爱华网文/沈建民
在从树猿进化到现代人的最初250万年里，人类的谋生手段主要是渔猎。因为生活环境恶劣，一旦见到猎物，人类就会将其杀掉，填饱肚皮。250万年之后，终于有人意识到，这样并不是最好的选择，因为在猎物丰富的夏季或雨季，杀掉的猎物可能吃不完，但到了猎物匮乏的冬季或旱季，人们又没有足够的食物吃。于是，人类逐渐学会克制自己的欲望，将一部分活的猎物圈养起来，留到最需要的时候慢慢享用。从猎人到牧人的转变，实现了人类在经济上的第一次自我积累，从而使人类社会与朝不保夕的动物族群区别开来，奠定了文明社会的基础。
从猎人到牧人的进化，对于汽车业的供应商管理是一个最好的寓言。
对于以通用汽车代表的美系车厂的衰落，主流意见往往将其归因于对消费需求的迟钝嗅觉，以及美国日益上涨的劳动力成本。但很多人忽略了其强取豪夺的供应商管理方式对自身市场响应能力和成本管理带来的长期伤害。在股东利益最大化的商业法则下，美系车厂对待供应商极其苛刻，这其中最具代表性的是“招标文化”。汽车制造商的每一次招标，都是对供应商的一次围猎，而这种围猎往往每年都会进行。汽车制造商定下成本减少的指标，让供应商互相厮杀，然后从中拣幸存者享用。那些签下合同的供应商也好不到哪里去，每一年，他们都会被要求无条件地缩减5%甚至更多的成本。
这种“围猎式”的供应商管理策略，曾经帮助美国厂商在全球扩张中无往不胜，甚至直到今天，类似的做法在中国汽车业中仍被视为圭臬。不过，在金融危机爆发之后，这种步步紧逼式的供应商管理策略反过头来，正在将美系车厂逼入没有退路的绝境。
与美系车厂相比，以丰田为代表的日系车厂采用的是一种“牧人式”的供应商管理策略。供应商从车厂拿到的合同往往长达30年，尽管也有不定期的招投标和成本压力，但供应商只要不触及产品的质量底线(这也是日本商业文化的底线)，永远是车厂的座上宾。日系车厂每到一个地方设厂，总会在厂址旁边预留一大块地，以便把供应商一同带过去。这种行为就好像游牧民族驱赶牛群来到新的草场。与此相比，美系车厂来到一个新市场时，往往只会携带招标书这一把“猎枪”。
表面上看，猎人式管理和牧人式管理带来的只是供应商忠诚度的不同，但深究下去，这两种截然不同的管理方式则直接影响到汽车制造商的创新能力。
对汽车业来说，全球资源配置和个性化需求的同时演进，对制造商的市场响应能力提出了越来越高的要求。在牧人式的供应链中，由于上下游合作关系密切稳定，车厂往往乐于放手把研发工作交给供应商做，并允许其分享利润。从20世纪80年代开始，很多OEM供应商逐渐演进为ODM供应商。这样带来的一个直接好处，就是很多零部件的研发周期缩短了近一半时间。而在猎人式的供应商管理体系下，供应商缺乏安全感(也许在下一年的招标中就会被剔除)，他们不愿意为研发投入更多的资金和人力，反过来，车厂也不敢把关键技术与供应商共享。长此以往，企业基于供应链的研发能力高下自然分化。换句话说，美系车厂在市场响应能力上总是落后于日系车厂一步，其实种子在招标的那一刻已经投下了。
在猎人模式下，供应商对于链主企业来说是一种成本，而在牧人模式下，则是一种用于构建竞争力的宝贵资源。选择哪一种，全看企业的价值观和文化。而这正是英国克兰菲尔德大学教授马丁·克里斯多夫(Martin Christopher)所说的那句名言的本意——未来的竞争不是企业和企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争。
在一般管理学的意义上，猎人式管理和牧人式管理反映的是盎格鲁-撒克逊模式(英美模式)与莱茵模式的区分。通用汽车采用的是典型的英美模式，倡导自由资本主义，认为公司的核心能力来自完全自由的市场竞争，而其对供应商的强势话语权，则被视为推动商业进步的动力之一。日系企业是莱茵模式的受孕体，其倡导的是社会资本主义，在这种商业文化之下，企业更多地以利益相关者的共识为基础，来制定自身的发展战略。他们强调应缓和冲突和争执，使自身发展被整个社会而非单一股东所接受。
商业模式没有绝对的优劣。在20世纪80年代初的欧美私有化浪潮中，猎人式的供应商管理曾经帮助通用汽车实现了快速扩张，建立了强大的竞争优势。而牧人式的管理，则曾经被很多人质疑缺乏应对变革的灵活性，而且过于依赖合作者的素质。通常来说，在创新能力上，猎人模式有利于激进式创新，而牧人模式则支持渐进式创新。
不过，经历过了最近的金融危机之后，关于猎人式管理和牧人式管理的讨论应该偃旗息鼓了。牧人式管理中对利益相关者的考量，显然与当下主流的企业公民价值观更为匹配。在更加透明的互联网时代，企业不再只是为股东利益生存和发展，而是作为公民社会的一分子，在包括股东、供应商在内的六个维度上，均实现权利与责任的对等。
压力总是首先来自外部。在中国，企业关注供应商关系的契机已经出现过两次，一次是自2003年起不断被曝光的血汗工厂事件，一次是2005年集中爆发的零供关系危机。这些危机的出现，在一定程度上唤醒了公众对“供应链社会责任”、“公平贸易”等话题的关注，亦迫使企业在供应商策略上作出调整。不过，正是因为压力来自外部，使得很多企业对供应商关系的认识停留在社会责任的层次，将其看做外界强加给自己的义务。而迄今为止在企业公民的六个维度上，关于供应商关系的探讨仍然是最被忽视的一个。
但聪明的企业已经开始内省。美系车厂和日系车厂在创新能力上的比照，显示出推动企业公民的动力不仅来自外部社会，也是公司管理变革的自然选择。做猎人，还是做牧人，这是一个值得认真考虑的问题。
