很高兴认识大家 英文 卖完特新的商业模式,让大家很高兴!
“卖完特”卖的产品没变,但重新设计商业模式后,三年内,收入就增长78倍!这家公司向“慢性病患者”销售价格便宜的仿制药,可以使治疗费降低70%,但是怎么卖呢?卖完特的办法是,建立一个“自动药柜”组成的自动销售网络,“药柜”分布在各个诊所,可以通过扫描医生的处方,自动给患者派送一个月的免费试用药,如果你对疗效满意,以后的疗程才需要付费。由于它的药便宜,大大降低了“慢性病患者”的药费。诊所生意兴隆了,医生很高兴;药费降低了,保险公司也乐意加入它的计划;制药公司更因此少了中间渠道的盘剥。总之,“卖完特”新设计的商业模式,让各个利益相关者都很高兴。
卖完特公司MedVantx是一家健康管理公司,2000年成立于美国加州。公司成立初期业绩一直不理想,2004年它重新设计了商业模式,在医生诊所设置自动药柜,为患者提供免费的试用药。收入在三年内增长了78倍。
卖完特公司定位的客户,主要是慢性病患者,包括糖尿病、心脏病、高胆固醇、高血压、哮喘等患者。这些疾病不可能一次治愈,必须接受长期的治疗。
患者长期治疗的药品,就是一笔不少的费用。而且在美国,由于慢性病的医疗保险效益不是很好,保险公司大多拒保,或者只是支付一定额度的药费。而对于经济条件不好的患者来说,降低药物费用尤其重要。
卖完特公司创建一个药物供应平台,销售仿制药,价格很便宜,大概是品牌药的三成。如90天疗程的用药仅需10美元,有超过500种药物是在10—25美元之间。
在这个平台上,卖完特提供了3600种治疗慢性病的药物,包括仿制药、品牌药或非处方药。其中仿制药占了三分之一,有1300多种。各种药物的价格和药性,完全透明。医生能够根据患者的经济状况,选择较为便宜的药品,患者的医疗支出,大大降低。
这个平台,也叫做InSequenceRx8482;项目,包括三个内容:首次的免费治疗、健康管理、药物免费邮寄到家。
那么卖完特的这一个平台,是如何建立起来的呢?
2004年,卖完特和医生合作,在诊所里设立一个自动药柜MedStart,为慢性病患者提供免费的仿制药,这些药可以服用30天。具体操作是这样的:医生开出处方,拿到自动药柜处扫描,药柜会根据处方列出药物清单。医生根据患者的经济状况,选择合适的药物,药柜就会自动打开,想要的药就出现在眼前。再扫描一下药物,其服用说明书就自动打印出来。医生把药和说明书一起交给患者,就大功告成了。
患者回家后,在服药时有疑问,可随时打电话咨询卖完特公司的药剂师或客服专家。如果患者有需求,公司的临床药学团队还可以优化治疗方案。
这些免费药用完后,患者如果觉得效果很好,还想继续服用,不过接下来的药可就得花钱买了。
患者可以通过网络或电话订购,卖完特的药房人员,通过智能化的配药系统,完成配药。最后这些药将免费邮寄到患者家里。
在美国,医生只是负责开处方,并不卖药。卖完特公司选择将“自动药柜”开在医生诊所旁,这想法确实很不错。它利用医生资源,第一时间抓住了患者,同时自动药柜又是一个管理信息系统,第一时间绑定了患者信息。最后通过提供药品配送和电话咨询等后续服务,绑定了患者未来的现金流。
截至2010年2月,美国共有3600名医生参与了这个平台。但是,为什么这么多医生愿意与之合作?
一方面,“自动药柜”全自动操作,优化了医生的工作流程,提高了效率;另一方面,卖完特提供的免费试用药,吸引更多患者前往就诊,医生自然很乐意。
卖完特公司推出的这个平台,不但受到医生和患者欢迎,还把健康保险公司及制药厂商也拉了进来。
在美国,保险机构每年都要支付一笔庞大的医药费,其中很大一部分是来自昂贵的品牌药。据统计,2006年品牌药的平均售价是111美元,而仿制药仅为32美元。但是事实上,在药学指标和药效上,这两种药是相等的。
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