爱华网企业跟投资人打交道时，一定要理清私募融资的内在逻辑。这个内在逻辑是什么？可企及的财富故事。这个体现在资本市场，就是把你的商业模式以及所有商业努力，完成一次性定价，所以你要向投资人展现出你的盈利模式、损益表，一定要清楚地告知自己，我通过什么挣钱，我为什么能挣钱？我为什么能比别人更挣钱？ 文/陈敏 PE投资必然通过上市退出，上市是必须要走的道路，那我们站在资本之道去看商业之道，商业之道是本，简单来讲就是大家通过各自努力，把你的产品送达至客户，然后获得合理回报。如果成本管理合适，内部有核心竞争力，你竞争得过你对手，那么利润是合理的。但是不是所有能够盈利的商业之道，都能够转化为资本之道？都能够在资本之道上完成定价？不一定！ 规范性 首先，要把公司打造成一个未来能够被资本市场和投资人认可的企业组织模式，也就是有规范的治理形态。为什么此点很重要？从形式上理解，得有董事会、监事会、经理人，内部有一系列管理体制。其本质含义是什么？即把一个个体户变成公司。 很多公司能够能干到今天这个规模，有两个原因，一、老板确实有魅力，有操控能力；二、大势转到这儿了。侯宝林先生有一个相声叫《夜行计》：有一位小伙子骑自行车，掉沟里了，然后怎样？最后跑到药铺去了。一进药铺，店长说先生您买什么药啊？他说我不买药，店长说不买药您进来干什么？他说我没想进来。没进来您为什么进来？我是被车撞进来的。 笑话归笑话，但至少说明一个道理：一定要想明白，在中国经济成长轨迹上，你商业模式选择得对，不是你的本事，是大势把你刮到那儿。既然你已在这个轨迹上，由不知到知，一定要想明白第一件事，要把自己的公司从一个个体户转化成公司。 有人会说，有了公募市场，还要我们这帮私募干什么？ 首先，第一件事不是钱的事，而是把个体户转化成公司，私募进来后有了第三方资本意志在里头，当然这个资本意志与你的行业、市场必须没有冲突。未来在公司控股权上，不会有利益冲突。 因为有了不同的利益分割，公司才有可能建制成一个有制度性安排的经理人制度。今天很多民营企业由小到大，大到今天，他说我有从外面请来的总经理，我说那是你家里人，他说我没有血缘关系，没有血缘关系也是你家里人。他敢跟你说NO吗？你要允许你的经理人，对你说NO，而且对你说NO，不是针对你，是针对公司战略，针对公司在一个竞争环境下，自身健康成长发表不同意见。 第二，公司有没有开放性文化，文化不开放就是一个封闭公司，这种封闭不仅仅体现在“一人独大”上，还体现人力资源配置的封闭性。一旦有了一个治理结构，开放性文化才有了必要条件，才有充分条件。经理人进来，要有专业性的人力资源配置，要从外部不断地输送新的人力资源进来，必然和老营的人产生矛盾。这个矛盾会导致什么？首先老总自己就很纠结，跟你打江山到今天，突然因为未来发展，你从外头请进人来。那么，在公司授权制度、汇报体系和内控体系上，你怎么平衡？在这些情感和理性中作决定，并不是一件容易之事。但如果有一个治理结构，什么事你都推到董事会，所有涉及到利益的事，都可以很透明化地拿到董事会、经理办公会、顾问委员会、人力资源管理委员会去沟通协调，不至于把这些小矛盾转化为公司的颠覆性问题。 第三，公司透明度。一旦上了市，你的社会属性就发生了变化，你是一个公众性存在，你不是一个个体性的存在，不是你家族的存在。你有社会公共投资人的利益在里头，这种情况下，公司的透明度是第一。董事会的董事如果违背诚信披露责任，不是民事责任，而是刑事责任。
上述这三方面叫规范性，你必须满足它们。后三个方面是公司的商业性储备，即清晰的商业模式、可持续的成长和核心竞争力。 商业性储备 商业之道是卖产品卖服务，要转成资本之道。资本之道卖什么？卖的是公司的损益表。在资本市场把你的N多年商业积累，完成在资本市场的定价。股权的增加，股本性的资本增加和权益性资本的增加都会带来负债和资本的增加，这是一个基数的资本扩张过程，不是线性的。 企业跟投资人打交道时，一定要理清私募融资的内在逻辑。这个内在逻辑是什么？可企及的财富故事。这个体现在资本市场，就是把你的商业模式以及所有商业努力，完成一次性定价，所以你要向投资人展现出你的盈利模式、损益表，一定要清楚地告知自己，我通过什么挣钱，我为什么能挣钱？我为什么能比别人更挣钱？ 首先盈利能力怎样展现？你的成长性，你的市场地位能够展现给投资人。这些不只是结果，而且要把一个过程展现给投资人。投资人不会因为你得了奖，给你增加分数，外在形象可能会吸引一下眼球，但马上会聚焦到这几件事，盈利能力、成长性和市场地位。除了规范性的三点要求，还有商业努力的三点要求。 第一，你要追求的是一个行业里头或者细分行业里头潜在的领导者；第二，你所在的行业本身有可以规模化的成长空间；第三，有成长空间的同时，在一个竞争性环境中，你有自己一招吃遍天的绝活！这个绝活可以体现在技术上、商业模式上、营销手段、特殊资源占有上、一个区域的特殊地位等等。 站在公司的成长路线图角度来看，公司成长有这么几个阶段：创始阶段、成长阶段和成熟阶段，当市场成熟了公司也成熟了，就到了整合阶段。即收购别的企业。企业必然经历这几个阶段，我们国内很多企业只要资本市场开放给我，我马上往里冲。实际上不应该这样，在成熟的市场，私募养猪，公募圈猪圈。当然有一个条件是你外部有这样的市场机会，第二你内部有核心竞争力，能把外部的增量市场空间转化为企业内在的成长机会。面对这样的成长机会，企业仅仅是“财”这块自己解决不了，这样外部的增量资本能带动你增量的成长机会，反应在损益表上就是增量资本对损益表的贡献率大于增量资本对企业老股东的摊薄率。 第二，市盈率。公司的市盈率乘上公司损益表，体现的就是公司的市场价值。如何让你上市时公司市场价值最大化：第一损益表多大？第二市盈率多高？所以你在往资本市场冲时，你做上市准备时就是两件事：一、怎么通过自己努力提高企业利润率；二、想办法把市盈率提高上去，当然如果你在行业里平均水平之上，你的市盈率自然比别人高，但还有一个你自己能力之外不能努力的，就是资本贴牌。上市时一个大腕(PE基金)，站在你边上作你的助手，路演时那些机构投资人过来一看，你的股价就会往上走一大截。 第三，上市就是“大姑娘出嫁，一生一次”，每个企业一辈子一次，其他并购、重组，那都是再嫁，改嫁。出嫁时需要八台大轿抬进去，要抬也是正常的，这彩礼是什么？这彩礼就是流动性溢价，一个非上市公司，为什么在网上没人投；而一个上市公司随便到市场上去市盈率就高达20、30倍，这不是你的本事，是资本市场给的。当你没有成为公众公司时，你没有这个价值。 这个流动性溢价是怎么产生的？公募是什么？是一对N的交易方式，是一种拍卖竞价。当N多人买一家公司股票，价高者得！自然就把价格拉上去了。如此，与你那未上市的竞争对手相比，它已经被甩在在十万八千里之外了。(作者系香港荣德基金中国首席代表，本刊记者根据陈敏在新领军者俱乐部沙龙演讲整理)
