卓创资讯:情报批发商



  文/《商界》记者 唐 亮

  6年前,山东小城临淄,7个年轻人租了一套两室一厅的民房,买了6台电脑、一张桌子,创办起一家石化行业资讯网站,起名卓创资讯。

  姜虎林,七人中的老大,国家二级运动员,身材魁梧,为人仗义;

  李学强,行政事业部总监,思维谨慎,办事果敢;

  马吉庆,市场营销总监,七人中最高大的一个,性格开朗外向,典型的干将;

  赵丽,财务总监,多才多艺,活泼乐观,工作上拼劲十足;

  吕春江,塑胶分析师,性格内向,科班出身,分析有理有据;

  齐玉芹,能源分析师,知性美女,捕捉市场走势更是敏锐过人;

  张海荣,金属分析师,七人中的小妹妹,性格温婉,办事认真。

  从式微到强大,从微末到翘楚,6年后的今天,七人已被称为资讯行业的“卓创七剑”。形象的说法是,如果他们突然金盆洗手,阿里巴巴化工网的资讯将滞后数天,中央2套财经节目乃至全国财经报刊都将失去重要数据来源……

  这是一段有关友情、爱情与专注的创业传奇。

  小城初创

  卓创的诞生源于一次分歧。

  那是2004年3月,中石化旗下的中国石化商情网内部划分出两派,一派主张发展电子商务,一派则以时任网站总经理的姜虎林为首,主张坚持资讯路线。

  这涉及资讯行业的利润模式之争:到底是拿交易中介收入,还是资讯服务收入,或是两个都拿呢?

  在争议中,姜虎林似乎不占什么优势。他本来是一个体育生,对互联网一知半解,在中国石化干过几年业务员,直到2001年加入商情网,他才学会打字。

  那时也正是互联网经济的激进时代,腾讯、新浪、网易……纷纷开启收费业务。姜虎林也在时代的洗礼中迅速成熟。他逐渐意识到,石化行业产业链虽然客户群庞大,但真正的话语权只掌握在几家垄断企业手中,中小企业必须及时了解市场价格走势方能盈利,这就为互联网与石化资讯的结合带来庞大的市场需求。

  同时,姜虎林也发现,鉴于修改供需链条的巨额成本,石化行业上中下游供需关系遵循稳定原则,交易风格既非撮合模式,也非合同模式,而是中长期稳定的“习惯模式”。因此,资讯网站走电子商务路线,不仅将使自己拖入竞争激烈的红海,市场前景也是有限的。

  但是,老老实实走利润率最低的资讯路线,只是行业内一种“少数派意见”。在挣扎无果后,姜虎林带着六个下属选择了离开,决定另立门户。

  这就是卓创七剑的起源。不过和其他许多拓荒者类似,这是七个壮志未酬却也一穷二白的年轻人。他们东拼西凑了10万元启动资金,只是购置了一些基本设备,钱就用光了。

  姜虎林做了两件事。

  考虑到公司初创式微,姜虎林把全部资源都集中到塑料网上,以反映塑料产业链实时价格,分析市场走势为主要内容,吸引重点细分市场客户关注;同时,姜虎林在行业内首推免费三个月,并且不限制IP地址,以此聚集人气,培养客户依赖性。

  这其实是一记险招,竞争对手无不挖苦嘲讽,没有收入来源,卓创最多活三个月。但是竞争对手哪里知道,马吉庆会把自家房产抵押出去,姜虎林也会靠着喝酒“实在”、“人家让我拉煤气或接孩子,我马上去”讨好银行人士,换取80万元救命的贷款。

  好消息来得比预期要早。免费两个月后,赵丽收到一份400元的汇款单,客户表示:“你们的价格很准,不用等三个月了,我们现在就交钱。”

  赵丽兴奋得几乎跳了起来:这是第一份肯定。更兴奋的是,三个月后,卓创就收到33万元会员费——公司能活下去了。

 开拓与爱情

  拿到第一笔收入,2004年9月,姜虎林买了一辆商务车,载着马吉庆几个业务员走遍了余姚、台州、临沂、张家港等石化重镇。一方面,他们在市场上布置信息网络,在企业、流通、市场等领域发展与公司直接对接的信息员;另一方面,他们挨家挨户地发展客户资源,推广网站资讯服务。那一年,那部商务车竟然跑了18万公里!

  相比很多资讯企业严重依赖互联网信息源,卓创的资讯获取方式更依赖来自主要市场、核心企业、机要部门的实时信息。当一件资讯事件发生,最靠近事件发生源的信息员会将资讯传递给卓创换取信息费,卓创处理信息后再传递给客户,得到报酬。一般情况下,一位客户一年注册费用只有几千元,但所获得的资讯价值却难以估量。

  更关健的是,卓创往往对专家免费,专家也乐于为卓创提供信息,二者结合往往使卓创的资讯与最权威专家暗合。

  2005年,卓创七剑大闹了一次余姚塑料农膜展览会。在参加这场全国性质的行业大会之前,姜虎林提前获取了一份“报告清单”,吕春江、齐玉芹、张海荣带着分析员,按照清单上的题目,又重新做了一批报告,精美装帧了一万份《报告汇总》,在卓创展台前免费发放。结果专程去听报告的观众全部傻了眼,分析、数据几乎和台上专家讲得一样,与其听报告,不如去找卓创!

  在大刀阔斧的开拓下,2005年卓创注册用户数从4万提升到了17万。公司也搬了三次家,条件越来越好。

  然而就在这时,一件令人忧虑的喜事传来了。

  ——吕春江似乎和赵丽谈恋爱了!

  创业初期,卓创七剑租住在一个集体宿舍里,生活、工作、打拼都在一起。吕春江比较内向,但是和活泼的赵丽总能走到一起,两人不时出双入对,久而久之就产生了感情,总是找理由“脱离群众”。

  其他人担心了:吕春江是骨干分析师,赵丽又分管财务,两人一旦结合,两股变一股,卓创不就成夫妻店了吗?

  在卓创内部,姜虎林被六位下属予以重任,持股67%统领公司战略,他手中持有的股份日后还将在团队中稀释,其余六人也相应拥有股权、期权,创始人之间存在力量均衡默契,但这种默契却被爱情骚扰了。

  姜虎林也没辙了,他召集卓创七剑商量,得出一个痛苦的决定:吕春江留下,赵丽走。

  姜虎林开始忙着为赵丽找工作,但是赵丽舍不得呀。她清楚地记得:卓创第一间办公室经常停电,他们就去网吧办公;夏天没有空调,他们摇着蒲扇坚持;初期招募新员工,对方只瞟了一眼就走了,甚至有人说卓创是一群骗子……大家互相勉励地打拼到现在,谁又舍得离开?赵丽开始更加忘我地工作,她要珍惜在团队里最后的时刻。

  应该说,感情没有成为阻隔,反而成为一种推动剂。大家都被感动了,姜虎林也收回决定:“收回赵丽的股权,让赵丽留下!”

  2005年年中,吕春江与赵丽结婚了,这是一个简朴的婚礼,没有亲人的到场祝福,没有宏伟的庆婚场面,有的只是创业伙伴们的,声声祝福。为自己的爱情与事业,放弃自己的股权,赵丽无悔。

  2006年年中,张海荣也放弃了自己的股权,与马吉庆走进婚姻殿堂。从相濡以沫到相伴一生,卓创七剑团队实现了一次质的飞跃。

  分与合(一)

  甜蜜之后,挑战来了。

  2007年底,虽然卓创已经形成塑料、橡胶、化工、石油四大资讯板块,但塑料、橡胶板块最强,恰恰那年塑料行情不振,拖累了公司营收增长,1000万元大关成为一个瓶颈。

  正当卓创七剑思考突破之道的时候,阿里巴巴来了。

  当时马云正在筹备阿里巴巴香港上市,旗下各板块业绩压力陡升。不过作为一家B2B巨擘,阿里巴巴在石化资讯方面存有软肋,旗下化工网网站建设不佳,很难吸引客户浏览。于是,阿里巴巴将化工网的塑料、橡胶资讯外包给了卓创。

  姜虎林带着马吉庆就去签约了,顺便参观了阿里巴巴,结果两人都被怔住了:同是行业网站,阿里巴巴营销人员多达2000人,卓创呢,只有30人!正是由于营销实力的差距,阿里巴巴方面要求:卓创从阿里巴巴网站链接获取的客户收入,阿里巴巴可以提成40%。

  回到临淄,姜虎林和马吉庆就开始对比着阿里巴巴找不足了。

  当时,卓创遵循资讯公司传统执行事业部制管理模式,各资讯板块分别部署分析员与营销人员。分析员负责联络各地信息员,整合信息,分析市场,发布卓创观点,营销人员则专职客户开拓,而且分析员与营销人员时常二者合一,板块与板块间相互独立。

  姜虎林认为,业绩瓶颈的根本原因,就在于营销资源分散,各板块各自为战,难以捕捉市场热点,把握客户心理。最科学的方法,应该是模仿阿里巴巴,集中全部营销力量,塑料行情好就做塑料,橡胶行情好就做橡胶……打一场营销聚歼战。于是,姜虎林任命马吉庆为营销总监,立即开始筹备大营销部。

  马吉庆也非常赞同老大的意见,但是他这个营销总监可是要夺人之权啊!

  分与合(二)

  大营销模式下,各板块负责人的权力都要折损一半,其中涉及的人员、物资分配纷繁复杂。板块负责人吕春江、齐玉芹,甚至连马吉庆的妻子张海荣也提出反对意见。

  统领各事业部的李学强最为反对。他认为,塑料、橡胶板块最强,大营销下业务员肯定集中做这两个板块,新业务、新板块将被冷落。

  正当大家争论不休的时候,马吉庆又给李学强惹祸了。

  大营销部仅仅成立一个月,几个营销骨干就跑到李学强处哭诉:“我们被马总炒了!”

  马吉庆炒的,竟然是大营销部的几个销售冠军!李学强火了,他无法理解马吉庆此举的目的。马吉庆则解释道:“这些销售冠军都是个人主义者,不利于团队建设。”

  创始人之间的猜忌开始蔓延了。终于有一天,姜虎林才到办公室,吕春江就拉着马吉庆和李学强撞了进来——马吉庆和李学强“开战”了。

  原来,马吉庆正在招募新业务员,缺一张桌子,他亲自找李学强调配。李同意下午安排,但马急着要,要搬李办公室里的一张桌子,李不同意,争执中李的水杯落了地……

 卓创资讯:情报批发商
  一个水杯引发两人大动肝火,姜虎林的心情很复杂,但他马上又放心了。

  马吉庆冲劲足,李学强思维紧密,两人互为补充,私底下也是很好的朋友,经常一起切磋台球、自驾游。两人之间没有秘密。兄弟之间不介意争执,但是最怕猜忌,如今两个人把不满发泄出来,老大姜虎林反而好操作了。

  在姜虎林主持下,卓创七剑召开了一次批评大会,让马、李二人发泄出来。

  这是一场剑拔弩张,却也是推心置腹的会议。马吉庆与李学强互相批评对方武断,姜虎林也没“好过”,被批为“极端主义”,对改革仓促上马。

  然而会后呢,大家一笑泯恩仇。卓创七剑得出两个决定:改革必须进行,个人利益全部让路;马、李二人不能再闹,再闹就掐下去一个。

  事实上,类似这样的批评大会,卓创七剑每个月都要开一次,宗旨就是允许争议,但不能存在矛盾。这种团队协调模式,需要一个众人皆服的“大哥”来主持大局,姜虎林无疑充当了这样的角色。

  李学强这样描述这位大哥:“他看不惯基层员工收入低,经常发红包;他会给中层干部20万元现金,要求他们为家中老人的面子买车……

  马、李二人的争执事实上推动了二人的工作。2008年,在大营销模式之下,卓创注册用户数与营业收入分别增长50%和110%,争执在瓶颈的消散中化解了。

  卓创路径

  大营销模式也拯救了卓创的分析员,卓创的“纯资讯路径”开始发挥威力。

  按照薪酬递阶,李学强为分析员团队单独设计了严谨的考核升级机制,着力培养卓创的高级分析师团队。

  值得一提的是,由于分管的能源板块业绩下降,齐玉芹在2008年被免职为普通分析员,这位创始人级别的普通员工丝毫不介意免职决定,反而走出一条“学术路线”,通过一板一眼的考试成为卓创高级分析师。

  齐玉芹这样评价自己:“我最适合做学问。”

  李学强说:“卓创最重要的产品就是分析师。”在卓创,各板块分析师都是一个团队,根据情报与市场分析,加上团队内部的讨论,最终会得到一个统一口径的卓创观点。

  卓创资讯产品的质量,已经到达一个令人恐怖的程度。成品油调价、国际市场震荡、未知风险因素……卓创大多都能提前几个小时,甚至几天、几月向客户提示风险。

  “纯资讯路径”无疑为卓创提供了独有的品牌保障。中央电视台、中金在线、凤凰网、新浪、网易……卓创的分析员成为全国几乎所有一线媒体的采访争抢对象,这实际上为卓创奠定了行业内资讯领先的地位。

  马吉庆说:“几乎每个月都会有客户要求支付一笔特殊费用,以此换取卓创发布一条对其有利的资讯,因为卓创的资讯足以影响整个市场……但我们都严辞拒绝。”

  凭借其专业资讯路径,2009年,卓创注册用户数突破75万,其中不乏中石化、中石油、美孚等巨鳄身影,庞大的用户基数足以支撑卓创的利润路径,2010年预计实现营收5000万元。

  这可能也是“国内互联网第一股”网盛科技,以及有着百年历史、全球第一资讯巨头美国普氏能源资讯对卓创提出收购的原因所在。其实从2007年开始,除了以上两家公司,卓创七剑已经先后拒绝了几十家风投、券商提出的投资及上市方案。

  姜虎林说,我们要做百年资讯,不缺钱,倒是更缺一颗足够大的心。“风投看中我们进入利润高速增长期,上市后就可圈钱,事实上我们完全可以通过自身稳步发展实现上市,而且更有利团队股权稳定。”

  2010年7月,卓创实施改制,将取消大营销模式,营销人员回归各板块,将每一个板块精耕细作打造为分公司。这次改制也被视为卓创登陆资本市场的预热。如今,李学强已经接过了马吉庆这两年来拼下的人马,统筹改制运作,而马吉庆仍负责开拓新市场、新业务。

  这一次,马、李二人倒没有什么意见。马吉庆说:“老李比我心细,交给他我放心。”而李学强则预测:“过几年还是要把营销人员统筹起来,常变变才有拼劲。”

  一个好消息是,改制后,卓创基层员工将持有分公司40%股权——卓创七剑的团队故事正在广泛流传。  

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