爱华网8月18日，中德安联在上海推出了为中国消费者打造的“量身定制”保险计划—“超级随心”。CEO柏思安希望以此为切入点，打开中国保险市场。这家总市值位列全球第二大保险公司的中德安联进入中国已经10年了，但还从未盈利过。现在，在金融危机爆发后全球保险行业收缩成本之时，中德安联仍然坚持在中国按计划布局。
“中国是非常重要的市场，我们的投入会持续下去，”当天上午10时，在上海中德安联总部，柏思安接受了时代周报记者的专访，他承认，由于产品开发和快速扩张的需要，中德安联在中国的投入巨大，也面临着财务压力，但他强调，“在欧洲寿险公司的盈利周期一般都会超过12年，对于中国市场我们也是看中持续发展的投入，一旦开始盈利，很快就会实现财务平衡。”
在中国市场遭遇瓶颈的并非中德安联一家。寿险市场对外资开放7年以来，合资寿险公司并未表现出当初人们预计的强大冲击力，其市场份额一直在个位数徘徊。
“合资寿险公司的市场份额在下降，是因为大家都没有真正创新的产品适应中国市场。”柏思安说，2008年中德安联人寿亏损700万元，已逼近股东所设亏损上限。当年12月，柏思安执掌中德安联，开始对公司现有的产品结构、营销渠道进行大规模的改革。他还将差异化服务和产品创新提高到史无前例的重要地位。
外资保险要加速创新
时代周报：在中国市场，多家外资保险公司和中德安联一样面临窘境，您觉得目前最重要的是尽快摆脱亏损局面，还是继续扩张？
柏思安：中国对于任何一家保险公司来说都是非常重要的市场。我们对中国是一个长期的投入，不是追求短期效应。集团的管理层对中国市场非常有信心，今后我们在资金运用方面将更加高效，注意节约成本。
时代周报：在网点、人脉及技术后发优势方面，外资保险公司应如何与本土企业竞争？
柏思安：我很坚定地认为，外资保险公司一定要改变做事方法，在中国市场上不能总是追随竞争对手的步伐，包括在产品、服务、流程方面都要有加速度的改变。
营销渠道将趋多元化
时代周报：量身定制保险计划对资金运用、后台管理等有很高的要求，这是否将带来费率和成本的上升？
柏思安：“超级随心”这项产品从构想到推向市场经历了5个多月的时间，对我们来说，技术上已没有难度，管理将更加灵活，而IT、培训、后台计价系统等属于一次性成本投入，后期的投入就不会那么大，不会带来成本和费率的大幅上升。
时代周报：这种创新是否意味着外资保险的产品构成和渠道模式也将发生变化？
柏思安：寿险公司要带来利润提升必须进行结构调整，不仅是指产品结构和渠道结构调整，更重要的是客户结构调整。对我们来说，重要的是如何在变化中紧密了解客户需求、提供最符合客户需求的产品。在以客户为中心的大前提下，我们希望产品不断完善，满足日趋多元化、个性化的保险需求，相应的渠道也要多元化发展。
成本控制是关键
时代周报：在中国市场，外资公司如何实现您所说的有利润的增长？
柏思安：一方面应把整个运营变得非常精细化，把成本管理控制好。另一方面，在这么大的市场上真正取得领先，光靠压成本获得利润是不够的。保险产品易被复制，很难说它能够长期带来诸多优势，所以要更加注重提供高质量、差异化的服务，这是真正的企业竞争优势。
时代周报：就中德安联来说，目前在中国的布局有何侧重，下一步计划是怎样的？
柏思安：目前中德安联已相继完成了珠江三角洲和长江三角洲的布局，并以四川为据点向西部市场挺进，以北京为起点开拓北方市场。我们在中国区域的扩张远没有完成。我们的计划是每年开设两家分公司，接下来我们将在湖北开设分公司，中德安联在中国还有非常大的扩张空间。
