爱华网第六讲小本生意靠什么赚钱
小本生意经营大多从事的是与人们日常生活息息相关的常规行业，进入这些行业一般投资可大可小，技术含量要求不高,进入门槛低，因而竞争也异常的激烈。要想在这种激烈的竞争中生存和发展壮大，企业就要注重以下三大策略。
1服务要注重热情和韧性，注重“以情谋商”的特色虽说质量、价格和服务是竞争的三要素。但大家都从厂家进货（或自己加工生产，由于一般日常产品的加工生产技术已相当成熟，所加工生产出来的产品其质量一般是有保障的）。产品质量是差不多的或是一样的,真正的商家绝不会进假冒伪劣品（或加工生产伪劣品）,那样的生意根本做不下去。价格是竞争的基本手段，但只依靠价格战的生意也做不长远,这也是无力竞争的表现。企业要想提高竞争力,真正有潜力可挖的就是服务，而在服务上，既要注重服务的热情和韧性,又要注重“以情谋商”的特色。
情景再现一：
来自湖北孝感做服装生意的李老板走进南宁的一家服装店,他看见一种服装,正是自己生产的。可人家的价格高，卖得却很好。一位营业员见他注视这件衣服，便说：“这种服装现在正流行,面料好，做工细，款式新，买的人也多，试试吧！”“价格能降点吗？”“这是厂家直销，不讲价，如您有心想买，可送您一份礼品。”营业员的分外热情，使他很不好意思，只好赶紧走出。可刚走几步，营业员又追上来，“如您真心买，我给您降点。”“不是不讲价吗？”她说：“我们有规定，按定价卖，提成多，让利降价提成少。”后来一打听，原来员工们还有股份，根据员工股金多少来分红。怪不得营业员那么热情，老板的奖励办法很有效！在南宁新和平批发市场一个卖越南服饰的店铺，营业员的那种热情实在无可挑剔，李老板一进屋就给倒茶，而且百问不厌。当双方因方言一时听不明白，她们都是让他慢点说，别着急。特别是他决定上别的地方再去看看时，人家还是很客气地送他出来，说：“随时欢迎再来”。结果他进这家店前后有7趟，每次空手出来，人家照样送到门口，“慢走，欢迎再来。”真是精诚所至，金石为开，最后李老板在这家店进了3万多元的货。因此经营人员服务的热情和韧性，同样决定着企业生意的兴衰。情景再现二：
林雨衡的第六家“百乐”连锁超市就要在高新工业园开张了，有着创新经营思维和经营模式的他看上去非常自信和乐观，因为他实施的特色服务 “以情谋商”策略。以使他由原来经营的一家小超市，迅速发展成现在的六家连锁超市，并且使前五家超市都取得了很好的业绩。因而他相信这一特色服务同样会使他的第六家“百乐”连锁超市获得成功。“百乐”连锁超市所实施的“以情谋商”特色服务策略主要表现在：
1）为顾客提供良好的购物环境。六家连锁超市全是租赁的新建商品房，统一格调,统一经营模式，货架、柜台每天清洁，做到明亮、洁净和雅致。2）为顾客提供亲情服务。这是搞好服务的关键环节，也是充分发挥服务潜力之所在。过去对商人的评价是“无奸不商”，林经理说，现代经商应是“无情不商”，“以情谋商”是“百乐”服务的突出表现。“百乐”的营业员都是经过专业知识培训的，请厂家的业务员介绍商品的分类、性能、特点和使用方法，明确各种商品的适应人群，用后反馈等。让员工学习营销知识和消费心理学知识，使员工能够观察和了解消费者的消费心理和消费动机,注重做好售前、售中和售后服务三个环节。女性消费者大多有好逛的习惯，所以营业员不要在顾客一进店时就迎上去：“请问您买什么？”避免给顾客造成一种错觉：不买什么就不能来了吗？商家应给顾客一个自由的空间，让她自己逛、自己看。营业员应远距离观察，在顾客有疑问，似要询问时迅速到位，适时地回答疑问，或介绍商品，或以适当的话题与顾客聊天，与消费者进行沟通,以情感人,当顾客在购买与否犹豫不决时,营业员通过介绍商品的性能、特点和适应性，激发消费者的消费动机，调动其购买积极性,最终达到商品促销的目的。林经理对此形象地比喻说：“患者都听医生的，顾客买什么，不买什么,应是听商家的，能做到这一点的营业员是最优秀的，最成功的。”3）以会员卡向顾客作出信誉承诺。凡一次性在“百乐”超市消费满38元者，可获赠会员卡，该卡长期有效，持卡在“百乐”超市消费满8元者，可享受会员优惠。如“百乐”的商品都明码标价，不讲价，而会员持卡购买不同的商品，可享受不同的打折优惠，“买得贵可以退,不满意可以换，”这是“百乐”的信誉保证，在“百乐”各连锁超市购买的任何商品，凡用量不超过1/5者，凭购物票在一周内包退包换。4）以特种方式向顾客提供优惠服务。“百乐”奉行“来就送，买就赠 ”，凡到“百乐”来，即使你不购物，也会送你小礼物，如顾客带小孩光顾时，可送小孩一个大气球；若购买了价值不等的商品，相应可获得价值不同的赠品。在“百乐”购物，天天有特价，天天有惊喜。超市与厂家合作，每天在特定时间推出一定数量的特价商品，售完为止，其价格往往低于商品的成本，以此招揽-爱华网-顾客。顾客一次性购物价值达到规定的数额后，可免费抽奖一次,中奖率100%,其奖品包括几毛钱的小礼物到上千元的彩电和冰箱。“百乐”各连锁超市均采用计算机结算管理，并利用计算机为顾客建立购物档案，将会员的地址、电话、职业、生日等资料输入计算机。在顾客生日或特定节日(如职业是教师的在教师节)时，“百乐”会把赠送的礼品送至顾客所在的单位或家庭，为顾客在同事面前增光，这种无声的宣传广告，在社会上也迅速地传递着“百乐”正面的信息。这使得“百乐”生意日益兴隆，“百乐”连锁超市经营的成功,其实质就是注重实施“以情谋商”特色服务策略的成功。|!---page split---|2注重经营创新
企业只有创新才能发展和诞生出新的卖点。稳定的经营业务或老品牌是因为企业始终保持着经营上的优势或产品工艺和质量上的优势才站稳脚跟的。但只有不断地创新，不断地发展这种优势，不断地制造出新的卖点，不断地融合当代的新技术、新工艺、新的经营理念，才能让企业永葆青春，长盛不衰。
情景再现：
位于广西平南的“大头”菜刀厂已是满目萧条冷落，空荡荡的厂区内,大多数厂房、库房都上了大锁，几个护厂员工满脸沮丧，再也看不到他们往昔的骄傲和笑容。就是这样一个畅销数十年，当地人尽皆知，商家倾慕不已的“老”字号金招牌，竟从2001年以来连年亏损，以至于到2006年，企业被迫停产。“大头”菜刀走到今天的局面，除在经营决策，销售战略，机制调整等方面缺乏创新，远远跟不上竞争时代的内在需求外，还在于其在技术工艺上、管理上、经营意识上缺乏创新，以至于造成生产工艺落伍、技术人才流失，设备不改进，产品档次低，忽略品牌的进一步塑造。甚至还为依靠口口相传的方式去传播知名度而沾沾自喜。在同行厂家乃至国内同行业产品质量上升，产品种类迭出的时候，“大头”菜刀“以不变应万变”，显得土里土气。这样的夜郎自大，不败才怪！当初在20世纪60年代建厂时，“大头”菜刀的生产设备已经严重老化，企业只是在生产工艺、设备上做了一些改造，但没有资金更换新设备。而在生产技术日新月异，生产工艺水平、设备制造日益精密的当今社会，该厂没有把一些先进的生产技术运用到生产流程上来。“大头”菜刀厂的主要产品一直延续传统的铁夹钢工艺，尽管它的硬度、韧度比不锈钢刀小得多，但其工艺复杂，成本高，加上铁容易生锈，亮度也落于下风，在新工艺和不锈钢领域，“大头”菜刀已经落伍了，技术改造断断续续，产品品质落后于同行业发展水平，因此，该行业的市场被同行夺走了。由于“大头”菜刀对人才缺乏激励机制，造成人才流失严重。最终导致企业内忧外患，“大头”菜刀厂能不输嘛！因此，企业在经营中，不注重创新，就等于停滞不前，就等于放弃竞争，就等于自掘坟墓。3注重品牌的创建和保护品牌是一个人或一家企业信用、信誉、形象、实力和文化的象征。注重品牌的创建和保护，就是对自己经营劳动所产生的无形资产，诸如信用、信誉、形象等的有效整合和宣传展示，使自己的单位劳动价值尽可能地得到增值，同时有利于自身创造更多的劳动价值。保护品牌，就是保护企业当前的劳动价值和未来潜在的劳动价值。
情景再现一：
曾乐修车铺在城北区很有名气。其做的业务主要有三项：修车，出售自行车零部件，为商场组装新车。看似三项很普通的业务，由于其注重品牌的创建，并采取相应的经营策略，不仅使生意变得格外的红火，而且也使曾乐修车铺扬名城北区。这些创建品牌的策略主要表现在以下几个方面。1）免费安装。顾客到车铺换内胎、换脚踏、安装车篓等，安装费分文不收。当然，要换要装的零部件，得在车铺里购买。老板告诉顾客，这里的零部件与附近商店出售的价格相同，质量一样。顾客买了曾乐车铺的零部件，既方便，又省了安装费，何乐而不为？就曾乐来说，虽然免收了安装费，但却招来了众多的顾客，多卖了自行车的零部件，照样赚了不少的钱。2）提供应急车。曾乐的店铺里常备着6辆旧自行车，一旦来修车的顾客急着要上班，或者要去办急事等待不及修好车，他就把备用车借给顾客先用。曾乐想顾客所想，急顾客所急，得到了顾客的一致好评。3）组装的新车产品保真，质量过硬。本地经销自行车的商场很多，他们都希望曾乐车铺能为他们组装新车。为何？原来其他车铺组装新车，只求速度，不求安装质量。顾客买回的新车骑了不久，就要重新调整。曾乐却不然，由他车铺装出的车，不但好骑，一年之内也不需要调整。不过，曾乐也有个装车原则：只组装正宗名牌的自行车，至于那些质量低劣的冒牌货，他是坚决拒装！他说：“我不能-爱华网-帮助这些不讲信誉的商场蒙骗顾客！”所以，至今只有三家商场与他达成了装车业务协议。人人都知道曾乐车铺不装冒牌车。大家买车时都要了解一下出售的车是不是曾乐车铺组装的，曾乐车铺装出的车已经成为了“信得过商品”。三家商场老板也因此决定利用曾乐的声誉扩大他们自行车的销售。经过多次协商，在曾乐同意之下，三家商场采用了以下促销措施：一是在商场门口打出了广告牌：“本商场专售曾乐组装的自行车”。二是在销售出的自行车发票上，加盖一颗曾乐的印章。这种发票，在顾客的眼里，成了正宗名牌自行车的“信誉卡”。三家商场自行车生意也由此更加红火！情景再现二：
“三黄鸡”迅速衰落，就是忽视品牌保护所致。“三黄鸡”最早由南宁正合餐饮公司创立。2005年初南宁的“三黄鸡”以连锁专卖的形式登陆南宁及广西各地，一时间其专卖店前人如潮涌。不久之后，市场出现颓势。究其原因有以下几个方面。1）秘方泄露任意倒卖，都称“正宗”。首先，“三黄鸡”的“三黄”一词没有被任何一家企业注册并保护，而是在多次传播之后演变为一个通用名称。这样，三黄鸡品牌的“名”就失去了独占性，于是，如“那龙三黄鸡”、“宁石三黄鸡”等各式各样品牌的三黄鸡相继涌现，整个市场的供给体系被各种鱼龙混杂的细分品牌所支配，这些本应该统一于三黄鸡之下的品牌主体，最后成了相互对立的竞争者。品牌的混乱必然影响到消费者对三黄鸡整体品牌的认同和好感，这在很大程度上损害了整个“三黄鸡”品牌的美誉度。在三黄鸡品牌的“名”成为各个企业的“公共财产”之后，其品牌的“实”也没有得到有效的保护。应该绝对保密的三黄鸡配方遭到了泄露，以至于这种配方也成为被出卖的商品。据悉，有的员工跟着老板干，一旦掌握了三黄鸡的烹制方法，便打着加盟店的名义，自己去开店了。甚至有的几乎什么都不干，只卖“秘方”。2）给钱就让加盟，恶性竞争砸品牌。凭借着三黄鸡的口味，三黄鸡一度在短期内激起了大量消费者的食欲，排起长队购买三黄鸡的现象屡见不鲜。这种暂时的畅销现象冲昏了经营者的头脑，同时也令那些企图加盟的中小投资者蠢蠢欲动。三黄鸡的扩张采取的是特许经营模式。但是特许经营的前提是必须具备商标和秘方等核心知识产权，而三黄鸡在扩张之前已经失去了这一优势：三黄鸡商标成为通用名称，配方被泄露出卖。这样，必然导致扩张过程失控。任何一个获得秘方的经营者都可以作为一个独立的“三黄鸡”品牌进行特许经营，本应该由一个企业统一控制的扩张过程现在分别掌控在众多经营者手里，利益驱动使得他们必然争先恐后地大肆扩张，整个三黄鸡市场的扩张立刻陷入混乱无序的状态。表面上看，这种盲目扩张是因为它的加盟门槛低，只要能付出一笔加盟费，就可以开一家三黄鸡店了，而分店也可以授权开分店。但最根本的原因还是在于商标、配方等知识产权的失控，使得这个本能够健康壮大的企业被分裂成多个企业，成了一个“三黄鸡”行业。这样，各个三黄鸡品牌必然就会在扩张速度上展开激烈竞争。即使加盟门槛再高，也会被这种群体追求短期行为的恶性竞争拉下来。再看知名企业肯德基的加盟，除了必须拥有大量资金作为加盟费用外，还必须具有经营餐饮业、服务业和旅游业等方面的背景和实际经验，条件可谓苛刻。除了这种苛刻的加盟条件使肯德基保持着稳健的扩张节奏之外，更重要的是，肯德基的市场运作始终掌控在肯德基品牌这一个市场意志的指挥之下。因此，企业注重品牌的创建和注重品牌的保护同等重要，其重要性始终伴随着经营的全过程。
