爱华网第四讲如何发现赚钱商机
1赚钱商机的概念和特征
赚钱商机，就是指经商赚钱的机会。为什么这个机会赚钱呢？因为这个机会常常出现在社会需求大于社会供给的时候。此时，如果你能及时提供满足这种“大”的需求的产品，你就能由此获得商业利润，就能赚钱。而这种社会需求大于社会供给的情况，不是随处都有，有了也不会永远存在，即使存在也不是人人都能发现，所以它是个赚钱的机会。因此，我们可以给赚钱商机下一个较为详细的定义：当社会需求大于社会供给（或零供给）时所蕴含的具有商业价值的机会。
赚钱商机一般具有以下四个特征：（1）赚钱商机永远存在，即赚钱的机会永远存在人既要生存，又要发展，因而人会不断提出新的需求，永远不会满足现状。所以人的需求是不断增长的，并且这种需求增长从整个社会的总体发展趋势来看，社会供给的增长永远追不上社会需求的增长。否则，人类社会就会停滞不前。因此，只要社会上永远存在需求大于供给的情况，赚钱的商机就会永远存在。只不过有时在这存在，有时在那存在；有时多，有时少；有时大，有时小。正所谓，永远不缺乏赚钱的机会，缺乏的是发现赚钱的机会。（2）赚钱商机，即赚钱的机会只存在于能满足新需求的领域由于人类的需求增长是质的无限性与量的有限性的统一。所谓需求增长“质的无限性”，是指人的需求永无止境，永远呈现出以新替旧，以优换劣地不断更新升级的过程。因而任何产品的质（效用）都不会只停留在一个固定的水平上，原来具有品质优势的畅销产品逐渐会转化为滞销产品。这就决定了赚钱的商机只存在于能满足新需求的领域。并且这种新需求主要表现为两个方面：一是从未有过的新需求，如原来对电视和电脑的需求；二是在原有需求下衍生的新需求，如从电话到可视电话的需求，从看黑白电视到彩色电视，再到数字彩色电视的需求。只要经营者能捕捉到这些不断变化升级的新需求，并能及时有效地供给满足消费者不断变化的需求，赚钱的机会便会源源不断。（3）任何赚钱的商机都会有量的限制，即任何赚钱的机会都会有量的限制由于人类需求具有量的有限性，所谓需求“量的有限性”，是指人对同一种物品的需求数量是有限的。因为人口数量的增加是有限的，所以总需求量的增加也会有一定的限度。任何一种社会供给，只要不是垄断，都存在着一个“量过剩的陷阱”。这就决定了任何赚钱的商机都会有量的限制。这种“量”的限制，一是指需求的数量。任何赚钱商机中需求数量都不是无限大的，如果经营者不能正确评估出消费者需求数量的大小，就容易盲目乐观，最终会掉入“量过剩的陷阱”之中；二是指时间的量。由于消费者需求数量有限，必然会在需求时间上也是有限的：当社会供给不足时，某种新需求得到满足的时间可能会长一些；当社会供给快速而来时，这种新需求可能会在很短时间内就得到满足，甚至出现供大于求的情况。因此对新需求在“量”上的正确评估，决定着赚钱商机价值的大小。
（4）赚钱商机是可以预测的，即赚钱的机会是可以预测的由于人类的需求具有多样性，如新旧交替是一种多样性，效用互补也是一种多样性，并且人类的这种需求的多样性是有序的，同时还会出现有规律性的变化。这种有序性主要表现在两个方面：① 人类的这种需求的多样性是按照人的生存发展的重要程度而有序排列的。如人的第一需求除空气、阳光、水之外，恐怕就是食物和衣物了。有了食物和衣物后，就会产生对生活用品、房屋、医药等方面的需求，这些都属于生理方面的需求。当人的生理方面需求得到初步满足后，又必然会产生对教育、文化艺术等精神方面的需求。而人为了满足以上的需求，就要进行劳动生产，这又势必会对各种生产要素提出需求，即投资需求。按照人的不断发展，可以把人的这些需求划成第一需求（满足生存的需求）、第二需求（满足生活的需求）、第三需求（满足投资的需求）……可以不断排序下去，而它们的序数等级排列是不能颠倒的。② 这种需求的有序性还反映了人类不同需求形式的有序性。如先满足现实需求，然后再考虑满足潜在需求；先满足主导需求（人生存发展直接的需求），然后再考虑满足派生需求（对各生产要素的需求）等。这就决定了赚钱商机是可以预测的，即赚钱的机会是可以预测的。因为人的需求种类无论怎么多、怎么复杂，都可以分成类，并且各种类别是有序排列的。前一种需求得到某种满足后，就会引起对后一种需求的渴望，而后一种需求在数量、品种、时间等方面，都可以根据前一种需求而加以预测。正是有了这种预测，经营者才能提前行动，拿出产品，去满足那些急切得到解决的需求，这些经营者也会因此而赚到钱。在实际中，赚钱商机如何进行预测？一般可从以下两个方面进行：1）赚钱商机中的需求是否是一种新需求？如果通过调研答案是肯定的，那么未被满足的程度越高，赚钱商机的价值就越大。2）供需双方对比，需求与供给有多大差别？可通过以下几个方面来进行考察：① 从数量上，如果市场需求的数量很大，而供给很少（或无供给）。市场需求与市场供给的这种数量差越大，赚钱商机的价值就越大。② 从品种上，市场需求的品种很多，而市场供给的品种很少（或单一），市场需求与市场供给的这种品种差越大，赚钱商机的价值就越大。③ 从质量上，市场需求的质量很高，而市场供给的质量却很低。市场需求的质量与市场供给的质量这种质量差别越大，赚钱商机的价值就越大。如果经营者对以上进行的预测都能给出大体符合实际情况的答案，相信经营者再识别和判断那些是不是赚钱的商机，以及赚钱商机的价值有多大就变得容易了。以上赚钱商机的四大特征是经营者识别或判断赚钱商机的重要指标。判断赚钱商机的步骤如下。第一步，经营者可以通过赚钱商机的以上四个特征，识别或判断出投资经营某个产品（或项目）能够赚到钱的机会如果很大，即投资经营某一个产品（或项目）的赚钱商机的价值很大。第二步，要看“这个能够赚大钱的机会”或者“价值很大的赚钱商机”，是否是真正属于经营者自己的赚钱商机，具体地就要看经营者自身的条件（如资金、技术、可用人才、行业经验、人际关系等）能否与投资经营某一产品（或项目）所需要的条件（如可能需要较大资金的投入，需要较多的专业技术人员或需要较丰富的行业经验等）相适应，即经营者现有的条件能否胜任满足投资经营某一产品（或项目）的需求，如果经营者通过调研分析和研究，给出的答案是肯定的，或经过努力给出的答案是肯定的（如可以筹借到投资所需的资金，可以聘请到较多专业技术人才或可以找到具有丰富行业经验的人才合作等），即经营者现有的条件（或经过努力后，使现有条件）能够胜任满足投资经营某一产品（或项目）的需求，那么这个赚钱商机才真正属于经营者自己。第三步，经营者就要紧紧抓住这一“能够赚大钱的机会或有价值的赚钱商机”，并迅速制订出切实可行的具体运作方案，积极行动起来，全力打拼，注意细节，确保投资经营成功。2在商战中发现赚钱商机
（1）由不同事物的相似点，发现有价值的赚钱商机开发出新型益智类玩具。
情景再现：
贵州六盘水几个乡镇中小学操场上，有一种新奇的玩具总能吸引一群孩子，就连一些过路的行人也常常停下来看。这种新奇的玩具是什么，为什么这样吸引人呢？发明人蔡学表是一家国企的职工，2001年他学电脑时，由电脑一下子想到了多年前曾玩得烂熟的传统玩具——九连环。电脑是二进制的，他觉得九连环是一进制的。那么如果把九连环的型制放大，改制成二进制，并安装在学校操场或城市的广场，以及社区的休闲广场上，岂不是一种既有实用性又有装饰性的新型健身益智的玩具吗？从那以后，蔡学表利用业余时间搞起了发明。他先求教于一些高校的数学老师，可人家一看他的设计方案，便否定了他的想法。可他并不气馁，继续没日没夜地研究，最终将九连环成功改成二进制。不久后，二进制益智健身器诞生。然后，他请人在学校的操场上制作了九连环，并现场为孩子们讲解九连环二进制的原理。正如他所预期的那样，这种制作简易的玩具受到了孩子们的喜爱。如今，有多家玩具厂商与其洽谈该玩具的授让事宜。（2）凭借别人的商业需求，发现有价值的赚钱商机建起药业公司。情景再现：
昆明运如保健品药业公司总经理全为高，看上去很文弱，然而，他却是一位很成功的技术型商人。1998年的一天，在科研所工作的全为高的家中来了位“不速之客”，来自香港一家公司的客商来拜会他的父亲全月同。香港客商来的目的是想买走全月同的一个祖传秘方。这位客商反复上门，使得一家人辗转反侧、心绪难平。这种“空气”一直在全为高家中持续达半月之久。“与其让别人买走，还不如自己动手来干。人家这样三番五次来买秘方，这说明此秘方大有市场，加之人们对健康的重视越来越强，这将是个很有发展的aihuau.com行业，自己为何不干呢？”全为高脑海里冒出了这个念头。然而对于全家人来说，都感到很意外。自己干意味着按部就班、本本分分的国家科研人员要身体力行干实业了；意味着从此也要和许多下海的人一样，告别长年累月早已习惯了的生活和工作节奏，靠自己的手去挣得每一碗饭吃；意味着将要面对“要么上天堂，要么下地狱”，呛得毫无生还之力也未可知的全新生活。作出决定后，一家人全体行动，经多方努力，终于筹得60万元作为启动资金，成立了昆明运如保健品药业公司。全为高全面负责经营，专门生产主治腋臭的产品“周内舒”。|!---page split---|从此，全为高有了一次全新的角色转换。在租赁的9间平房里，全为高和妻子以及一个财务人员，两个业务员，一共5个人开始了艰难的创业历程。而且5人中没有一人是懂药的。在人们的观念里，治腋臭这种病，非手术开刀莫属。所以，在推出周内舒这种新药时，全为高心里就有一种感觉，必须让人知道不用手术也能治愈这一顽症。这是一个概念，要想进一步发展，就必须把这种概念推销出去。推销这种概念就花了全为高两年的时间！这两年时间，全为高可谓“百草尝遍”，但也恰恰是这两年，全为高的公司迈上了一个大大的台阶。后来，全为高想把产品打进广州市场，但广州这地方花费很高，广州人也相当挑剔。在正式谈判时，对方直接说：“云南的产品，五折吧！”这句话让全为高心里很难过。他下定决心：“我不来了，我要让你们请我来。”事情好像一时僵住了，但全为高心里并没有僵住，他在粤西北地区广布兵马，准备“农村包围城市”。果不其然，一年后，他的产品在粤西北地区很快打开销路，引得广州的消费者互相打听，并纷纷到粤西北地区购买。至此，广州的医药经销商才意识到自己错失良机。于是经销商们放下架子，来到粤西北，与全为高倾心长谈，并与其达成共识，最终全为高的产品成功进驻广州。如今，全为高每年都招进刚毕业的学生，扬其长，避其短，培养自己的中层，下一步，全为高准备扩大生产，走出国门，分得海外市场一杯羹。（3）从畅销品源头，发现有价值的赚钱商机，建起卫生巾设备公司，也使自己变成富豪。情景再现：
苏南是一个造纸业十分发达的地区。学过裁缝、跑过供销的孟要农看到当地一家卫生巾生产厂家花了60多万美元购进一套德国设备后，他敏锐地察觉到卫生巾生产设备市场的潜力巨大。他在做过充分市场调查后发现，随着社会发展，卫生巾的市场需求量将会越来越大。目前，我国卫生巾生产厂家使用的生产线几乎都是国外进口设备，国内基本没有同类产品，而卫生巾生产设备的利润又非常丰厚，有些设备的利润可以达到成本的几倍，属于热销品源头产品，市场前景十分广阔。于是，在1997年底，他在家人的支持下筹办卫生巾设备厂。为了办厂，家里不但将几年辛苦挣来的30多万元全部用上，还新增了不少债务。最让他始料未及的是，尽管当初投资时认准了卫生巾生产线市场行情看好，但是工厂投产9个月后，由于未进行广告宣传，产品没有知名度，导致企业面临“养在深闺无人识”的局面，产品竟没有找到一个买家，厂里积压了8台设备。此时，孟要农的投资不但未见分文收益，就连辛苦了几个月的工人也因没拿到工资而人心浮动，工厂陷入进-爱华网-退两难的境地。孟要农向银行贷款，却由于无从抵押。情急之下，孟要农将目光瞄准了自家的楼房。经过努力，他终于说服了父母，孤注一掷的孟要农咬牙卖掉了楼房，一家人只好住进了租用的厂房内生活。在拿到卖房钱后，孟要农立即兑付了所欠工人的工资，利用卫生巾设备行业会议召开的机会，他精心打印宣传单，大力介绍本厂的产品。由于产品质量好，价格低廉，当月就有河北客商来与孟要农商谈购置设备，并成功销出第一台设备，接着他又向辽宁客商卖出一台。到了年底，孟要农出乎意料地销出15台卫生巾生产设备，实现销售收入100多万元。卫生巾生产设备市场是一个新兴市场，由于利润空间较大，很多人都想分一杯羹，仅苏南就有十多个厂家生产卫生巾生产设备。要想在这个竞争激烈的市场中立于不败之地，孟要农认识到，企业的产品必须不断更新换代，才能满足市场需求。为此，孟要农亲自到上海招聘了两位机械、机电行业的高专人才，邀请他们来本厂参观，并以年薪20万元的优厚条件吸引他们加盟。同时，为打消他们对工资报酬能否兑现的顾虑，孟要农与他们签订了正式劳动合同，并在他们到公司上班的第一天，一次性发放全月工资。这两位高专人才的加盟对于公司来说如虎添翼，他们不但对公司的经营理念进行革新，同时对卫生巾生产设备的型号更新达每两个月一次。按孟要农的话说，就是市场上出现什么样的卫生巾，他们就可以保证两个月内提供生产这种卫生巾的设备。在广州的一次国际卫生巾设备展示会上，一位越南客商要求订购一套生产棉芯加高分子护翼型的卫生巾设备，并要求年内交货，在国内众多厂商不敢接手的情况下，孟要农立即与客商签订合同，并按期交了货。原来客商所需的设备，公司技术人员早已开发储备好了，从而大大节约了设计时间。通过几年的发展，公司已先后开发了可以生产护翼、护垫、直条、婴儿纸尿裤、产妇垫5大类20多种不同规格产品的生产设备，其中生产婴儿纸尿裤的生产设备刚一上市就显示出良好的销售势头。由于孟要农勇于开拓市场、善于把握畅销品源头的赚钱商机，并且不断进行适合市场需求产品的开发。经过几年积累，他不但赚取了财富，公司也在不断地发展壮大。可此时的孟要农却在思考着另外一个问题：企业经常有外地客商来装货，可他们一直寄住在租用的小作坊里，这在一定程度上制约了企业的发展。于是在2002年，他投资300多万元在工业园区内征地11亩，建成两栋高标准的厂房，新添了机械设备，并将工厂组建为公司，从而走出了小作坊的经营模式。同时为了走出卫生巾设备低价恶性竞争的圈子，他还对公司设备进行了全方位改造升级，使公司彻底走上了自主开发、自主生产的轨道。2003年，他又果断投资500万元新建了一座集办公、科研为一体的综合大楼，使公司的设计全部实行了电脑操作，其产品的科学性、新颖性更为突出，为公司树立了良好的外部形象。2006年，公司再度投资500多万元，扩征土地16亩，新建了一幢高标准的新厂房，设备运装全部实现了机械化。同时，公司在广东、河北、山东等地设立了3个售后服务中心，使公司的售后服务体系更趋完善，品牌竞争的优势更为明显，产品不但畅销国内10多个省市，还成功打入了越南、泰国、伊朗、土耳其、缅甸等10多个国家和地区。在短短的几年时间里，孟要农凭着对有价值赚钱商机的准确把握，大胆投入，终于把一个名不见经传的小作坊发展成为拥有近3000万元资产、100多名员工、产品年销售额达4000多万元的较为知名的专业卫生巾设备制造企业，也使自己变成了富豪。（4）从市场空白中，发现有价值的赚钱商机，使自己在短时间内迅速致富。情景再现：
李保友是一名农村青年，前几年，通过引进酿酒新技术，获得了可观的利润回报。但近年来白酒市场竞争日益激烈，导致产品利润越来越低，面对市场困境，是安于现状还是另辟酒类市场呢？李保友苦苦思索。2001年8月的一天，他到市内最大的一家综合农贸市场办事，看到一家个体摊位摆有农家自酿酒，他随便问了一下价钱，没想到这种低度酒在城里竟然卖到每斤4元钱。作为一个酿酒者，他深知这种农家自酿酒的酿造成本每斤不到0.8元钱，按这个价钱酿农家自酿酒的利润是高度白酒利润的几倍。为了进一步了解农家自酿酒的市场行情，他随即又跑到在市场内开酒店的表兄那里调查有关情况。表兄告诉李保友，每年的10月，当啤酒退出销售市场时，很多顾客都习惯用农家自酿酒来代替啤酒饮用，一般店主是根据当天的销售量或顾客临时需求到附近的市场买回来，再按杯出售给顾客，每杯2两，价格为1元钱，利润相当丰厚，一般只有靠近农贸市场附近的酒店才有可能提供这种服务。最后表兄说：“要是有人能将生产的农家自酿酒直接送到酒店销售就方便了。”从表兄的话语中以及自己几天来的走访中，李保友敏锐地察觉到，随着人们生活水平的提高，自我保健意识也越来越强，消费观念逐渐趋于回归自然。因此，低度、营养、绿色保健、大众化消费的饮料酒越来越受到城里人的青睐和关注。尤其在每年的10月至下一年的4月，当啤酒逐渐退出销售市场时，农家自酿酒正好填补了酒品市场的空白，并取代了啤酒的消费，所以其市场的需求量很大。李保友想，市内有大量的大小酒店，这其中隐藏着多么巨大的销售空间啊！他果断地作出决定：生产农家自酿酒，赚城里人的钱！但是李保友清楚地知道，要想真正使农家自酿酒进入城市并占领市场，是要具备相当水平的，不仅产品的质量要达到色香味俱佳的程度，还要保证传统农家米酒的特有醇香，而按传统酿造工艺生产出的农家自酿酒是无法达到这一销售层次的，且传统酿造工艺生产周期长，产量低，工艺复杂，不适合大规模商品化生产经营。为了解决这些问题，李保友查阅了大量的酿酒工艺技术资料，经过几百次的发酵对比试酿，终于解决了这些问题，使农家自酿酒的质量达到了最优的销售规模。试酿获得成功后，他立即赶到离市区很近的地区联系好生产地，仅用几天时间就正式开始批量生产，并且设计制作专用的酒桶，把酒灌入贴有“自酿”红色字样不干胶纸的专用白色塑料桶内。酒桶的下方装置了单向防锈水龙头，以方便店家为顾客盛酒服务，保证酒的干净卫生，采用这种专用酒桶，送货就像城里人送桶装纯净水一样方便快捷，而且富有特色的自酿酒摆放在酒店中也是一种有效的广告。李保友把所生产的酒全部直接批发到酒店，他一改守株待兔、等客上门的传统销售方式，主动出击，锁定目标酒店，每家先不收钱放一桶酒，给店主留下自己的联系方式，等酒快卖完时，店主通知送货，送货时结清上一次的铺货款。这样李保友既了解市场的需求量，按量生产，同时又保证了商家的货源，做到有求必应。实践证明，李保友的这种铺货销售法，任何一家酒店老板都会乐意接受，而且无须熟人关系就可形成并建立固定的销售网络。首战告捷后，李保友每天要生产销售500斤以上的农家自酿酒才能满足客户的需求，仅仅8个月时间，他获得了超过20万元的丰厚利润。生产农家自酿酒不需要购买昂贵的专用蒸馏设备，仅需配备普通酿酒用的发酵缸和简易木甄一个，及一些农家家庭日常用品、用具即可投入生产，而且完全利用农闲时节进行生产经营销售。李保友曾进行过大量的市场调查，他生产的农家自酿酒和直接铺货入铺经营的模式在全国还不多见。因此，他想要把农家自酿酒和自己的营销模式推向全国。他的理想是引进购买罐装杀菌设备，把产品进行瓶装，并注册自己的商标，为农家自酿酒开辟更为广阔的销售空间！同时，他还计划在全国发展县市级就地销售生产加盟商，从而实现覆盖全国每个县市的农家自酿酒生产销售网络。他的目标是，让农家自酿酒的醇香走进千家万户。在市场经济的浪潮中，赚钱的商机无处不在，重要的是经营者要善于发现，并识别判断那些有价值，特别是价值很大的赚钱商机，一旦发现识别判断出投资经营某一产品（或项目）具有很大价值的赚钱商机，为慎重起见，经营者最好还要结合社会大环境及市场动态，认真分析某一具有很大价值赚钱商机的产品（或项目）究竟有多大发展潜力。经过认真分析判断答案仍然是肯定的，这时经营者就要针对自身现有的条件（诸如：资金实力、技术、行业经验、人才、人际关系等）或经过自身努力使自己现有条件可以提升到的程度（如经过努力可以筹借到投资经营所需的资金或可以聘用到所需的人才等）能否胜任满足投资经营某一具有很大价值赚钱商机的产品（或项目）的需求，经营者凭借自身现有的条件或经过努力后所达到的条件，究竟有多少把握把“这一具有很大价值的赚钱商机”变成自己真正能够赚到钱，甚至赚到大钱的现实。如果经过经营者认真分析判断，实事求是地评估，给出的答案是有70%以上的把握，经营者就要牢牢抓住“这一具有很大价值的赚钱商机”，迅速制订出切实可行的详细运作方案，全力拼搏，就会最终使自己如愿以偿，并在获得巨额物质财富的同时，还可能收获到一份值得自己为之骄傲和奋斗的事业。
