爱华网看到很多在讲述行业本质的文章和书籍，个人也有些意见希望表达。
特别是郎咸平先生。因为自身出于对郎咸平先生的一些敬仰，购买了一些其相关的书籍，对其很多观点还是抱有尊重和崇敬的心态，不过对于郎先生《你想的都是错的：行业本质》这系列书，确实不太敢苟同。
当然我这里探讨的行业本质，不是运营层面的，还是做哪行吆喝哪行，有关行业品牌操作的本质有不同的观点。单就品牌看品牌，品牌是干什么的？品牌是为了在消费者进行购买产品时，提供消费理由或者选择标准的，那么消费者在购买的时候，消费动机是行为产生的核心，从这个逻辑上看，动机其实就是本质。
【人类消费动机的分类研究】
当然消费动机这里面可以细分出来很多种，我个人从马斯洛需求出发，将人类的消费动机更加具象化细分，主要分为两大类：基础动机和精神动机。
基础动机：
生理上的动机——性、饥饿、睡眠、口渴、呼吸等与生理相关得需求，特别是根据佛洛依德的理论，其中性是人类最原始最关键得需求。
安全上的动机：除了人身安全，还有心理安全，比如熟悉、稳定、掌控中、有规则等。此类动机是在广告中经常遇到的，最直接就是诉求品质好-爱华网-品质安全，还有诉求无担忧、一切尽在掌握其实都是一种安全需求的潜在表现。
精神动机：
情绪动机：主要是一些情绪上的需求，主要有喜怒哀惧四种基本情绪。
情感动机：主要有友情、爱情、亲情三种人类情感需求，主要是希望建立一种关系。
社交动机：是一种群体性的动机，主要是寻找归属感和认同度。
自我实现动机：是一种个体性的动机，我自己想我成为什么是关键。
【看行业本质，就看消费动机的体现】
家电、汽车等行业本质——安全动机。为什么家电行业都要集中诉求科技技术呢？那么你可以这么想如果你是顾客你最怕什么，至少我是最怕买了东西没多久就过时。只有保持科技技术领先，顾客才能对你的产品和品牌有信心，这就是一种变相的安全动机，极致做法就是创维的健康电视，其直接诉求生理安全。汽车行业，当然汽车的安全是必须的，沃尔沃就是占据了此类位置，同时其他品牌诉求中也有特别多的掌控和驾驭的说法，汽车这种工具在古代其实就是和马是一类的，古代无论是西方还是东方，骑马是身份的象征，身份就代表权力，权力就代表着掌控，权力的失去会带来一种剧烈的不安全感，从某种意义来说，汽车就是不让消费者失去那种权力感；至于女性汽车、小型个人用车，更多的是突出个性，这种个性其实也是为了满足目标群避免被埋没的安全动机需求。
饮料、酒类等行业本质——情绪动机 + 情感动机。当然不是全部，至少其是大部分品牌的诉求核心，因为饮品这个品类，产品功能同质化比较严重，而且缺乏有效的功能区隔，情绪或者情感诉求最能在顾客购买时快速影响决策，“喝杯青酒交个朋友”、“嘉士伯，不准不开心”“你是我的优乐美”“透心凉心飞扬 雪碧”等等就是这个逻辑，这个饮料不会提供给你具体的产品利益，但是你可以从中体会到一种情绪或者表达你的情感，聚会拿出嘉士伯，这就是一种态度，今天要玩high；吃饭拿出青酒，我aihuau.com想和你成为朋友；给女朋友一杯优乐美，表示我把你捧在手心里；炎炎烈日，买瓶雪碧和朋友爽到……（当然功能性饮料是除外的）
金融行业本质——情感动机。金融行业从某种程度上来说是服务行业，服务业需要与顾客建立某种关系，服务才具备价值，这种关系很多都是从友情层面入手的（当然也有个别的，比如台湾中华信托诉求我们是一家人），其中招商银行的“因您而变”最能说明问题，它背后的目的就渴望是建立一种金融伙伴关系，还有瑞银的“想您所未想”、花旗的“let’s done it”汇丰的“全球金融 地方智慧”……都是被诠释为朋友的关怀和帮助，而国内很多银行机构都在诉求什么善建者行、大行德广等等不知所云的诉求，更有“服务源自真诚”这种接近洗浴中心的搞笑说法。
运动服饰行业本质——社交动机。安踏的“永不止步”，阿迪的“没有不可能”，耐克的“just do it”，李宁最新的广告诉求“让改变发生”等等都是在对消费人群进行一种精神鼓励，希望他们能够在自己的交际群中获得归属和认同，因为运动的本质是竞技，运动的精神是团队精神，胜利是运动认同的最顶级需，团结是运动精神的最基础要求，在团队中获得认同，在竞技中获得尊重，这就是人们参与运动的原始动机。
奢侈品行业本质——自我实现动机。LV探索人生与旅行的意义，就是为了让顾客能够在产品体验中获得一种自我满足；依云水，矿泉水中的奢侈品，它也是在诉求“永远保持年轻”。其实这样的动机是可以理解的，奢侈品的消费群，在物质层面已经摆脱，追求更高层次的精神境界，品牌对于他们来说，已经退化成为了身份的象征物，他们不关注品牌给我带来什么，更关注品牌会让我成为什么。
