爱华网文/《城乡致富》记者 李开云
他36岁，第一个报名参加《城乡致富》“全国致富明星”评选。他叫洪长林，一个性格内向的人。6月24日，在安徽芜湖市区一间安静的办公室里，这个不爱多说话、从点滴做起的踏实创业者，第一次敞开心扉，向记者讲述了自己曲折的创富故事。 两包烟调查出一个肥沃市场 2005年，先后做过药材种植、湿巾纸、日化品等项目的洪长林，在一个偶然的机会，看到温州某企业在《商界》杂志刊登的防盗窗招商广告，觉得这是一个不错的创业项目，加上芜湖市公安、消防等部门联合下发了一个文件，称一楼的住户必须安装防盗窗，为了方便消防人员进出，这个防盗窗还必须是活动的，否则开发商不能交房。 对商业信息敏感的洪长林嗅到了这背后的商机，在下定决心做窗业之前，他决定进行一番市场调查。 洪长林买了几包香烟，走访了芜湖市的十多家门窗店，与店主聊天，发现这些路边小店，一年的纯利润在2~10万元不等，生意好点的能有10多万元。洪长林心想：这些路边小店没有核心竞争力，所做的产品基本上都是不锈钢防盗窗、防盗网，他们就是一个纯粹的手艺人，每日坐等生意上门，一年也能收入好几万元，看来市场潜力还是巨大的。进一步调查发现，不锈钢防盗窗在芜湖市每天的销售量为500~1000平方米，如果自己能从中挖到二十分之一的业务，一年的收入也有20万元左右。 多年的商海搏击，使得洪长林具有了国际视野。国外的窗业是怎么做的？为了调查国外的门窗市场，他专门到网吧去看电影，凡是电影里出现窗户镜头的，他都截图下来认真观察、比较。他发现在欧美国家，格子窗比较多；在日本、韩国这些亚洲国家，上世纪六七十年代的电影作品里的窗子跟中国现在的防盗窗一模一样，但是现在，韩国和日本都是格子窗了。而且，国外的窗户都是不带防盗功能的，他们只注重窗户的美观、品质和隔音、隔热等功能。国外的窗户店面都是在建材商场里边，规格和型号都有统一的标准，只需到建材商场购买回家安装上去即可，不像中国都是“路边店”。一番比较下来，洪长林觉得中国的窗户，要想达到世界先进水平，还有很长的路要走。 由此，洪长林下定决心，注册成立了安徽美沃窗业有限公司，开始自创“美沃”品牌。 一个改良让门窗拥有七大功能 “美沃”创业的第一步，就是从改善产品开始。产品质量是企业立足的根本，洪长林在市场调查过程中，意识到了中国窗业产品与国际同类产品的差距，因此，下定决心改进产品质量。 洪长林走访市场上的窗户产品，发现大多都存在如下问题： 一是型材企业与配件企业分开，无品牌，无质量保障，无售后服务。像芜湖知名铝材品牌海螺，只生产型材，不做配件。而市场上的配件也有不同的材质，从单价几毛钱到两三块钱的都有，消费者无从辨别质量好坏，即使出现问题，也找不着售后服务。洪长林决定仿效欧美发达国家窗业专卖店的做法，将型材、配件、加工、安装一体化，品质化生产产品，力争做出窗业品牌；二是产品的水密性不好，一遇雨水天气，雨水可以渗透进室内，损坏地板和家具；三是不隔音，产品功能单一。 有没有一种优化产品，既美观大方又能将多种功能结合在一起呢？所谓的多功能，就是除了现在市场上窗户的防盗功能外，洪长林想到的还有隔音、隔热、防蚊等。而事实上，在2005年、2006年的芜湖市场，具有隔音功能的中空玻璃根本就找不到。如何才能实现这些功能？2006年，洪长林遇见一位懂技术的专家，他看了几款产品后认为，外观确实漂亮，但是功能不够。恰好当时国家出台了强制性规定：开发商的楼盘必须安装使用中空玻璃。洪长林和专家一拍即合，双方合作研发窗户的新产品。洪长林在吸收了德国、美国的同类产品优点的基础上，反复改进，模具报废了一个又一个，经过近一年的研发和两年多的升级换代，现在，美沃已经拥有了对门窗的20多项国家专利技术，成功实现了节能、防盗、水密、气密、隔音、防蚊、抗风压等7大功能，真正让中国家庭可以享受与欧洲同步的品质生活。
比如美沃新型防盗窗，既有防盗玻璃内芯又配装了防盗纱窗并加装专用防盗锁，保证了室内安全还能防蚊通风，另有独特的自动隐形纱窗设计，具备自动纱窗除尘功能；当室内遇到火灾及其它危险时还可以快速打开窗户逃生，还有效避免小孩不慎坠楼；再比如中空玻璃，中空玻璃需要高度密封，要用专用的密封胶，密封第一步后，再来密封第二步，两道工艺各有各的功能。第一道密封使两片玻璃粘得牢固，第二道密封主要起阻隔作用，将中空玻璃严格与外部隔绝。而一般的中空玻璃是一道密封，用一两年可能不会发生什么问题，但是时间久了空气可能渗透进去，从而引起变质。 洪长林告诉记者，门窗产品是一个组装配套的产品，所以原材料材质对成品窗质量的影响很大，就是到了现在许多门窗加工厂也是以型材的品牌代替门窗的品牌。例如，满大街的海螺塑钢、凤铝铝材，把消费者引入了一个误区：一味讲究材料的质地，忽略了生产、安装、服务的分量。由此可见，现代化的门窗行业必须依靠品牌效应来拉动市场需求，用品牌来塑造一个门窗企业是必然的趋势。 如今，美沃已经独立研发出了防盗窗系列、改装窗系列、平开窗系列、平开门系列、推拉窗系列、推拉门系列等多个系列和品种，覆盖了市场上对于门窗的所有功能需求。
一项决定助无数创业者致富 解决掉产品质量之后，洪长林接下来要解决的问题就是经营模式。在他看来，路边小店的门窗经营者，大多都没有自己注册的商标，他们走的是工程路线，从制作到安装，没有统一而严格的标准，消费者无从鉴别。出了问题，售后服务也没有保障。从经营环境上说，大多脏乱差，没有品牌、品质的概念。 这时候，洪长林的国际眼光再次让他作出了一个改变门窗行业经营模式的决定：导入连锁加盟、专卖店的经营模式，对产品实行订做。 零售业界有句话：选址往往可以影响70%以上的销售额。洪长林告诉记者，门窗连锁专卖的门店选址就很讲究。目前美沃提供这几种经营方式供不同的创业者选择：一是自己开门店，关注当地好的建材市场的门店情况，在位置好、档次高的建材市场新开门店；二是开设店中店：在自己开店情况不允许的情况下，与其他建材市场上销售移门、地板等商家合作。洪长林告诉记者，开设店中店，不能低于20平方米，主要系列产品都要上样，要有加盟品牌的形象墙、要有独立的空间。只是简单的放上几个样品对产品的销售带来不了什么好处，反而会让人觉得产品没有档次，会影响产品的价格体系和品牌形象，也不能给产品带来好的销售业绩；三是招新专卖店，在门店外张贴招专卖店的广告或派人与其他经营建材产品的人洽谈，开设新的专卖店，严格按照总部的专卖店要求进行装修，同时也可以主动上门与做移门、套装门、防盗门或其他建材产品的客户联系。 在洪长林看来，要经营美沃的产品，控制好销售和加工这两个要素即可。为了解决这两个关键问题，美沃推出的连锁加盟经营模式，在最大程度上替加盟者着想，减轻加盟者的负担。 为了让有一定经济基础的创业者更好地加盟，美沃推出了免收加盟费的优惠政策。洪长林给记者举例道：一个加盟商只需要一个店面和一个加工车间（专卖店面积30平方米左右、加工车间面积200平方米左右）、有10~15万元的资金支持，就可以开门营业。目前总部提供的支持包括：免费技术培训、免费市场营销支持（促销）、免费售后服务等。 那么，加盟店的具体收益如何呢？ 记者采访了美沃门窗市场部负责辅助加盟店的工作人员程远征，他刚从陕西汉中城固县辅助加盟商马俊国开店返回芜湖。马俊国在外打工15年，将12万元积蓄全部投入到了加盟美沃。2010年5月1日，加盟店试营业，5月5日正式营业。在营业之前，程远征和加盟商马俊国一道，先对市场进行调查：对附近小区的盘点，主要是看小区规模有多大、窗户市场占有率各是多少、小区有没有物业、如果在小区做活动物业如何收费等；对竞争对手调查，包括竞争对手的地理位置、产品的差异化、竞争对手有没有做品牌推广、竞争对手的人员规模、有没有进行行销、在当地市场的占有率等；此外，还要调查家装公司，跟家装公司合作；另外跟房地产开发商合作，由加盟商跟开发商进行联系，产品可以进驻进去。 程远征在跟加盟商马俊国一道跑行销的过程中，认识了当地的一个蔡姓老板，这个老板开了一家汽车维修厂，在当地具有较高的人气。加盟商拉了一款样窗过去，蔡老板看后比较满意，就决定将自家的门窗全部换成美沃的。在蔡老板的口碑相传下，先后销售出去200多平方米的窗户。 加盟商还在当地做了报纸广告和公交车流动式车身广告。程远征与马俊国一起，在镇上搭起帐篷，进行推广活动。帐篷里摆放样窗，一边进行喇叭宣传，一边散发宣传单。对于当场签单的顾客，有小礼品赠送。 日前，马俊国的加盟店已经进驻汉中市。短短一个多月时间，接单400多平方米。每平方米的利润在100~150元之间，一个月的平均利润3万多元，一年的利润近40万元。 美沃从去年9月开始做加盟以来，已经在全国各地发展了30多家加盟店。通过对这些加盟店调查统计发现，一年能赚上50万元的比较多，年赚100万元也不是梦。 美沃的产品和连锁加盟的经营模式一经推出，立即引起了门窗行业的关注。温州某知名窗业负责人告诉洪长林：“只要你不做窗业，我可以每年给你20万元。”但是为了心中的创业梦想，洪长林笑着回绝了：“虽然目前门窗行业也存在竞争，但适者生存，靠垄断经营是不能做出大品牌的。” 每个男人心中都有一个梦想。洪长林的梦想，就是把美沃打造成中国最具核心竞争力的知名连锁品牌，让千千万万的用户住得更安全、更舒心，让美沃专卖店开一家就盈利一家，以此来带动全国广大的创业者一同走上创富之路。 “做品牌必须首先做品质。”洪长林告诉记者，“以前人们提起窗业，无法说出某个品牌，现在，如果有人说起窗业，就会想到美沃。” 链接 洪长林语录 越穷的地方生意越好做。 说起中国窗业，你会想起美沃。 做品牌必须首先做品质。 公司名称：安徽美沃窗业有限公司 总经理：洪长林 地址：安徽省芜湖市长江路15号新华958创意园
