爱华网 也许并没有太多的网购消费者知道“ShopEx”，但当你来到李宁、联想的网上商城购物时，与你直接打交道的整套网店系统正是出自于ShopEx。如今，这家诞生8年的公司已经为超过60万家电子商务企业相关软件服务。其CEO李钟伟相信，无论是传统的品牌商，还是个体经营者，任何新进入电子商务的“玩家”都需要他们的专业能力。
ShopEx的中文译名为商派，其定位为电子商务软件及服务提供商，简而言之，就是为想在网上开店或者建立网上销售渠道的个人或者企业，进行网上店铺的建设，并通过ShopEx、EcShop、网罗天下等系列软件，为客户实现网络直销、网络连锁、网络分销等各种电子商务营销方式。同时，商派也对各种管理软件，包括各种进销软件和财务软件，以及支付系统、实体的物流体系进行对接，提供全套的软件解决方案。
“如果将电商玩家们比喻为美国西部拓荒时代的淘金者，那么商派便是他们的送水工。”商派市场总监江山说道。当企业纷纷热衷于在电子商务市场中淘金，但又为时间成本和技术担忧时，商派就成为那个为他们送来现成工具的人。
细分市场的专家
商派之所以能精于此道，完全来自于对市场机会的敏锐嗅觉，以及对细分市场的专注。
早在2002年，商派还只是一个几十人的应用软件公司。那时，一些在易趣上做得风生水起的商家开始谋划自建电子商务平台，商派抓住这样的市场需求，通过出售相关的软件产品，逐渐发展壮大起来。
之后，随着淘宝、eBay等电子商务平台的崛起，越来越多的软件开发团队涌入这一细分市场。然而，一个或者几个会编程的人便包办了从用户需求到软件功能设计的全部工作，如此散兵游勇的做法并不能贴近用户的电子商务操作，最终，导致用户不得不花费大量时间和成本重复建设电子商务平台。
与这些散兵游勇不同，出于对电子商务的信心，商派开始专注于相关细分市场的软件开发，立志成为市场中的专家。在经过大量经验的总结后，商派孕育出典型的电子商务平台构架和流程设置，套用这一模式，既可以为用户节约建店的时间，又可以省略重复开发的工作量，为用户降低成本。这也成为商派吸引商家选择的重要原因。
按照珂兰钻石CEO郭峰回忆，当初，国内钻石、钻饰市场爆发，卖家利润率已高达500%~600%，正是以B2C平价打破暴利垄断的好时机，看准了这个时机，郭峰开始着手创办珂兰钻石。
摆在郭峰面前的有两条路，路径一，花数万元雇佣专门的软件团队，像钻石小鸟那样认真开发一年，打造自己的电商平台。不过，面对声名渐起的钻石小鸟等对手，这样的等待就意味着将坐失市场。
路径二，与专业的软件和服务商合作，借助其经验，快速搭建可用平台，节约时间，快速切入市场。显然这样的选择更有利，于是，郭峰选择了兼具效率和成本优势的商派建设珂兰钻石。令他惊喜的是，从开始搭建网店到取得第一笔交易只用了十多天的时间，完成了钻石小鸟十几个月才取得的目标，正是凭借这样的高效率，使得珂兰钻石在跑马圈地的竞争中没有失去先手。
如今，不仅仅是珂兰钻石、卖包包这样的电子商务品牌，像交通银行、李宁公司之类的传统企业也开始寻求与商派合作，打造全新的电子商务平台。有介于此，商派获得了这一细分领域的第一把交椅，累计用户数超过60万，国内电子商务交易额前1000位的企业，有80%选择商派而商派本身，也由原来一家年收入100万元的软件作坊，变身为现在年收入超3000万元、员工接近500人的大公司。
免费的哲学
“能走到今天，我们的确很幸运。”李钟伟这样告诉记者。实际上，在这份幸运的背后，离不开商派对商业环境和趋势变化的准确“踩点”。
时至2006年初，借助淘宝效应，电子商务市场开始加速发展，消费者的消费意识和消费行为快速向在线市场转移，电商玩家越来越多，商派的竞争对手也纷纷涌现。这时，商派的管理层开始深层次地思索：
其一，电商玩家们的业务还没有展开，便让其支付很高的直接成本，购买商派软件，这样的模式在新形势下是否依然合适？其二，虽然专业化的经验和成熟的网店系统模板，令商派产品的价格已远远低于自建电商系统的成本，但是商派的竞争对手们却虎视眈眈，会不会演变出一幕新的价格大战？
仔细分析下来，电商软件产品毕竟不同于其他的管理和应用型软件。对于企业用户而言，管理和应用型软件是为企业贡献一种成本价值，即节流的价值，可以为企业削减支出、提高效率，效果非常直接。然而电商软件对于企业来说，则是提供一个开源的价值，只有经过时间的沉淀，在完善渠道、磨合运营，待企业成长之后，才能展现出价值。因此，欲步入电商市场的企业势必会犹豫于成本与预期收益的关系，直接付钱买产品的模式就将失去吸引力。
于是，2006年4月，商派宣布网店系统商业版软件免费，企业用户可以在商派的网站上免费下载获得这个产品，然后在自己的域名安装网店系统软件，如此一来，企业无需任何费用就可以在几个小时之内，建立自己的电子商务网站。而商派再通过研发一系列功能性插件，提供更多的增值服务，向用户收取费用。
按照李钟伟的解释，就是将商派先画饼、再兜售的模式，转变为直接的价值供给，让企业拿到切实的好处，获得企业信任后，再利用各种增值的服务获取收入。比如，提供像网罗天下这样软件，加大搜索引擎抓取网店信息的频率，优化网店在搜索结果中的位置和信息的完整性，实用性很强，很容易就可以吸引到企业支付营业额0.5%~1%的分成来享受这类增值服务。
与此同时，还能够与同业的竞争对手形成差异化的商业模式，避免与他们贴身肉搏，身陷价格大战的泥沼。
商派的免费模式很快获得了企业的认同。帅康集团在做电子商务之前，已经是国内厨房电器业的老大，电子商务对帅康来说是非常有吸引力的新渠道，但是让帅康一下拿出数十万元的成本去做这样的实验，着实让帅康的管理层充满犹豫，因为没有太多电商经验，操作模式、流程等都需要摸索，这笔大投入很可能成为“试错”的成本，很快消耗殆尽，还无法见到任何效果。
然而，商派这种“免费+增值服务”的方式已经将“试错”成本降到了最低，项目不合适，随时关停，对帅康的损失也不会很大，这就消除了帅康管理层的疑虑，开始在线上建立专门的电子商务品牌——康纳。数月之后，康纳便在淘宝商城创下月销售额近500万元的销售佳绩。
凭借帅康的示范效应，商派很快吸引到传统行业的诸多大牌加入自己的阵营，从联想、海尔到李宁、复星医药自2006年开始，商派的用户数量每年以100%左右的速度递增，平均每天新增用户数从过去的200家升至现在的1500家，免费模式成为商派占领市场的关键性要素。
大而全的谋略
当然，免费只是商派拓展用户群的第一步。如何牢牢套住步入商派的用户，让他们真正沉淀在商派的体系之下，更是李钟伟团队不得不思考的问题。
“经过调查，我们发现用户的基本需求和几年前并没有太大变化，依旧是渴望便捷和效率。”李钟伟说道，有了免费软件，用户轻易可以完成“傻瓜式”的建店，其后，他们更加期待的是：尽可能多地铺设电子商务渠道，并在后台有一个大一统的管理。
于是，2009年末，李钟伟提出“全网全程”的概念，商派开始进入“大而全”的时代。
所谓的“全网”，就是在电子商务前端，让用户可以在所有有生意的渠道做生意。
按照百丽鞋业电子商务运营总监胡琛荣的计划，这家以销售女鞋而称霸市场的企业，就非常渴望在电子商务方面做到“全网”覆盖：首先需有独立B2C商城这样的标准化配置，来直接与消费终端对接，并且在这个官方商城下面，还要设置子网站、CPS联盟论坛等形式作为销售渠道；其次，是在淘宝、当当这样的第三方平台开设自营商城，用以摸索网上零售的运营管理经验；再次，就是在网上建立分销和加盟体系，比如利用像亚马逊以及乐淘这样的垂直B2C平台，以及信用较好的淘宝卖家的分销组织。同时链接新浪和百度这样的广告体系，实现网络营销······
也就是说，商派需要将这所有与电子商务有关的系统糅合在一起，形成一个大而全的电子商务前端，打通所有与销售有关的渠道，让企业可以最大程度地挖掘出潜在的网购客户。不过一年时间，商派就通过收购竞争对手ECshop，以优势用户数与淘宝、拍拍、百度等平台结成战略联盟，很快完成了如胡琛荣所描述的“全网”拼图。
另一方面，所谓“全程”，则是在电子商务后端，将所有渠道的资源整合，实现统一的供应链管理。
在李钟伟眼中，这是适应电子商务潮流的必然选择。从2008年开始，商派用户销售水平开始大幅上升，年销售额超亿元的用户迅速增长到近百家。而与之相对的，是多渠道、分散式管理的落后——从原材料供应到生产、销售、支付、配送，各个供应链环节出现了不同程度的脱节。最严重时，某位3C用户出现了严重的库存不足，缺货率一度高达60%，网购买家下单后，迟迟不见到货，导致品牌失信于民，大大制约了这一用户的可持续性发展。
因此，对原有IT系统的优化必不可少。商派通过合并前端的官方B2C、第三方平台、分销网络等渠道，将不同渠道产生的订单、支付需求、出货需求、物流需求等纳入到企业统一的运营管理系统当中，借助与企业ERP、CRM系统的对接，使得整条供应链更加紧密地联动。如此一来，企业的原材料供应、生产、销售、配送被通盘运作，这样大而全的单后台管理模式，带来的是更高效率、更有节制的运营。
现在，商派通过“全程全网”的一整套服务解决方案，令企业用户的工作量极度简化。而作为交换，商派得以从电商玩家那里获得了更多真金白银的回报。商派的收入已从2007年的近400万元，猛增至2009年的3000多万元，三年时间，猛增超过7.5倍，成为电商玩家背后最大的食客。
有趣的是，李钟伟如今开始将目光转向了线下，寻求广告投放、物流仓储、支付环节的合作伙伴，似乎要将商派向“五洲在线”那样的电子商务运营商靠拢。一手包办从前期规划、网络平台搭建到运营、推广、物流配送、财务结算、客户服务等，而用户只需做好核心产品的设计、生产。
或许商派这样的做法并非明智之举，与其向陌生又非蓝海的线下发展，不如更加专注于自己最为擅长的软件部分。要知道，随着大量企业的涌入，电子商务细分的行业化特征正越来越明显，商派以往大一统的电商平台建设模式，已不再适用于不同行业的用户，他们需要的是更加精细的、符合行业规律的软件服务。
因此，如果商派能够对不同行业进行更精深地钻研，有针对性地推出更多增值服务，必定能够赢得更多用户的认可，相信这也是作为投资人的阿里巴巴和联想投资更愿意看到的结果。
