爱华网文/《商界》记者 唐 亮 6年前，山东小城临淄，7个年轻人租了一套两室一厅的民房，买了6台电脑、一张桌子，创办起一家石化行业资讯网站，起名卓创资讯。 姜虎林，七人中的老大，国家二级运动员，身材魁梧，为人仗义； 李学强，行政事业部总监，思维谨慎，办事果敢； 马吉庆，市场营销总监，七人中最高大的一个，性格开朗外向，典型的干将； 赵丽，财务总监，多才多艺，活泼乐观，工作上拼劲十足； 吕春江，塑胶分析师，性格内向，科班出身，分析有理有据； 齐玉芹，能源分析师，知性美女，捕捉市场走势更是敏锐过人； 张海荣，金属分析师，七人中的小妹妹，性格温婉，办事认真。 从式微到强大，从微末到翘楚，6年后的今天，七人已被称为资讯行业的“卓创七剑”。形象的说法是，如果他们突然金盆洗手，阿里巴巴化工网的资讯将滞后数天，中央2套财经节目乃至全国财经报刊都将失去重要数据来源…… 这是一段有关友情、爱情与专注的创业传奇。 小城初创 卓创的诞生源于一次分歧。 那是2004年3月，中石化旗下的中国石化商情网内部划分出两派，一派主张发展电子商务，一派则以时任网站总经理的姜虎林为首，主张坚持资讯路线。 这涉及资讯行业的利润模式之争：到底是拿交易中介收入，还是资讯服务收入，或是两个都拿呢？ 在争议中，姜虎林似乎不占什么优势。他本来是一个体育生，对互联网一知半解，在中国石化干过几年业务员，直到2001年加入商情网，他才学会打字。 那时也正是互联网经济的激进时代，腾讯、新浪、网易……纷纷开启收费业务。姜虎林也在时代的洗礼中迅速成熟。他逐渐意识到，石化行业产业链虽然客户群庞大，但真正的话语权只掌握在几家垄断企业手中，中小企业必须及时了解市场价格走势方能盈利，这就为互联网与石化资讯的结合带来庞大的市场需求。 同时，姜虎林也发现，鉴于修改供需链条的巨额成本，石化行业上中下游供需关系遵循稳定原则，交易风格既非撮合模式，也非合同模式，而是中长期稳定的“习惯模式”。因此，资讯网站走电子商务路线，不仅将使自己拖入竞争激烈的红海，市场前景也是有限的。 但是，老老实实走利润率最低的资讯路线，只是行业内一种“少数派意见”。在挣扎无果后，姜虎林带着六个下属选择了离开，决定另立门户。 这就是卓创七剑的起源。不过和其他许多拓荒者类似，这是七个壮志未酬却也一穷二白的年轻人。他们东拼西凑了10万元启动资金，只是购置了一些基本设备，钱就用光了。 姜虎林做了两件事。 考虑到公司初创式微，姜虎林把全部资源都集中到塑料网上，以反映塑料产业链实时价格，分析市场走势为主要内容，吸引重点细分市场客户关注；同时，姜虎林在行业内首推免费三个月，并且不限制IP地址，以此聚集人气，培养客户依赖性。 这其实是一记险招，竞争对手无不挖苦嘲讽，没有收入来源，卓创最多活三个月。但是竞争对手哪里知道，马吉庆会把自家房产抵押出去，姜虎林也会靠着喝酒“实在”、“人家让我拉煤气或接孩子，我马上去”讨好银行人士，换取80万元救命的贷款。 好消息来得比预期要早。免费两个月后，赵丽收到一份400元的汇款单，客户表示：“你们的价格很准，不用等三个月了，我们现在就交钱。” 赵丽兴奋得几乎跳了起来：这是第一份肯定。更兴奋的是，三个月后，卓创就收到33万元会员费——公司能活下去了。 开拓与爱情 拿到第一笔收入，2004年9月，姜虎林买了一辆商务车，载着马吉庆几个业务员走遍了余姚、台州、临沂、张家港等石化重镇。一方面，他们在市场上布置信息网络，在企业、流通、市场等领域发展与公司直接对接的信息员；另一方面，他们挨家挨户地发展客户资源，推广网站资讯服务。那一年，那部商务车竟然跑了18万公里！ 相比很多资讯企业严重依赖互联网信息源，卓创的资讯获取方式更依赖来自主要市场、核心企业、机要部门的实时信息。当一件资讯事件发生，最靠近事件发生源的信息员会将资讯传递给卓创换取信息费，卓创处理信息后再传递给客户，得到报酬。一般情况下，一位客户一年注册费用只有几千元，但所获得的资讯价值却难以估量。 更关健的是，卓创往往对专家免费，专家也乐于为卓创提供信息，二者结合往往使卓创的资讯与最权威专家暗合。 2005年，卓创七剑大闹了一次余姚塑料农膜展览会。在参加这场全国性质的行业大会之前，姜虎林提前获取了一份“报告清单”，吕春江、齐玉芹、张海荣带着分析员，按照清单上的题目，又重新做了一批报告，精美装帧了一万份《报告汇总》，在卓创展台前免费发放。结果专程去听报告的观众全部傻了眼，分析、数据几乎和台上专家讲得一样，与其听报告，不如去找卓创！ 在大刀阔斧的开拓下，2005年卓创注册用户数从4万提升到了17万。公司也搬了三次家，条件越来越好。 然而就在这时，一件令人忧虑的喜事传来了。 ——吕春江似乎和赵丽谈恋爱了！ 创业初期，卓创七剑租住在一个集体宿舍里，生活、工作、打拼都在一起。吕春江比较内向，但是和活泼的赵丽总能走到一起，两人不时出双入对，久而久之就产生了感情，总是找理由“脱离群众”。 其他人担心了：吕春江是骨干分析师，赵丽又分管财务，两人一旦结合，两股变一股，卓创不就成夫妻店了吗？ 在卓创内部，姜虎林被六位下属予以重任，持股67%统领公司战略，他手中持有的股份日后还将在团队中稀释，其余六人也相应拥有股权、期权，创始人之间存在力量均衡默契，但这种默契却被爱情骚扰了。 姜虎林也没辙了，他召集卓创七剑商量，得出一个痛苦的决定：吕春江留下，赵丽走。 姜虎林开始忙着为赵丽找工作，但是赵丽舍不得呀。她清楚地记得：卓创第一间办公室经常停电，他们就去网吧办公；夏天没有空调，他们摇着蒲扇坚持；初期招募新员工，对方只瞟了一眼就走了，甚至有人说卓创是一群骗子……大家互相勉励地打拼到现在，谁又舍得离开？赵丽开始更加忘我地工作，她要珍惜在团队里最后的时刻。 应该说，感情没有成为阻隔，反而成为一种推动剂。大家都被感动了，姜虎林也收回决定：“收回赵丽的股权，让赵丽留下！” 2005年年中，吕春江与赵丽结婚了，这是一个简朴的婚礼，没有亲人的到场祝福，没有宏伟的庆婚场面，有的只是创业伙伴们的，声声祝福。为自己的爱情与事业，放弃自己的股权，赵丽无悔。 2006年年中，张海荣也放弃了自己的股权，与马吉庆走进婚姻殿堂。从相濡以沫到相伴一生，卓创七剑团队实现了一次质的飞跃。 分与合（一） 甜蜜之后，挑战来了。 2007年底，虽然卓创已经形成塑料、橡胶、化工、石油四大资讯板块，但塑料、橡胶板块最强，恰恰那年塑料行情不振，拖累了公司营收增长，1000万元大关成为一个瓶颈。 正当卓创七剑思考突破之道的时候，阿里巴巴来了。 当时马云正在筹备阿里巴巴香港上市，旗下各板块业绩压力陡升。不过作为一家B2B巨擘，阿里巴巴在石化资讯方面存有软肋，旗下化工网网站建设不佳，很难吸引客户浏览。于是，阿里巴巴将化工网的塑料、橡胶资讯外包给了卓创。 姜虎林带着马吉庆就去签约了，顺便参观了阿里巴巴，结果两人都被怔住了：同是行业网站，阿里巴巴营销人员多达2000人，卓创呢，只有30人！正是由于营销实力的差距，阿里巴巴方面要求：卓创从阿里巴巴网站链接获取的客户收入，阿里巴巴可以提成40%。 回到临淄，姜虎林和马吉庆就开始对比着阿里巴巴找不足了。 当时，卓创遵循资讯公司传统执行事业部制管理模式，各资讯板块分别部署分析员与营销人员。分析员负责联络各地信息员，整合信息，分析市场，发布卓创观点，营销人员则专职客户开拓，而且分析员与营销人员时常二者合一，板块与板块间相互独立。 姜虎林认为，业绩瓶颈的根本原因，就在于营销资源分散，各板块各自为战，难以捕捉市场热点，把握客户心理。最科学的方法，应该是模仿阿里巴巴，集中全部营销力量，塑料行情好就做塑料，橡胶行情好就做橡胶……打一场营销聚歼战。于是，姜虎林任命马吉庆为营销总监，立即开始筹备大营销部。 马吉庆也非常赞同老大的意见，但是他这个营销总监可是要夺人之权啊！ 分与合（二） 大营销模式下，各板块负责人的权力都要折损一半，其中涉及的人员、物资分配纷繁复杂。板块负责人吕春江、齐玉芹，甚至连马吉庆的妻子张海荣也提出反对意见。 统领各事业部的李学强最为反对。他认为，塑料、橡胶板块最强，大营销下业务员肯定集中做这两个板块，新业务、新板块将被冷落。 正当大家争论不休的时候，马吉庆又给李学强惹祸了。 大营销部仅仅成立一个月，几个营销骨干就跑到李学强处哭诉：“我们被马总炒了！” 马吉庆炒的，竟然是大营销部的几个销售冠军！李学强火了，他无法理解马吉庆此举的目的。马吉庆则解释道：“这些销售冠军都是个人主义者，不利于团队建设。” 创始人之间的猜忌开始蔓延了。终于有一天，姜虎林才到办公室，吕春江就拉着马吉庆和李学强撞了进来——马吉庆和李学强“开战”了。 原来，马吉庆正在招募新业务员，缺一张桌子，他亲自找李学强调配。李同意下午安排，但马急着要，要搬李办公室里的一张桌子，李不同意，争执中李的水杯落了地……
一个水杯引发两人大动肝火，姜虎林的心情很复杂，但他马上又放心了。 马吉庆冲劲足，李学强思维紧密，两人互为补充，私底下也是很好的朋友，经常一起切磋台球、自驾游。两人之间没有秘密。兄弟之间不介意争执，但是最怕猜忌，如今两个人把不满发泄出来，老大姜虎林反而好操作了。 在姜虎林主持下，卓创七剑召开了一次批评大会，让马、李二人发泄出来。 这是一场剑拔弩张，却也是推心置腹的会议。马吉庆与李学强互相批评对方武断，姜虎林也没“好过”，被批为“极端主义”，对改革仓促上马。 然而会后呢，大家一笑泯恩仇。卓创七剑得出两个决定：改革必须进行，个人利益全部让路；马、李二人不能再闹，再闹就掐下去一个。 事实上，类似这样的批评大会，卓创七剑每个月都要开一次，宗旨就是允许争议，但不能存在矛盾。这种团队协调模式，需要一个众人皆服的“大哥”来主持大局，姜虎林无疑充当了这样的角色。 李学强这样描述这位大哥：“他看不惯基层员工收入低，经常发红包；他会给中层干部20万元现金，要求他们为家中老人的面子买车…… 马、李二人的争执事实上推动了二人的工作。2008年，在大营销模式之下，卓创注册用户数与营业收入分别增长50%和110%，争执在瓶颈的消散中化解了。 卓创路径 大营销模式也拯救了卓创的分析员，卓创的“纯资讯路径”开始发挥威力。 按照薪酬递阶，李学强为分析员团队单独设计了严谨的考核升级机制，着力培养卓创的高级分析师团队。 值得一提的是，由于分管的能源板块业绩下降，齐玉芹在2008年被免职为普通分析员，这位创始人级别的普通员工丝毫不介意免职决定，反而走出一条“学术路线”，通过一板一眼的考试成为卓创高级分析师。 齐玉芹这样评价自己：“我最适合做学问。” 李学强说：“卓创最重要的产品就是分析师。”在卓创，各板块分析师都是一个团队，根据情报与市场分析，加上团队内部的讨论，最终会得到一个统一口径的卓创观点。 卓创资讯产品的质量，已经到达一个令人恐怖的程度。成品油调价、国际市场震荡、未知风险因素……卓创大多都能提前几个小时，甚至几天、几月向客户提示风险。 “纯资讯路径”无疑为卓创提供了独有的品牌保障。中央电视台、中金在线、凤凰网、新浪、网易……卓创的分析员成为全国几乎所有一线媒体的采访争抢对象，这实际上为卓创奠定了行业内资讯领先的地位。 马吉庆说：“几乎每个月都会有客户要求支付一笔特殊费用，以此换取卓创发布一条对其有利的资讯，因为卓创的资讯足以影响整个市场……但我们都严辞拒绝。” 凭借其专业资讯路径，2009年，卓创注册用户数突破75万，其中不乏中石化、中石油、美孚等巨鳄身影，庞大的用户基数足以支撑卓创的利润路径，2010年预计实现营收5000万元。 这可能也是“国内互联网第一股”网盛科技，以及有着百年历史、全球第一资讯巨头美国普氏能源资讯对卓创提出收购的原因所在。其实从2007年开始，除了以上两家公司，卓创七剑已经先后拒绝了几十家风投、券商提出的投资及上市方案。 姜虎林说，我们要做百年资讯，不缺钱，倒是更缺一颗足够大的心。“风投看中我们进入利润高速增长期，上市后就可圈钱，事实上我们完全可以通过自身稳步发展实现上市，而且更有利团队股权稳定。” 2010年7月，卓创实施改制，将取消大营销模式，营销人员回归各板块，将每一个板块精耕细作打造为分公司。这次改制也被视为卓创登陆资本市场的预热。如今，李学强已经接过了马吉庆这两年来拼下的人马，统筹改制运作，而马吉庆仍负责开拓新市场、新业务。 这一次，马、李二人倒没有什么意见。马吉庆说：“老李比我心细，交给他我放心。”而李学强则预测：“过几年还是要把营销人员统筹起来，常变变才有拼劲。” 一个好消息是，改制后，卓创基层员工将持有分公司40%股权——卓创七剑的团队故事正在广泛流传。
