爱华网系列专题：研究80后
文|免贵姓赵 还在让业务员一家家跑用钢企业发报价单？还在请客吃饭、包红包、送礼？——这些营销方式有效吗？当然有效。不然哪会有如此多人，乐此不疲，但买方市场的采购习惯在静悄悄地发生着变化。这些变化是“50后”，“60后”和大部分“70后”难以察觉的。 不是你不懂，而是这个世界变化太快。三十年前，电视机还是个稀罕物；二十年前，砖头手机还是身份的象征；十年前，网络还是一个虚无缥缈的梦；2009年，一则手机广告说“几乎能做任何事情，只在iphone”；2010年，物联网的实施也正式登上了IT人士茶余饭后的话题清单……世界确如摩尔定律所说的一样向前演变。 那么，钢铁贸易商的买方市场在采购行为和习惯上，发生了哪些变化？这些变化为什么能够造就一批80后钢铁贸易新贵呢？ 一切答案尽在“Internet”(中文正式译名为因特网，又叫做国际互联网)！ 买东西先“百度一下”再“货比三家” 今天，你想买一个手机会直奔苏宁或国美，然后看中一个就买吗？如果你是，那么首先说明你很有钱，其次说明你没有理财意识。网上“百度一下”别说已经可以查到国美、苏宁的各类商品报价，还可以查到绝对让你心跳的低价。就算没有，问问网友也能得到想要的答案——中国网友的力量，已经被外媒评为“中国人肉搜索让FBI黯然失色”。 那么，用钢企业，现在或者未来的采购习惯会怎么样呢？ 采购行为是人来操作的，如果一个采购员连买自己家的卫生纸都已经要去网上搜一下的话，那么他还会光是看你送来的报价单吗？或者只是把你或其他几家钢材供应商的报价提供给领导吗？ 所以，熟悉互联网的80后，要是充分利用好互联网，未尝不可能在高手如林的钢贸圈里杀出一条血路来。 QQ就是互联网？淘宝就是电子商务？ 如果你认为让所有业务员都用上QQ和客户进行交流，你就已经步入互联网时代；或者你认为淘宝、阿里巴巴的商务模式就是电子商务，请千万不要在公众场合说，要你是我的朋友，我会当作不认识你的。 钢铁贸易，不知道是从何时开始进入互联网时代的——本人进入钢贸圈的历史不够久，无法做准确判断。但是行业内几个大的门户网站，对促进行业的互联网应用还是起到了不小的作用，让许多50后，60后接受并使用互联网做了鞠躬尽瘁的贡献—— 首先，不少钢贸企业开始在行业门户疯狂发“现货信息”、“最新报价”，砸重金在行业网站首页买广告位。
其次，随着QQ使用人数的剧增，范围扩大到上至八旬老叟，下至5岁孩童，钢贸企业纷纷给公司业务员配备了QQ号码，用以联系、沟通客户。随时可以报价，随时答复客户现有库存和货物清单，不仅电话费，传真费也省了不少。 第三，大行业门户网站（如阿里巴巴），钢贸行业垂直门户（如今日钢铁）如大旱之后的春雨倾盆而泄，恰逢几年前上海滩钢贸企业遇到销售瓶颈，享受到甘露滋养的沪上钢贸企业，纷纷在各类门户网站开账户，入会员，设店铺；甚至不少人开始了网上“搬砖头”。 那些都只是组成我的一滴水 互联网是一片虚拟的大海，QQ、网络广告，只是它的一滴水；阿里巴巴和行业垂直网站最多是它的一条河。你想航行多远，取决于你对这片海的了解程度。 目前有两个可以立即给钢贸圈80后用到的网络营销工具，可以让你的客户迅速找到你：第一个是百度/Google的竞价排名（这个是要花钱的）；第二个是开始启动你的互联网推广计划（这个是要花脑子的）。 打开百度首页（www.baidu.com）左下方有一个“加入百度推广”，就可以加入百度推广了。不过，关键词竞价是要花钱的，目前还是可以推荐钢贸企业做百度推广，因为现在钢贸圈里的百度关键词竞价排名的价格不高（尽管百度的凤巢计划推出了，但百度关键词竞价排名变化其实不大，至少百度内部人也说不清有什么变化）。 以下是笔者4月15日搜的百度关键词估算价格： 从上表可看出，只要在百度充值（开户费600，第一次充值5000）然后设置你要的关键词也就是你销售的钢材种类“螺纹钢”，只需要3.78-5.00元就可以排到搜索结果页面的第1-3位。以下是竞价排名的效果： （笔者于2010年4月15日晚10点搜索的结果，已经有一家企业在做百度排名了） 如果有1000个人看的，那么只要有千分之一的几率就能成一笔业务。实际操作经验告诉我，如果设置恰当（竞价排名的时间是周一到周五，早上8点到下午5点），5000元能够设置2-3个关键词，用2个月；当然你还可以设置的更严，钱就用得更慢；实际带来的客户电话是每天3-4个意向客户。隔行如隔山，具体在钢贸圈里面成功率会有多少，本人还未实践过。这也是一种烧钱的营销方式，不过对比同样是烧钱的广告，其实这样的推广方式倒是完全可以预见和回顾的。 另外一种方式就是运用对互联网的熟悉，规律的把握进行网络推广，品牌建设。这个一言就难尽了，待日后有一篇主题为“钢贸圈如何电子商务”的讨论时，再做详细论述，也算做自己对过去一年学习互联网营销的一个总结。 其实，不管是60后，70后，还是80后，只要能够充分认识互联网，了解互联网的应用，把它作为自己营销、管理的工具，这个世界谁都有门！以《汉武大帝》片尾曲送钢贸圈里80后的朋友： 我为什么还在等待 我不知道为何仍这样痴情 明知辉煌过后是暗淡 仍期待着把一切从头来过 …… [篇外遐想]当前一段时间新闻中播放某地幼儿园安装摄像头，并将学校的情况直接上传至互联网供学生家长查看，我就在想如果想存放钢材的上海各大仓库也能够这样做，统一将仓库里的情形上传至仓管的官方网站上，不管是给监管银行看，还是让存放钢材的钢贸企业给他们的用钢企业看，也许能够收获意想不到的效果。
