看了我这张图,他说:去收购路透!
一切商业问题,都能够通过画图来解决。2001年“汤姆森”找到我们时,刚完成一项历时六个月的品牌调查。调查报告非常全面,但简直就像是论斤买回来的一堆文件。这确实令人头疼,不过商业人士常常都会面临这样的处境。
我相信,一切商业问题都能够通过画图来解决。而且要画的图如此简单,任何一个普通人都能做到。
2001年年底,我所在的咨询公司收到来自“汤姆森集团”的一个邀请。该集团是当时世界上最大的商业信息出版商,即将在纽约上市,希望我们帮助他们制定一个品牌战略,来让全世界熟悉它。
“汤姆森集团”在过去的几年里并购了不少的出版公司,涉及金融、法律、教育、保健等多个领域。
集团管理部门希望确保“投资商”理解公司的规模和业务范围。这种想法有两重含义:第一,弄清全世界商业人士对“汤姆森”究竟了解多少—看看他们是否知道有这样一个公司;第二,寻找某种划算的方法,让投资商了解“汤姆森”其实规模很大、实力雄厚,换句话说,是极佳的投资对象。
当“汤姆森集团”找到我们时,它刚完成了一项历时六个月的品牌调查。集团访问了上百个来自世界各地的商界领袖,内容包括品牌认知度(你听说过汤姆森吗)、产品质量感受(你认为哪个公司的产品更好)和资金实力(你知道汤姆森公司规模有多大吗)。
到了调查的总结阶段,访谈的所有内容经过整理后被分门别类,形成了各种清单和图表,然后做成了一叠厚厚的PPT文件。总结报告是一份经过高度概括的执行摘要,但估计你看了会晕头转向。
这份报告看上去非常全面,但对集团管理部门来说,简直就像是论斤买回来的一堆文件。任何人看到的第一反应:你让我看懂这个?最好给我几个月时间吧。
我得说清楚一点:收集的数据没什么问题,调查过程严格细致,“汤姆森”的经营者确信答案就在数据里,但他们也知道,花上几个月来研究这些数据是极不现实的,所以才会向我们寻求帮助。
这确实令人头疼,不过商业人士常常都会面临这样的处境:我们今天收集了大量信息,必须立刻消化它,理清头绪,然后在第二天与众人分享信息。
该怎么办呢?答案就是六六法则。
如何画一张图的思路
第一步,找出“谁”和“什么”。
当我们的咨询团队收到堆积如山的数据时,第一件事就是浏览,确认其中涉及哪些参与者,说得更具体点,比如数据中反映出的市场竞争者。
我们发现有七家公司的名字贯穿材料的始终。其中三家我们听说过,它们分别是:彭博社、路透社和麦格劳-希尔公司McGraw Hill;另外四家我们没听说过,它们是:里德·爱思维尔集团Reed Elsevier、培生集团、威科集团Wolters Kluwer,以及汤姆森集团。
明确要关注哪些对象,是一切的出发点。
确定了“谁”之后,要找出“什么”,也就是这几家公司各自在做什么。既然他们都是出版商,那么就该弄清楚他们各自出版什么。这七家公司的出版业务涉及四个主要领域:金融、教育、法律法规、科技和健康。
第二步,找出“有多少”。
一旦我们确定了关注对象及各自的业务范围,就再回到材料中,去找与它们相对应的、能够反应“有多少”的数据。
第一个“有多少”比较简单,我们可以从“年收入”来判断每个公司的规模,然后根据数据排出一个顺序来,并画出不同面积的三角形,请看上面这张图。
现在看出点意思了:“汤姆森”居然是业内最大公司,且前三名都是没听说过的公司。这太耸人听闻了。
我们也看到,仅以“年收入”为标准对七家公司进行排名,意义并不是很大。不过,通过寻找“谁/什么”这一步,我们已经了解到这几家公司活跃在多个领域,所以我们决定标出各公司在各个领域所获得的收入,也用不同面积的三角形来表示。
看到了吧,尽管“汤姆森集团”的规模在业内最大,但在个别领域的业绩却不如一些比它小的公司。它只在法律领域中占第一名,但第二名与它的差距很小。
我们已经完成了寻找“谁/什么”以及“有多少”这两步,小有收获,开始对专业信息出版领域有所了解,但我们真正知道什么呢?
第三步,找出“在哪里”。
这些排列好的数据,我们已经看出点眉目了,不过只知道谁是行业老大没什么意义。
我们真正想要了解的,是这些业务都在哪里重合、在哪里各自单独运作,在收益中又有哪些可以算作“品牌资产”。这需要画幅图把这几点都表达出来。
我们为每个公司创建了图表—品牌金字塔。
它的概念是说,每个公司的品牌都是由许多层面构成的:金字塔顶部是母公司(比如汤姆森集团);每个公司都被分成业务部门或市场团队(金融部门、法律法规部门等),我们把它放在金字塔的中部;然后每个部门或团队再被细分成产品或服务(比如先声、万律、《医生桌上参考手册》),放在金字塔的底部。
我们关心的“在哪里”涉及两个方面:第一,我们想看到数据中,哪些地方反映出每个品牌金字塔都有其知名度(你听说过汤姆森集团吗?你听说过“先声”吗?);第二,我们想看到,以品牌知名度为标准的话,七家公司各自会处于什么样的位置?
就像任何一张地图都有其内容要素的专用符号一样,我们也要先限定数据的类型。
为了画好图,我们得先建立一个坐标系。在对数据进行分门别类后,我们归纳出两个坐标:每个公司的“出版领域”和“品牌知名度”。
我们也无法预料用这两个坐标建立坐标系结果会怎么样,但还是先试试再说。
坐标系确定了,就要填入每个竞争者的相应数据了。出现的图将展示七种信息是如何相互交叉重叠的。这七种信息分别是:公司、产品、收益、反映“集团—业务—产品”知名度的品牌金字塔、产品数量、相应的品牌知名度、相应的市场地位(可参考右图)。
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