爱华网2003 年，这个因为目睹了腾讯游戏打败了雄霸多年的联众游戏的年轻人选择了去当“马化腾”，2008 年陷入困境后又因为对腾讯商业模式的思考让公司打开了全新的局面。在这个懂技术懂复制就看似可以小成本成活的网络时代，思维上的突破和创新是唯 一法宝。 文/李原 摄影/江浩 1999 年，腾讯QQ 还叫OICQ 时，史实就开始在互联网中摸爬滚打了，可以说史实是名副其实的伴随着互联网成长起来的一代人。 从1999 年到2003 年，腾讯的爆炸性增长让史实看到了互联网能创造多么惊人的梦想。作为一个能编出复杂无敌程序的软件工程师，史实并不满足于只做一颗螺丝钉，跟随公司的安排运转。 2006 年，他和同在百度的谷澄宇一起离开，凭借对一项令人激动的技术的信念开始创业，并因此不得不割舍掉当时百度每股90多美元的股票。（拿到股票时每股价值70多美元，去掉税基本没有赚钱。现在每股400 多美元）…… “那时，我们雄心勃勃，觉得自己会成为另一个马化腾。” 互联网的爆炸性和梦想 1999 年前后，史实迷上了互联网。“当时互联网有三样东西让所有的网民着迷。让陌生人开始大着胆子沟通的OICQ；让人看免费新闻的新浪、搜狐，还有一个联众游戏。” 2003 年，史实在百度做技术员，一个人掌管600~800 台服务器，每天有近3 亿的流量从他眼前经过。但让史实最震惊是腾讯在2003 年的发展，那一年，腾讯发布了QQ 游戏…… “我之前根本不相信QQ 游戏可以和联众游戏叫板，但腾讯用了短短几个月，就把联众的用户几乎全都揽了过去。”在这件事上，史实受到了启发，看到了互联网可以怎样奇妙地把用户凝聚起来，也看到了互联网焕发出的生机和影响力。他的创业梦从那时开始。 史实发现，当时虽然广告商已经开始有意识地在网上投放广告，但收到的效果却并不明显。很多人已经预见到了要做细分客户，为客户做定制服务，但他们对技术不了解，而如何用一整套算法来支持这个想法，这是史实的长项。
原来广告主是通过了解用户定制的网站来挖掘用户喜好的，但问题是用户勾选了爱看新闻，但实际他可能爱看体育新闻里的八卦，这是没有办法挖掘出来的，史实和技术伙伴谷澄宇发现办法是分析用户每天点击的网页，“一个NBA 的球迷，一定会首先看比分和分析网页，之后再读一读八卦。但一个偶尔看NBA 的人，首先点开的可能是科比强奸案。”他们开发了一套命名为“Soodao”（搜道），将算法代码嵌入媒体网页的产品，把数据回馈给广告主，向广告主建议如何投放广告，根据用户数据和广告的转化率得到报酬。 2008 年，两人遇到了有多年媒体和广告经验的陈百川，三人共同成立了BMG（百澄传媒机构），由陈百川担任CEO，并拉到了天使投资人的300 万元人民币。 留住用户才是王道 在史实看来，一切万事俱备了。他们左边可以帮助网站确定他们的用户特征，描述广告价值，提高广告的点击率；右边一头可以帮助广告主做投放分析，让他们更有效地、科学地投放。这个完美的模式还在于，两头都可以获利。 但很快，史实发现事情远远没有这样简单——广告销售好的网站完全不愿意和没有知名度的创业公司合作，他们广告不愁卖，暂时也不愿意想更长远的事情；和史实的公司合作的都是些广告量比较少、甚至完全没有广告的小网站，又几乎见不到什么流水银子。如果没有足够的网站使用史实的产品做数据支撑，说服广告主来掏钱也成为不可能的事。 为什么好东西卖不出去？史实陷入了深深的困惑。 2008年，腾讯已经在国内成为互联网商家里的龙头企业，游戏、拍拍网、搜索、邮箱个个都做得风生水起，每推出一项服务，都能在业内引起轩然大波。 “腾讯的商品和服务是不是每个都那么难以代替？”史实重新思考了腾讯的商业模式，发现腾讯是依托于QQ，把这些最早使用QQ 的用户稳定住，不断打出各种增值服务的组合拳，最后形成的一个综合产品就会具有非常惊人的力量。如果腾讯过早地开始向用户收费，也不能有这样的规模。 或许现在的商业模式是弄反了，史实想。先想这从媒体网站监测中获利，却没想到监测其实是业务的基础。为什么不能把媒体监测系统免费提供给网站使用，甚至免费为他们提供媒体商业价值报告呢？ 思维180度大转弯后，业务也180度大转弯，很多网站纷纷表示愿意合作，拿到了足够的网站数据，史实和创业伙伴们开始和广告主探讨合作模式了，很快与一家4A公司拿到了第一笔10万元的广告费。并且有网站主动上门要求合作，希望使用广告投放系统，提高广告精准度。 针对各网站的不同情况，BMG还推出了技术租用、合作营销、广告代理三种商业模式。“ 这些商业模式都是灵活的，可以随时调整。” 目前，BMG与网站合作的广告增值服务收益大概是总收入的60%左右，它让很多曾经无法拿到广告的网站依靠媒体监测系统获得了广告，开始产生了广告收入。而从中BMG 可以获得每月流水接近百万元的收入。 现在，BMG监测的网站总流量已经达到了12亿，明年开始，史实希望能做到把信息精确到具体品牌的具体型号。“比如电冰箱市场调查数据，通常只会得出海尔某系列冰箱关注度最高。而我们的报告中，不仅能精确到海尔某系列、某型号、某颜色的冰箱最受用户关注；同时还会告诉你，这个冰箱被什么类型的人群关注，因为什么被关注——是维修、售后有问题，还是本身口碑太好。”
