上摸清楚了大概情况。平均每天进入这家门市询价的潜在客户大约有两个，也就是说，一个星期内这个店老板可以采集十几个有效信息。 有了有效信息，后面加强联络沟通，应该还是有一定销量的。 我把我蹲点考察的情况跟弟弟讲了，提议把门市的功能做一个划分，专门辟一块场地出来展示桥架。一来可以丰富门市产品，二来如果真的有销量，我们还可以往这方面发展。 我给赵均打电话，让他做一份合同。合同规定他不得再到我所在的市场开设门市，遇有批量销售的时候，我可以以他工厂的名义进行销售活动。 2007年6月18日 星期一 晴 刚和赵均谈定桥架的合作，又接到一个厂家的电话。这个厂是生产电线、电缆的，问我是否愿意销售他们厂的产品。 我一听来了兴趣，电线电缆也是冲销售量的产品。电缆线的用量很大，不论强电弱电、公家私人，都要用到电缆，市场里卖电缆的门市也很多，基本上每个门市都摆放着电缆。当然，其中很大一部分门市并没有自己的产品，都是从其他门市拿的样品，能卖就卖。 我们约好了见面时间，对方销售代表姓罗，二十多岁。小罗告诉我，他们厂的产品在C市已经有了总代理，我们只能做二级代理。他可以让总代理放一部分样品在我们门市，通常是要在我们门市的门头做喷绘广告，表示我们是专卖店。我只负责我们市场的销售。 和小罗谈好合作，便开始张罗着更换门头。我把桥架样品和各种型号的电缆放到门市上，之前找其他门市借的样品还了回去，现在我们门市主要经营的产品是电线、电缆和桥架。 我们的门市终于有了自己的明确定位。 2007年6月23日 星期六 晴现在我的首要任务就是把销售抓起来。 但销售不是说抓起来就能抓起来的，市场上同类产品这么多，客户凭什么要买我们的产品？ 我时常在市场转悠，想看看其他门市的状况如何。大多数门市都是坐等客户上门。 这样不行啊。因为我们卖的不是柴米油盐，而是桥架和线材。这类产品批量销售的居多，零售量稍微少一些。 经过仔细思考，我决定分两步走：一是守株待兔，二是信息跟进。前者就是守门市收集信息，由弟弟和小玉负责。 我要求小玉尽量站门口些，像其他门市的人员一样，遇见有人从我们门前经过，就要招呼他们一声，让他们到门市里来看一看。我让弟弟准备好一支笔和一个本子，对凡是进入我们门市的顾客，不论是简单的询问，还是深入的交流，都要做好记录。记录要仔细，不但要记录来客自己透露的信息，还要记录他和小玉对客户的观察和判断，最好能让客户留下联系方式。总之，尽量仔细。 后者就是我上门推销，由我负责。 每天下班之前，我会同小玉和弟弟就他们记录的客户信息进行交流沟通，分析客户价值。对于集团用户和可能出现的大宗交易，由我登门拜访。 另外，对于我们以前的老客户，由我和弟弟轮番给他们打电话，做好维系工作。 “我们”的门市已经开起来了，销售的产品也有了清晰的定位，接下来门市的发展会不会顺着“我们”设计的轨道发展下去呢？“我”采取了哪些措施？敬请关注《城乡致富》下期内容。
