爱华网文/重庆老康 上期讲到了“我”果断决定开起了自己的建材公司，完成了人生创业的处女秀。 2007年7月16日 星期一 晴 上个月没啥起色，这个月效果就有了。通过弟弟和小玉在门市的细致工作，我们掌握到了一个客户需要1000米和20000米RVV电缆的信息。 我几次给客户送样品，向客户展示我们的产品质量和服务质量。客户终于决定购买我们的产品了，全部货款共计七万多元，我们能获得纯利一万两千多元。 我和弟弟总结了下，觉得我们能够获得这个机会主要是工作做得比较细。 市场里每天来往的人很多，其中，很多就是你需要的客户。我们要做的，就是发现他，并且获得他的认可。 但仅发现客户是不够的，我们的最终目的，是要将每一个和我们打过交道的客户变成我们的老客户。这需要花很多的精力。 基本上，我和弟弟只要空闲下来，就翻看老客户名单，轮流打电话问候，对重点客户定时拜访。 2007年9月6日 星期四 晴 随着客户的增多，我们每天都在忙碌着。 从开门市到现在已经过去了五个多月，但这五个月仿佛一晃就过去了。 现在我们有了固定的客户群，不论是桥架还是线材，销量都在逐月增加。 最近一个月，门市销售量创纪录地达到了四十多万元。 我相信这个记录不断会突破，一个美好的蓝图基本就被勾勒出来了。 2007年10月14日 星期日 晴 今天下午，赵均打来电话约我吃饭。 近几个月来，通过我们的努力，帮赵均卖了一些桥架，也积累了不少客户，大都是建筑公司。这些公司将有可能是我未来的长期客户，所以我总是要求赵均加强质量管理。我怕因为质量问题而丢失客户。 但赵均的生意却不怎么好。由于管材价格一个劲儿地往上疯涨，但桥架的单价却起不来，赵均的工厂已经不怎么赚钱了。 他问我有没有兴趣承包他的工厂。每个月交给他两万元钱，剩下的算我的利润。承包期三年，满三年后工厂归我。说白了，就是把工厂以分期付款的方式卖给我。我有些心动。 赵均厂里的设备我清楚，都是在二手市场买的旧设备。一个折弯机，一个剪板机，一个冲床，然后就是焊机等小设备。全部设备的价格加起来最多值五十多万元。而他以分期付款的方式卖给我，却要卖72万元。江浙一带的人做生意就是精明。 我问赵均：“如果我做亏了，不能按时把款项交给你怎么办？我没啥资产，就算你打官司赢了我，我也付不出钱来啊。” 赵均说：“如果你连续三个月不能按时把钱给我，我马上收回工厂。同时该付的钱你还得付给我。” 我要赵均给我一个星期的考虑时间。 2007年11月2日 星期五 多云 经过几天的思考，我决心赌一把，以分期付款的形式盘下赵均的桥架厂。 很快，我和赵均签订了分期付款购买桥架厂的合同。我决心用弟弟给我预算的五万块钱来搏一个更好的未来。 我把公司全权交给弟弟打理。 我让弟弟准备了五万块钱，三万块钱打到赵均的卡上，另两万块钱作为我的备用金。 我就这样两手空空地进驻了桥架厂。 赵均的桥架厂有十几个职工。三个业务员，一个会计，一个出纳，其他的都是工人。 赵均和我举办了一个简单的交接仪式。他召集全厂的员工，告诉大家，从现在开始我是这里的老板，以后他们的工资将由我来发放。 十几个员工看着他们的新老板，脸上的表情很复杂。 我觉得我必须说点什么，想了想，说了几句话。 第一句话是“涛声依旧”。 我说：“既然大家能跟着赵均干这么长时间，说明了赵均的人格魅力，也说明赵均以前的管理模式和福利政策是大家认可了的，那么，一切照旧。” 第二句话是“共同致富”。我说：“赵均知道我的底细，我是穷人过来的，现在也不富有。我没有想过做多大的事业，我只想和大家一起多挣点儿钱，改善一下生活质量。 有个员工想带头鼓掌，我摆了摆手，宣布大家各就各位，像以前一样干工作就可以了。 交接仪式结束，我和赵均回到他曾经的办公室。 接着，压力就从脑子里钻了出来。 一个月后，我得再付给赵均两万块钱。而我手里，现在只剩下两万元。 我算了算，加上工资、水电费及其他日常开支，我必须在一个月内挣来8万元的毛利，才能维持工厂的正常运转。 要挣8万元的毛利，按现在的利润率，至少得销售30万元的桥架。那么，我本月的目标，就是卖30万元的桥架出去。 而要生产价值30万元的桥架，得购买20多万元的钢板。 可是钱呢？ 按照我和赵均的约定，赵均走的时候已经带走了所有的现金。外面有十几万元的应收款，应付款也有十几万元，应收应付刚好持平。 好在赵均还有一些库存的钢板。我现在的首要目标，是把钢板变成桥架再卖出去。 我把业务部的员工叫来开了一个会，就一个主题：催收应付款。我把这十几万元的应付款分成三大块，安排三个业务人员各负责一块。除去合同约定的应付款期限未到的之外，其他的必须在十天之内收回来。凡是十天之内应收款回笼多的，奖励2000元钱；第二名奖励1000元钱；第三名罚款500元钱。 业务员小周说：“有些应收款都拖好几个月了。你现在要我们十天之内收回来，怕是神仙也难办到啊。” 我说：“我知道，所以还有一个政策给你们。你们给客户讲，如果现在付款，一律只收90%；逾期十天不付的，就没有这个优惠条件。你们可以把这个政策带给客户。10%已经不少了，我想他们会心动的。”
三个业务员见我出台了这么一个政策，都觉得快速回笼资金的可能性要大一些。小周说：“不如这样，让客户单位中说话比较管用的人帮忙催收货款，然后我们把这10%付给帮了我们的人，效果可能比把这10%让给客户单位效果还好些。” 我笑着说：“你想的这个点子可够毒的。不过我不管过程，只要结果。你们怎么收回这个钱，那是你们的事情。” 给业务员开了会，我又把财务小孙叫过来。我把两万块钱拿给她，问：“两万块钱维持一个月的生产，够不够？” 她说：“不含工资差不多够了。” 我问她：“财务上目前的主要压力在哪里？” 她说：“主要是供货商经常来要钱。以前赊了一些供货商的钢材，到了付款时间却没有给人家，都来闹了好几次了。搞得我见人来收款就躲。” 我说：“没事，凡是来找我们收款的，你大大方方接待，理直气壮地告诉他们，工厂现在签了几个大合同，所有资金都要为这几个合同服务，等我们的资金宽松了，我们会主动通知他们。” 小孙说：“这行吗？” 我说：“行。一般的供货商是赊富不赊穷，听说你有几个大合同，巴不得和你搞好关系，很多和你做生意的，如果听说你生意不行，一分钱都怕赊给你。” 见小孙犹豫，我又说：“对于有些非收钱的供货商，你叫他来找我就行。” 接下来，我又分别找了车间的工人，了解他们的思想状况，帮助他们想办法克服工作当中的困难。 这个桥架厂的成败，一月之内见分晓。 2007年11月19日 星期一 晴 半个月过去了，除了几笔数额较小的呆账之外，其他应收款如数收回来了。 2007年12月18日 星期二 晴 收到呆账之后，我又开始做出管材降价的决定。由于逆市降价，我们一下子拦截了不少的客户过来。同时，我们工厂的名气也增大了，不了解我们工厂的客户都在评论说我们的实力强。我乐得客户有这样的误会。 一个月过去了，我们当月实现销售额六十多万元，并且几乎全是现款销售。我让小孙核算了一下，虽然销售额增大了，但利润却惨不忍睹。除去工厂的所有开销，工厂纯利润只有一万多块钱，还不够交给赵均的那份钱，等于说这个月我是亏了。 但我并不担心，因为我账上随时保留着几十万的流动资金。有了这些钱，就有了让我施展拳脚的资本。 2008年7月2日 星期三 晴 我们又租了写字间，请了专职会计，把公司的管理职能从门市分离出来。 我把桥架厂的一个老师傅提拔起来做桥架厂的厂长，负责生产管理。这样我就把精力腾出来专门开拓业务，同时兼顾着门市这一块的业务开拓，遇有集团购买的客户，仍然由我出面洽谈。 虽然辛苦一点儿，但却觉得过得很愉快。 2009年1月16日 星期五 晴 不知不觉，又过了一年。 再过几天春节就要到了，我让弟弟也关了门市，盘点一年的收成。 没多久，弟弟过来说：“平时忙没觉得，现在看来情况还不错嘛，我们居然也是百万富翁了哦。” 2009年10月3日 星期六 晴 公司的事情越来越多，盘子也越来越大。自从挺过最艰苦的前三年，一切都越做越顺。 我现在的境遇，放在前几年来看，确实是发了大财的样子。想想当年在工地上用电锤打眼的情景，想想更早以前一碗面条管一天的日子……谁又能想到，我有一天会拥有自己的公司和家业？（全文连载完）
