武汉神州数码有限公司 神州数码多元分销棋局



2008年到2009年度,神州数码[13.50 0.60%]经历了喜忧参半的一年。

新一季的财报中,08/09财年,神州数码营业额增长20.1%,净利同比增长59.84%。连续4年增长速度超过了20%。

然而合作多年的惠普公司却在8月初,宣布与苏宁达成直供协议。

这意味着,过去神州数码从惠普提货,然后在全国渠道销售之后与惠普结算的合作方式被彻底改变,同时神州数码或许损失近千万利润。惠普将自己掌握客户,尤其是四-六级区域城市的最终用户;神州数码不卖产品,只为惠普提供包括一些物流配送和资金流管理的供应链的服务。

对于“早已度过了成长期,想在中国市场与本土品牌正面竞争”的惠普PC来说,继续在神州数码“带领下”深入中国广阔的区域市场,远不如自己掌握客户,尤其是四、六级市场的客户来得重要和直接。因为,只有贴近客户,才能了解客户需求,才能有自己独特的产品和服务,才能最终打败其他竞争对手。

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既做代理,又做市场营销、渠道策略、配送;从海量分销到增值分销;再到后来分而不销,神州数码与跨国公司的合作模式发生了本质的变化。

过去,神州数码盯着厂商,希望代理更多的品牌,获得更多利润。渠道盯着神州数码给更多的产品种类、更好的账期。至于货卖给谁,大家并不关心。神州数码只要把货“铺”给代理商,就算完事。

现在情况却完全不同,一位神州数码的部门经理告诉记者,“我已经不把代理商当成我的客户或者下家了,我只把最终使用者当成我的客户,代理商是我的合作伙伴,代理商要把这些货卖出去,才进到供应链里面,才完成他的业绩。我也不会像过去那样一味地围着厂商,厂商也是我的合作伙伴,我要把客户需求经过我的整理反馈给厂商,我也要贴近客户。”

神州数码把这些客户的需求掌握在手中,可以做什么呢?

小到一个笔记本的解决方案,大到一个集团企业的IT解决方案,神码可以通过第三方来完成这些服务,而不仅仅销售某些厂商的产品。据神州数码内部数据统计,客户更愿意为这些增值的服务额外付出一些费用。用解决方案形式卖的产品比单个卖的产品额要高15%到30%。因为成本会更低。

有数据显示,神州数码仍以海量分销和增值分销为主,占着神州数码分销业务60%-70%的份额,约300多亿。

现在,苏宁下单下到神州数码,神州数码通过系统给惠普下单,把货从惠普的仓库提到神码的仓库,再运用神州数码覆盖全国的物流体系,配送到各地的苏宁的仓库或者直接配送到苏宁的卖场。

据神州数码一位部门经理介绍,目前,这种围绕供应链管理打造的现代物流供应链服务模式,虽然只占神州数码不足5%的分销份额,但却是神州数码打造未来的“第四方物流”的尝试。这种新型的物流体系已经在一些发达国家被成功运营。

目前,神州数码商用战略本部在全国有18个平台,3个物流中心。“不管是惠普这样的硬件厂商还是苏宁这样的销售终端,它的物流配送的能力都无法与神州数码相比。”一位神州数码的员工表示。

另一方面,一万多家渠道供应商十多年与神州数码一起成长,他们不仅是所谓的渠道“下游”,更是神州数码的合作伙伴。神码了解他们,甚至他们的家庭。而这一切被一套长期运行且被证明有效的系统所监控,稍有变化都会迅速反馈,影响到代理商们的账期和信用级别,帮助神州数码把风险降到最低。这也是苏宁这样的卖场或惠普这样的厂商不能轻易做到的。 

  

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