向最终消费者直接销售 锚定销售法 让消费者成“自己人”



  两个报童,一个叫布莱克,另一个叫比尔。他们在卖同一家报社的报纸,两人是竞争对手。比尔的优势是“勤奋”,他每天沿街叫卖,嗓门响亮,可每天卖出的报纸并不是很多,而且还有减少的趋势。布莱克的特点是“肯动脑筋”,他除沿街叫卖外,还每天坚持去一些固定场合,一到那里,就给大家分发报纸,过一会儿再来收钱。这些地方他越跑越熟,报纸卖出去的也就越来越多。当然,也有损耗,但很小。渐渐地,布莱克的报纸越卖越多;而比尔的报纸却越卖越少,最后他不得不另谋生路。

  行为经济学家把这种跑马圈地式销售方法叫做“锚定”,布莱克的锚定手法是将报纸当成“诱饵”,直接派发到读者的手中,并在他们的心中留下一个“印记”,而印记又会引导人们不由自主地萌生一种亲切感,从而很容易把对方看成自己人,我们姑且称之为“自己人效应”。而“自己人效应”一经形成,买卖双方的心理距离就拉近了,买家就不会感到某种心理压力的存在,也无须有戒心了,对商品也就有了初步的认同。

  锚定第一眼

  具体来讲,为什么读者会不由自主地买布莱克的报纸呢?第一,在一个固定地区,对同一份报纸,读者是有限的;第二,报纸这东西不像别的消费品有复杂的决策过程,一般随机性购买比较多,而且不会因为质量问题而退货;再者,报纸的钱数不多,大家也不会不给钱,即使今天没零钱,明天也会一块儿给,没有人会为难小孩子;第三,就算有些人看了报,又将报纸退了回来,也没关系,一则每天总会积压一些报纸,二则他已经看了报,肯定不会去买别人的报纸,他还是自己的潜在客户。

  由此,我们不难发现,要让消费者从内心真正认可产品,产生“自己人”感触,得有一个关键点,那就是消费者的“第一眼印象”。

  第一眼印象是如何产生的呢?1936年,奥地利自然学家唐纳德8226;劳伦斯偶然发现刚出壳的幼鹅会依附于它们第一眼看到的生物,此时,如果有人、鸡、鸭、猫、狗甚至是小船出现在幼鹅的面前,都会被小鹅当成妈妈。幼鹅会根据它们初次的发现来做出一个决定,而且这个决定一经形成,就坚持不变。劳伦斯把这一自然现象称做“印记”或者“第一眼印象”。

  那么,人类是否也会根据“第一眼”来做决定呢?答案是,人类的确会根据第一眼印象来做出决定。但是,人类很少在不加比较的情况下做决定,人们总是观察周围的事物以确定彼此的关系,然后在比较之下再做决定。比如人们总是拿自己的老婆与别人的老婆比、拿自己的孩子与别人的孩子比、酒与酒比、工作与工作比、车与车比、住房与住房比,如此一来人们就会钻牛角尖,陷入“人比人气死人”而不能自拔的境地。这说明人的大脑存在局限性,很容易受到外界的干扰,例如,当不值钱的黑珍珠与钻石、红宝石、绿宝石、蓝宝石一起陈列在巴菲特旗下珠宝店的时候,人们就会误以为此珍珠很名贵,于是黑珍珠的定价体系就开始围绕着钻石的价格而攀升;反之,如果将黑珍珠与玻璃球摆在一起,黑珍珠则是一文不值;在这个事例中,钻石、宝石、玻璃球以及巴菲特充当的角色是诱饵,而这些诱饵又通过“第一眼印象”改变人们的价值观,所以,“第一眼印象”对于精明的商人来讲就是“商业诱饵”。

  杰奎琳的钓鱼策略

  有这样一位夫人,第二次世界大战的英雄、法国前总统戴高乐先生见到她以后,完全被她的魅力所折服,甚至羞羞答答,显得很不自然,戴高乐常因她的目光环顾不到自己身上而着急,甚至将能够与她对话当作世界上至高无上的光荣;前苏联总书记赫鲁晓夫也是一样,在她面前也变成了一只乖乖猫,为了讨她欢心,赫鲁晓夫紧靠在她身边,滔滔不绝地与她谈笑风生。

  这位夫人就是杰奎琳8226;肯尼迪。为何她有如此魅力呢?甚至连曾经公然对约翰8226;肯尼迪表示不满的印度首相尼赫鲁见到杰奎琳后,居然也改变了自己对约翰8226;肯尼迪的态度。始终以态度冷淡而著称的尼赫鲁恳切地邀请杰奎琳访问印度,而且毫不犹豫地挽起杰奎琳的胳膊,甚至还教她瑜伽。

  事实上,杰奎琳令约翰8226;肯尼迪拜倒在她石榴裙下也同样富有传奇性。

  杰奎琳大学毕业后认识了肯尼迪,但杰奎琳对肯尼迪却显得漠不关心,甚至有些冷淡,她十分巧妙而又有意识地和他保持距离。肯尼迪在美国算得上是“第一流王子”,还从来没见过以这种方式对待自己的女人。与贵族名媛相比,杰奎琳从来不太打扮自己,这与那些在发型、化妆和服装方面恨不得把自己打扮成芭比娃娃的其他女人相比,杰奎琳有些过于朴实,甚至显得有些寒碜。她到底是一个怎样的女人?肯尼迪在不知不觉中被她吸引住了。

  成功地吸引了肯尼迪以后,杰奎琳开始向肯尼迪展示自己的才能,做了他的个人秘书。表面上她给了肯尼迪所有的东西,实际上,她什么都没给他。每天,杰奎琳在肯尼迪的办公室里上班,独自完成难度极高的资料编辑,而且还翻译了肯尼迪需要的各种外文书籍,并主动处理了运营办公室所需要的各种复杂事情,同时,她还亲自替肯尼迪和他的客人准备午餐。不管肯尼迪到哪儿,她都拎着文件包紧随其后,每当有政治性晚餐时,她都会与肯尼迪一同前往,但是,她却屡屡拒绝肯尼迪的约会。并且还与一些条件不亚于肯尼迪,既有名气,又很富有的英俊绅士交往,故意将自己在这些男人中的场面展示给肯尼迪看。

  当肯尼迪向她求婚的时候,她的反应更让人意外。她对肯尼迪的求婚既不表示同意,也不表示反对,根本就不跟肯尼迪打招呼,突然去了欧洲旅游,而且一去就是四周。把肯尼迪一个人丢在美国,让他尝尽了被抛弃的苦涩。杰奎琳越是耍弄他,肯尼迪就越想抓住她,从一开始,游戏的主动权就始终掌握在杰奎琳的手中。战争英雄、美男子、美国屈指可数的富翁之子、现任参议院议员的肯尼迪,完全被一个外貌平庸、家境贫困、一身上下没有什么显赫事物的女人——杰奎琳所折服。

  其实,杰奎琳的“诱饵”,绝非她的外貌,她也算不上漂亮;自然也不是第一夫人的身份,有这个身份的人多了去了,唯有杰奎琳前无古人,后绝来者;当然,更不可能是靠“肯尼迪”这个名字,在当时世界各国领导人眼中,肯尼迪能当上总统,不过是他的运气好罢了。

  答案只有一个,杰奎琳在第一眼印象中所传递出来的深不可测的智慧美和天生魅力,这一点足够让每一个见到她的人在内心都激荡着想与她成为“自己人”的冲动和渴望。

  “自己人”就是一滴蜜

  一百多年前,林肯引用了一句古老的格言,他说:“一滴蜜比一加仑胆汁能够捕到更多的苍蝇,人心也是如此。假如你要别人同意你的原则,就先使他相信:你是他的忠实朋友,即‘自己人’。用一滴蜜去赢得他的心,你就能使他走在理智的大道上。”

  酿造“自己人”这“一滴蜜”,关键就是第一眼印象所传递出的平等和信任。

  你要想取得对方的信任,先得和对方缩短距离,与之处于平等地位,第一眼印象所传递的东西就起到锚定“自己人”的作用。社会心理学中有个术语叫“互择”,即双方都具有相当吸引力,彼此都很敬重对方,这是一种你情我愿的互择。其中包括:年龄、性别、籍贯、职业、资历、社会地位、经济地位、教育水平等,但关键是认知态度的一致性。只要满足“认知态度一致性”的条件,即使上述诸因素相差很大,照样会产生很大吸引力,“知己和知音”说的就是这个道理。

  对于商家来说,锚定第一眼印象是赢得消费者心的关键一步,做好这一步,才能更有自信和精力做好后续的工作,然后获得一切。

 向最终消费者直接销售 锚定销售法 让消费者成“自己人”
  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/98559.html

更多阅读

什么叫直销? 直销找人

根据第443号国务院令公布的《直销管理条例》中首次对“什么是直销?什么叫直销?”明确定义:直销是指直销企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。二、直销定义的演变直销这一中文单词,顾名思义是

锚定梦想,一切变简单 简单的梦想

锚定梦想,一切变简单(2013年6月26日,在北大法学院回答关于选择的问题)有一个故事,说的是一头驴,背着两捆草,饿了,到底放下那一捆来吃呢?一直犹豫不决,结果饿死了。这个故事有些夸张,但人生很多路口,大家都会在路口上徘徊。做选择是很难很痛苦

声明:《向最终消费者直接销售 锚定销售法 让消费者成“自己人”》为网友一世轻浮分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除