爱华网张天阔 自2004年进入在线外贸领域开始，敦煌网创始人、总裁王树彤的日常工作之一就是面对各种质疑——人们对这个用eBay的方式做阿里巴巴[14.98 -0.93%]的生意的“新物种”充满怀疑。6年后，王树彤所设计的敦煌模式终于获得市场的最大认可：竞争对手们开始选择与敦煌网一样的方式，进入她所看好的行业。 2008年，经过一年准备后，将主营业务托付于合作伙伴的eBay进入外贸B2B行业，并将其视作eBay中国发展的重点，依靠进一步培养易趣平台上的外贸商家起步，这一业务带来的增长，依然将eBay中国带入了eBay全球高速增长的区域市场之一的行列，据了解，连续三年，eBay中国实现年均近100%的业绩增长，其2009年的卖家交易金额扩大至7亿美元，正可谓，摔倒了，但也抓上了一把沙子。 2009年，阿里巴巴在其B2B平台上低调推出了在线外贸工具“速卖通”(AliExpress)，与阿里巴巴此前提供供求信息的服务不同，“速卖通”可以在线完成小额外贸交易。 9月，这一工具迅速从B2B业务中独立出来，成为拥有独立域名的平台，其模式，与敦煌网并无太大差异，根本区别在于，其收费模式除了交易的提成外，还包括19800元的年费，阿里巴巴中供上的会员则可直接享受这一服务，在收费模式上的调整，显然是为了照顾现阶段为其带来主要收入的庞大收费会员，但是，与前端免费的eBay，敦煌网相比，这却成为了卖家进入的门槛，4个月后，速卖通悄然取消了19800元年费的要求。 竞争对手的相继入场，显然让先行者感到了压力，近期，敦煌网又传出第三轮融资的消息，具体数目尚不愿透露，但据了解，这是外贸B2B领域最大的一笔融资，资金来自某知名PE。显然，大战降至，这笔融资应是为了提升“军备”之用。 如果说国内在线外贸始于2004年，那么，2010年应该是一个关键的时间节点。经过了金融危机洗礼的中国制造，正在寻找大单出口之外的其他外贸形式。 同样，从淘宝等平台上成长起来的网店、网商、网企们，面对国内C2C市场日益激烈的价格战，也在谋求跳出“红海”的可能，对他们来说，外贸批发、零售超过30%的利润显然颇具吸引力。 所以，在2010年，孤注一掷的敦煌网、急于寻找新的业务增长点的eBay中国以及需要巩固既有市场份额的阿里巴巴B2B，先后从不同路径“摸进门来”，经过了或长或短的热身后，已在赛道上各就各位，等待发令枪响。
作为模式的创建者，成立已有6年的敦煌网显然更具有先发优势，2009年，据敦煌网提供的数据，“其交易额超过25亿元人民币，卖家达到了60万，买家达到了280万”。正如王树彤所说，在过去6年里，“在线外贸可能碰到的沟沟坎坎，敦煌网已经碰了个遍”，竞争者要重新经历其“试错”过程，显然需要时间。此外，相较于已经上市的阿里巴巴和eBay，敦煌网拥有更大的灵活性，对于市场做出快速反应，也少了几分掣肘。 但是，敦煌网的短板也同样明显，与阿里巴巴和eBay中国的外贸业务相比，白手起家的敦煌网，在能力组合上，显然有所缺失。 以支付工具为例，由于来敦煌网采购的买家位于世界各地，敦煌网一直以来的做法，就是寻找PayPal等第三方工具来为卖家提供服务。据了解，目前通过PayPal达成的交易占敦煌网总交易额的70%，可以说，敦煌网上的卖家，也被养成了使用PayPal的习惯。 而在速卖通上，虽然阿里巴巴集团旗下的支付工具——支付宝同样缺乏在海外市场的知名度，但是，速卖通的卖家所接触的，至少是“国际版”的支付宝，再通过支付宝与包括PayPal在内的各种海外买家习惯使用的支付方式对接，显然，要比敦煌网缺乏支付工具的模式掌握更大的主动权。 如何更快的补足短板，是敦煌网无法回避的问题。据敦煌网总裁王树彤介绍，这笔投资，除了继续提高用户体验外，也不排除对相关行业，例如物流、支付等领域进行收购。 相较于敦煌网和阿里巴巴的速卖通，eBay中国所具有的优势同样明显。背靠全球C2C平台，eBay几乎无需为向买家的推广而发愁，而与敦煌、阿里的小额批发模式有所区别的是，卖家在eBay上可以接触到终端消费者，从而缩短交易流程，获取更高的利润。但是，eBay中国的短板也同样明显：卖家门槛过高。由于eBay平台上针对卖家的产品开发团队并不在中国，所以，其中国在线外贸团队对产品本身并没有本土化的权限，工作主要是通过推广和服务来尽量减少语言和国内外消费习惯差异给卖家带来的门槛。但是，全外文的平台仍然让不少网商望而却步，无法有针对性的对产品本身进行调整，也难免让eBay中国显得有些被动。 与敦煌网和eBay所面临的问题不同，阿里巴巴所遭遇的，则是“左右互搏”的尴尬。众所周知，在线外贸交易所直接冲击的商业模式，就是信息平台式的第一代B2B电子商务模式，而阿里巴巴B2B本身，就是信息平台时代的领军人物，与之配套的，是其收取会员费的“前端”收费模式。 所以，推进“后端收费”，即收取交易费率的速卖通，对阿里巴巴来说，更像是一次自我颠覆。因为现在的模式是，即使不是阿里巴巴的中国供应商，也可以在速卖通上免费注册后进行交易。 拨打速卖通的客服热线，工作人员告诉笔者，目前，速卖通取消了19800元的会员费要求，卖家可以免费注册，其也强调道，阿里巴巴将会向这类卖家收取高于会员的交易费率。 可以说，如果颠覆的力度过大，很容易使阿里巴巴的中国供应商因为原有年费过高而分流，这对于一家上市公司来说，风险不可谓不大。而阿里巴巴也正在谨慎地维系着二者之间的平衡，这或许就是阿里巴巴高调推出其在线内贸批发平台www.1688.com，而对速卖通的推广始终低调的原因之一。 谁将最终胜出？这尚是一个颇具悬念的问题。但可以肯定的至少有两点：第一，尚未开始转型的传统B2B外贸平台，市场份额将会被进一步的压缩，并最终被边缘化或转向细分市场。第二，在线批发、零售的外贸模式，其对物流、支付、应用开发需求，将会催生其一系列配套的第三方“新物种”，成为电子商务的又一片“蓝海”。
