爱华网系列专题：山寨文化凶猛
“买不起”PK“敢不敢降”
在农村，很多产品能畅行无阻的原因，靠的未必是品牌。农村低消费能力特点决定了购买的首要因素是价格，所以，“买得起”是第一位的，“买得到”是其次。
价格不动，买不起。
名牌产品的价格是很坚挺的，在定价权上有很大优势，这就必然会让大多的农村低端消费失去消费机会。
而要用降价的方式去争夺这部分消费者，名牌在城区积累多年的品牌资源必然毁于一旦。
所以名牌要进入农村市场，必然要舍弃在城市市场的习惯做法，在逐步渗透的基础上，适当考虑专门适合农村的产品，例如：名牌可以推出分品牌运作，或推出特殊包装产品(小容量低价格产品等)。
在城市大商场，一瓶饮料的价格可以卖2.75元，没人会提意见。而在农村小商店，同样的饮料如果执意卖到这个价格，会造成一锤子买卖，因为有很多人会跟你讲价到2.70元，甚至2.50元!
这种随意的定价秩序，必然会对名牌造成杀伤!故此，名牌下乡是一个循序渐进的过程，在这个过程中如何让消费者乃至渠道商去习惯认知自己的定价，认知自己产品的挡位，名牌企业必须下功夫去做足够的引导措施。比如，在农村市场建立模范店，明确标示自己的产品价格，培训、考核渠道商按照指定价格出货等。
价格一动，踏进无底洞。
在农村，买得起是刺激消费的基础，但是仅仅有合适的价格让消费者买得起只是走出第一步，价格是否合适对于消费市场来说，永远是个没有底线的命题。
康师傅方便面不能卖过“康师娘”，因为“康师娘”比康师傅便宜，同样道理，“康师娘”未必卖得过“康师妹”，就是因为“康师妹”比“康师娘”更便宜!在农村，同类产品的两个不同品牌销量不同，取决因素可能仅仅是相差几角的价格差距!
但是当康师傅卖到“康师妹”的价格时，康师傅的品牌就永远走下了象牙塔，沦为“康师妹”之流的低端品牌!名牌博弈农村市场，就如同走在一个跷跷板，城市市场占领了，农村却下不去了!所以,名牌下乡是一个渐进过程的同时，更是一个“双手互搏”的过程!那么如何“渐进”，如何“双手互搏”呢?
在品牌与价格的矛盾中，名牌产品往往会陷入一个两难的问题：如果名牌因为在乡村普及而变得太“土气”，城里人是否会开始“嫌弃”它呢?
“买得起”PK“卖得起”
在城市，名牌产品的价格因为消费能力的不同，价格可能是跷跷板的高点。而在农村名牌产品的价格却不敢去寻求跷跷板的低点。这种矛盾的对立，造就了名牌产品下乡必然要寻求一种统一!如果说按照二八理论来解释，4亿人城市人口承担着名牌产品销量的80%，9亿农村人口仅仅承担20%名牌产品的消费比例，这就造就了名牌产品在城市的拥挤不堪!
在农村市场，名牌产品20%的消费比例也只会集中在20%的网点和消费者身上!这就决定了名牌下乡是一个选择性、逐步渗透的过程，而不能寻求“水漫金山”的崩盘式效应!
例如在农村，同样有着一些消费高端产品的的网点：民俗游的兴起让一些农家甚至果园里面出现一些季节性的餐饮或零售店，在这些店内，杂牌的生命力明显会减弱，名牌产品的生命力会得以茁壮成长!名牌产品能否寻找出这些角落中的售点，建立自己的渠道，逐步培育自己的销售机会，是考验名牌能否下乡的试卷!
不仅价格是名牌下乡的通行证，在名牌下乡的过程中，渠道推力也是不可忽视的一个环节。渠道成本也是名牌进村难的一道门槛。
在城区铺货，网点密集，流转速度快，接货量大，这些特点会提高单日业绩效率，减少单车配送成本。
在城区一天干完的活，在农村三五天都不会完成!无论厂家还是经销商都会算这个成本帐!这就造成农村市场的渠道利润需求要明显大于城区，而名牌的的尴尬在于：名牌不赚钱(渠道利润微薄)，一些名牌在渠道商手中沦落为“开路先锋”，不是靠名牌赚钱，而是靠名牌铺路搭建自己的渠道：你家名牌卖一块，我家就卖0.98元，目的是跟网点建立客情关系，为自己的赚钱产品铺路子!
在品牌与价格的矛盾中，名牌产品往往会陷入一个两难问题：如果名牌因为在乡村普及而变得太“土气”，城里人会不会又开始“嫌弃”它了呢?
