凡客诚品(以下简称vancl)是中国非常成功的一家B2C企业,最近正在募集第四笔资金,准备在年底登上纳斯达克(NASDAQ),vancl不是中国第一个吃服装B2C螃蟹的人,却创造了最成功的B2C企业,完成了整条产业链的建设,依靠互联网广告,引导消费者到企业B2C网站,配合上良好的后台系统,建立起了企业的良性循环……
从男装起步,到现在日渐丰满的产品线,从网络广告到社区营销等,不得不说vancl走的每一步看起来都非常成功。
前段时间vancl老总陈年说vancl还得乱两年,再步上一个新台阶,让我对这位企业家的敬佩之心肃然起敬啊。我个人很希望体验新事物,也是vancl的买家,对于整个购物过程,我个人还是非常满意的。
在此,写出我的一个假想,vancl实体店的建设,希望能对vancl有所帮助。
(一)实体店和vancl目前的优势
vancl毕竟是一家网站,即使很成功,也无法逾越实体店的优势:
(1)实际感受到衣服的大小
(2)颜色是否有色差
(3)衣服搭配的效果
(4)逛街购物时的心理满足感
当然,vancl目前的优势也很明显
(1)综合成本大幅降低
(2)企业反应更加迅速
(3)一套科学的后台系统用以减少库存
(4)迅速观察到客户的需求走向
(5)公司的行动更为敏捷(听说有意向西班牙服装企业Zara学习,做快速时尚品牌)
实体店和线上商店各有千秋,也各有自己的-爱华网-缺点,如何高效地结合,才能突破现有的营销体系,形成第二大增长点,否则,一步错棋会带来无法预见的灾难,互联网带来的巨大成功定会让“实体店”计划招来股东层巨大压力,若有幸vancl管理层能见到此短文,希望你们能谨慎行动,也希望能帮助到你们。
(小文1:dell电脑的发展初期依靠一套无可匹敌的网络系统夺得了全世界3c市场第二的位置,其老板戴尔也成为青年创业的偶像,但他的前方一直有个很强大的对手——惠普hp,它怎么都无法想象,一个行迹在传统渠道的对手会比它更强,一夜梦中醒来,发现顾客的实体体验和价格同样重要。)
(二)vancl购物实体验:
1、 为了能买到一条好的裤子,我去街上量了一下自己的腰围,又在网上看了看大家的评论,了解到vancl上面的码说比平常穿的码小两个号,这给我的第一反应就是,两个码可不是小数,一个码也能让裤子不适合穿啊,是设计的问题,还是别的什么,也许是中国缺乏一个量身标准,让我选择vancl的时候很为难(而后我打vancl订购电话时得到了确认,的确有小两个号的情况);
2、 我住在成都,vancl的结账可当面付款,货的速度非常快,可我一拿出来,距离我想象的要薄一些,扎眼一看,没有问题,付款后我在裤腿的侧面发现了拇指大的aihuau.com地方线没有缝上,其他的我都非常满意,由于提前考虑到码会小两号,所以大小挺合适的;
3、 颜色的选择上,网购我通常用纯平,那天我刚好用的是液晶,大家都知道,液晶很容易出色差,纯平和苹果电脑的色彩表现会更真实,结果买回来的颜色和电脑上的色差很大,看着图片里面的帅哥非常帅,穿自己身上怎么都没感觉。
(三)实体店实战规划
对于Vancl在中国B2C市场做出的巨大成绩,我觉得非常棒,前期市场定位,中期的种类增加,到后期的每一步市场策略,让我看到了一部商业大片,受益匪浅啊,偶有感慨-中国互联网市场一直都燃烧着激情和活力,但现实的问题依然是存在的,vancl有实力开实体店,重要的是开“实体店”的理由充不充分,面对一个与现有的市场策略完全不同的陌生市场环境,陈总很难说服自己,更难说服股东,假如有实体店的存在,vancl应如何做实体店呢?
1、直营店:否决加盟店,以直营方式管理各大实体店,价格和网上统一,线下店首选几大重要城市尝试(北京,上海,杭州,成都,广州),店面面积500~1000,选择繁华地段;
2、推广:vancl做的都是简约时尚,大众款的服饰,可尝试加入彩绘频道,手工彩绘情侣衣,彩绘鞋等个性化的元素丰富vancl的元素,和当地彩绘工作者尝试合作,共同推广;
3、维持低库存:需要补货的商品直接由总部线上发货,实体店的一大硬伤就是库存问题,严格控制库存量;
4、目标就是为了简单:一定要明确做实体店的目标是为了“简单”,将简单做到极致,就是最上层的服务,减少购物流程,增加顾客购买渠道,减少售后服务流程,减少消费者购买顾虑,两个字“简单”,操作却不简单,完成了这个目标实体店才是成功的。
5、会员卡:一人一卡,店内量体选衣,精确采集个人的三围信息,喜好,住址,职业,属于哪类人群等等,进一步扩大vancl目标人群的定向营销(短信,目录手册的赠送)。
6、感知度:内设面料品种和功能展示,便捷售后服务(服装熨烫,脱线,拉链损坏等退还工作)。
以上是一些简单的构思,重要的还是一个公司的战略规划,中国有句古话——不是不到,时候未到,“实体店”的开与不开在于对市场和时机的把握上。未来的社会趋势不可能完全摒弃实体店的存在,网店和实体店一定是相辅相成,目前的传统渠道,线上线下冲突很厉害,只有走在市场前沿,高瞻远瞩的企业家才能把握好市场脉搏。
(小文2:前段时间我看到很多新闻和帖子都在说“试衣族”——“试衣族”只试不买而进行网购的行为传递了这样一个信息:网购吸引消费者的一个重要因素就是价格,但网购过程中缺乏真实的用户体验以及相应的各项服务,所以会有“试衣”的行为。由此我们也能够感受到,“试衣族”的出现也正体现了购物网站的某些不足。购物网站商品价格虽低,但相应的附加值也同样不高。)