爱华网“得渠道者得天下”一度被奉为国产手机的决胜真经，整合优化多方渠道不偏废，跟紧技术政策走向细分创新，才能为国产手机赢得更多的生存空间。
本刊记者 吕文龙 中国国产手机业饱尝了兴衰沉浮。有过辉煌，有过低谷，国产手机厂商们更是如走马灯一般，各领风骚三五年，如今或将迎来一轮新的变局，国产手机要想在新时期脱颖而出，渠道和技术决不能偏废任何一科。 华为、中兴在海外市场都有不俗表现，但国内渠道上却遭遇运营商的闷棍，天宇朗通（天语）因技术掣肘搁浅于运营商渠道，宇龙酷派、联想移动3G争夺战绩不错挑战尚存，以OPPO为代表的国产新军引起更多关注。 渠道变局 国产手机厂商在渠道方面过去始终各有一招鲜，中兴、华为走运营商渠道并注重开拓海外市场，天语手机走社会化渠道并收获颇丰，酷派一直走运营商渠道为主的战略。 华为手机在国内一直以来都并不直接面向消费者，而是为有着通讯设备合作的运营商提供手机定制服务，走运营商定制路线，以至于很多人都不曾听说过华为手机。这同时也带给华为手机更大的劣势，即通过社会渠道销售手机是长久的软肋。 而当下，随着运营商策略的调整，华为这根软肋更加凸现。运营商为了谋取更好的渠道做放号，纷纷积极的将各自的手机补贴对社会各大手机卖场、省包、地包和区域小连锁开放，这给了华为手机前所未有的挑战，过去抓住运营商就抓住销路的想法不再灵光。
中兴遭遇了与华为类似的窘境，被运营商在面前挖了一条阴沟。不过，中兴的局势或许更为不妙。因为中兴较华为更为倚重手机业务，华为是否依旧涉水过江还未可知，兴许随即剥离不再讨巧的手机终端业务。专注运营商定制路线，一度让中兴手机销量取得爆发式增长。但眼下，中兴不得不投入大量精力资源去开辟社会化渠道。中兴通讯手机体系副总经理罗忠生日前曾表示，“中国移动已经给中兴下了指标，公开销售比例要达到7成，而走中国移动渠道的只能占3成。客观说，要达到这个比例，我们压力很大，所以正在加速推进。” 相比之下，天宇朗通自2002年低调进入手机行业，潜心花费5年时间终于将“天语”这个国产手机品牌修成正果。社会化渠道可以说是天语发迹不可或缺的因素，运营商渠道才是天语的短板。2009年初，3G的带给中国手机行业带来新的契机，天语也看到了与运营商合作定制模式的益处，先后与中国移动和中国电信展开合作，一时间天语甚至将运营商渠道放在比社会化渠道更高的位置上来。但却无奈于天语的产品质量始终达不到运营商的要求，这是天语坐下的病根。社会化渠道推广时期是天语在青年阶段，运营商渠道布局时期天语已过中年，“病”便在运营商内部的检查测试中显露无遗。 宇龙酷派在成立之初也主要以单一运营商渠道为主，但从2007年开始调整和转变，逐步开拓社会化渠道模式，由单一的运营商渠道转变为复合性、扁平化的渠道策略。酷派目前已经形成国包商、省包商、GP金牌客户、酷派4S店和3G专卖店为主要形式的社会化渠道，同时，坚持与中国移动、中国电信和中国联通三大运营商深度合作的渠道模式，通过并举多元化的渠道结构推进手机业务的发展。2010年酷派在更大力度上投入建设4S店和3G专卖店作为自有渠道建设的“双驱动力”。同时，酷派将发展1000家核心经销商建立渠道同盟，整合国包商、省包、地包等各级别代理平台的渠道资源和渠道优势，提高酷派产品的销售覆盖面。 易观国际分析师王留生告诉《互联网周刊》，社会化渠道和运营商渠道两者各有优势和不足，如果有足够的资源，采取双管齐下的策略，两个渠道都进行布局是最好的方式，以有效扩大用户覆盖。 技术转向 经过长时期的积累，国产手机在技术上也不断缩短与国际品牌的差距。但国产手机依旧没有实力，更没有必要飞蛾扑火似地对国际品牌展开全面进攻，此时重点阵地分区作战式被视为上策，在选好的细分市场下足功夫正是能够让国产品牌获取局部成果的战术，而这种细分市场的选择很多时候要以用户对技术需求及技术趋势为风向标。 眼下在细分市场上，一些国产品牌已小有成就。宇龙酷派的智能手机和TD终端手机已经占有一席之地。步步高和联创在音乐手机方面打开了一片市场；联想移动在智能手机领域采取的大众化运动，日渐成为震慑国际品牌中低端智能手机的法宝；宇龙酷派在中国移动的TD终端的高端采购招标中，都处于领先位置，目前有三款高端机中标，款式和价格上都丝毫不逊于国际品牌。其他细分市场上还有金立的导航手机和股票手机，国虹通讯的超长待机手机，中电通信的女性手机等，它们都在各自细分市场领域渐成气候，成为国际品牌在这些领域开拓市场的劲敌。 而随着3G不断普及，移动互联网概念越来越深入人心，智能手机、GPS手机、3G手机已经成为当下最受用户关注的三大手机类型。酷派品牌市场部经理周凯龙也表示，“经过多年发展，我国手机产业发展迅猛，从目前的情况来看，手机市场空间还是非常大，因为手机价格的持续下降不但满足了大众的购机需求，同时也提高了大众的购机标准，使其对手机的购买重心越来越集中在智能性方面，也即增强了对智能手机的需求，随即开辟了手机市场的另一片‘蓝海’。但是从大的环境来看，整体国产手机发展是不均衡的，除少部分以研发为主的手机厂商，大部分企业技术研发力量还是比较薄弱，而且这类企业往往规模偏小。” 的确，在智能手机大行其道的今天，昔日领头羊天语表现平庸，没有特别像样的机型问世。业内人士分析认为，未来能够在智能手机竞争的国产手机，或许只有中兴、华为、联想、酷派，其他国产手机企业已经逐渐落后。 王留生则表示，“在当前手机制造门槛不断降低，技术合作相对开放的市场环境下，渠道比技术更重要，因为技术短期内很难取得突破，而一旦渠道布局不力，直接影响企业的生存和发展，技术研发就更加无从谈起。”万瑞数据网络营销专家江礼坤认为，“对国产手机而言，渠道和技术的位置确实同等重要，很难分出谁重谁轻，因为就像手心和手背全是肉，缺一不可。相比之下，未来除了技术和渠道，更严峻的问题还是品牌定位。”没错，中兴就有品牌的建设速度远远落后于其市场占有率提升的疑虑，但是选择市场需求向好的技术切入细分市场，并整合兼顾多方渠道依旧是国产手机生存的不二法则。
