爱华网代理人转型，就是质变的过程，表现在两个重要方面，分别对应互联网的两大基本点——有机互联和节点个性。 克里斯·布洛根与朱利安·史密斯合著的《影响力3》，是一本写信任代理（Trust Agent）的好书。这本书来得非常及时。当前，网络的技术创新，正在超过CEO的模式创新能力。例如，网络广告技术已走到前面，但许多消费不信任网络广告。让建立信任变为一种职业，对于网络广告就显得至关重要。信任代理正是那种与技术创新相匹配的模式创新。 什么是信息代理？ 关于什么是信息代理，如果你光读书，不读序，你一定不能从书中以下这个定义获得精确信息：“信任代理是以下这个问题的答案：‘我现在是做什么的？’这一职业涉及大量可付诸行动的信息，并以调查各种策略和各项研究为辅助，并为我们操作网页时的思维过程提供了一种解释”。这话在我看来，说了等于没说。 让我来把关于信息代理的一大堆素描，转化为一句话：信息代理就是网络资本家，它的反义词是工业资本家。 网络资本家与工业资本家最核心的一点不同，在于使用的家伙什，俗称资本的那个东西，不同。 网络资本家使用的资本，是社会资本（即网络资本，所以叫网络资本家），工业资本家使用的资本，是专用资本。 之所以叫信任代理，因为社会资本是由关系和信任构成的，信任是关系的资本化。所以像资本那样经营信任这种社会资本的人，就叫信任代理，实际是网络资本家，即经营网络资本的家，或基于网络的资本家。我倡导知本家概念，信任代理也像知本家中的一种。 我们现在上网，当的只不过是网民。信任代理相对网民而言，是经营者。代理是利用资本来增值的，是经营网络的人。 此代理与彼代理有何不同？ 工业资本家也是一种代理人，只不过他代理的不是信任，而是不信任，不信任俗称契约。契约就是你也不信任我，我也不信任你，不靠信任而能合作的制度设计。 往深一想，信任不信任的背后是什么呢？是资本的性质不同。社会资本必然通向信任的制度设计，专用资本必然通向不信任的制度设计。社会资本具有共同消费性，越分享越多，越不独占越多；专用资本不具有共同消费性，通过占有获得，因此越分享越少，越独占越多。信任是社会资本，越与朋友分享，信任这种社会资本越丰富；越孤家寡人，不与他人分享信任，社会资本就越少。 可见，不能分享的事物，就一定不能用信任来维持。连带着，我们也明白了信任代理的适用条件。就是它不能针对不具共同消费性的对象。只有当具有共同消费性的对象成为生产资料时，信任代理的一切才能成立。这种分享对象，就是书中列举的各种事物：网络、朋友关系、圈子、社区、沟通等等。如书中所说：“聚集这一行动本身就意味着他们想要交换东西——故事、兴趣和笑声，结果，大家都变得更加富有。” 代理人的转型 信任代理也是代理。但是如何代理有门道。 代理人就是中间人。信任代理与工业社会的中间人，具有质的不同。代理人转型，就是质变的过程，表现在两个重要方面，分别对应互联网的两大基本点——有机互联和节点个性。理解了这一点，才能理解信任代理与传统社会中的代理有什么本质区别。信任代理在以下两个方面，具有去中间化的中间人的特征。 （一）代理人转型的第一个方向是互联，价值重心从自我中心，转向重在主体间性的联接。 这是从互联网有机互联（inter）这个特征决定的。联接，是信任代理的核心特征。“信任代理们有一种自然倾向，希望成为所在团队中的联络人。在工作场所中，他们的职务往往是联络外部团队、外界同事及更多的人。”从这个意义上理解，“网络沟通力。与人交际的技巧是必不可少的。”信任代理所赖以为生的关系、信任，是技术联接在社会关系上的映射。联接改变了人性状态，从主体性转向主体间性，也就是去自我中心化。这是与工业社会中间人不同的。 1、信任代理强调“融入目标社区”。与传统代理有两个重大不同：一是重心在社区，而不在自我。传统代理理念的基础，是原子论。人性基础是主体性，强调自我；社区却是网络化的，人性基础是主体间性，强调接受与被接受。所以书中说：“为了在新的工作岗位上被他人接受，你必须表现得已经被接受了。”二是重心在融入，而不在分立。传统代理关系是分立关系，例如委托-代理关系讲的是权力分立，相互制衡，以恶制恶，以牙还牙。信任代理讲究的是融合，不与大家融为一片，就不可能找到自己的位置。所以书中说：“最好的餐厅服务员与最好的演员、房地产行业人员一样，会不断练习，以求成功融入目标社区。” 2、信任代理讲究零距离之美。传统代理造成人的疏离，中间人的作用是迂回延长与最终用户的距离，距离产生美。信任代理则从与最终用户的零距离接近中产生美，中间人必须亲近最终用户，缩短产消之间的距离。 （二）代理人转型的第二个方向是个性化，从降低社会化成本，转向差异化增值。 这是由互联网节点的分布式特征决定的。传统的中间人居于网络的中央，用集中模式进行大规模生产，而转型后的中间人，则转向个性化增值。 1、发明自己的游戏 传统中间人的作用，不是“发明自己的游戏”，而是玩别人的游戏。中间人最典型的本领，就是降低社会化的成本。而信任代理的作用，不光是降低社会交往成本，更重要是创造差异化的价值。中间人的转型表现为从利用专业化降低同质化生产成本，转向面向个性化创造异质性价值。 2、依靠人力亲自去做 工业时代的代理与信任代理，都强调公共关系。但相比之下，工业时代的代理只强调公共关系，其正式文化排斥私人关系，认为私人关系中的情感成份、个性化成分是不足取的。换句话说，否定小圈子的合理性，对熟人社会基本持否定的态度。 但信任代理正好相反，十分注重小圈子的建设。而且针对不同的人、不同的任务目标，需要建立不同的小圈子。信任代理扮演的作用，是所谓“网络联系枢纽”。书中指出：“在各种角色中，联络他人并建立强有力的小型网络都是非常有利的。”这里把圈子，称为“小型网络”，这与工业时代的价值取向是不同的，小的是好的。 互联网也可译为圈际网。互联网实际是网际网络，就是小圈子与小圈子联接为一个大圈子。信任代理把一张网，细织为一个个具体的小网。
这本书的目的，是“帮助你掌控网络空间”。只有确实把握了网络空间与物理空间的不同，才能做到这一点。作者对前沿实践有极好的直觉。这种良好直觉保证了，你所看到的是关于信息代理的纯正描述，是所谓“思无邪”的。不像一些伪新潮，写着写着，就露出了传统思维的尾巴。希望读这本书有助于它的目标的实现。
