爱华网北大纵横管理咨询集团 合伙人：刘宏伟 在现实生活中，如果哪位嫖客要求妓女忠诚，必然会被人视为疯子！在中国经典名剧中，也不乏风流才子为妓女赎身的故事，但当时双方关系显然已经变化，依然两情相悦，准备厮守终生！如此浅显的道理，在现代商业关系中却往往混乱不清，将别人当作“妓女”，同时又希望别人忠诚者却普遍存在！ 近日受邀参加某企业组织一研讨会，主题是如何能够快速招商？如何应对终端的不忠诚？企业的主旨是目前行业竞争日益激烈，招商越来越难；而且现有的加盟商也很容易受到竞争者的诱惑，当竞争者给出的条件稍好后，加盟商常常“叛变”。确实如企业所说，随着竞争的深入，同好的铺面一样，有经验的加盟商(背后往往有铺面或地方资源)已成为稀缺资源，成为企业重点猎取的对象。针对这样的问题企业该如何应对！会上各路大侠纷纷出招，包括“累计保证金制度使加盟商退出门槛随加盟时间延长而增高”、“关门打狗”、“关注竞争动向保证适当优势”等“妙招”不一而足。与会者和企业仿佛有一个共同的假设，加盟商是我们企业的对立面，加盟商就是被利用的工具。企业即希望加盟商忠诚，又希望最大限度地榨取加盟商的利益！很明显，企业是想把加盟商当“妓女”，又希望加盟商当自己为“老公”！ 任何长久的合作都将基于双方身份的对等，基于双方从内心深处的相互认同！事实上，当企业希望加盟商对自己忠诚时，自己也必须把加盟商当作事业伙伴，所有的政策也必须基于事业伙伴的假设而非将加盟商当工具的欺骗策略！也就是说，你想当别人的“老公”，你就必须把别人娶回家当“老婆”！或者至少双方建立一种“情人”的关系！这种定位的转变将指导企业的渠道策略发生重大变化，也只有如此才可能换来长久的合作，也才可能在激烈的竞争中换来业务的稳定增长！ 在讲渠道战略管理的课程时，我常常引用三个案例，一个是关于王老吉的负面案例：“一女三嫁的烦恼”！两个是正面案例：其一是大家所熟知的格力的渠道变革：“强势整合”；另一个案例是：“美丽三部曲”，这是有关在今年甚至未来3-5年都会成为焦点的百丽国际[15.14 0.80%]的，其刚刚获得了2008创新商业模式大奖！这个企业我也跟踪研究了近5年。三个案例充分展示了企业对渠道认知定位不同而带来的策略巨大差异！当然也带来了结果的巨大不同。其中百丽国际与代理商完成了从恋爱到结婚再到生子的过程，而且这个儿子非常健康！相信如果当初百丽创始人邓耀先生把代理商当作赚钱的工具，就不会有今天的百丽国际，当然也不会有今天的邓耀！ 不但在渠道合作中如此，在商业关系的许多方面，视别人为工具同时又希望别人忠诚的都相当普遍!我们不是常常遇到企业希望员工忠诚，同时又仅将员工作为工具对待的情况吗？ 如果说我一定程度地认可“不把别人当工具成不了事”，那么我更加认同“总把别人当工具成不了大事”！因此，随着企业的成长，甚至当企业已成为了自己所在供应链的链主，就一定要及时调整思维！这时候应该牢记《论语.颜渊篇》中那句“己所不欲，勿施与人”的教诲！ 作者简介：刘宏伟
北京大学工商管理硕士，营销专家。曾先后在大型国营企业、著名民营企业及外资企业担任中高层管理职位。具有丰富的管理与咨询经验。长期致力于营销领域研究，针对中国市场状况构建了“需求-竞争驱动”营销战略模型。为数十家国内大型企业、政府机构提供过咨询与培训服务：陕西省西安市临潼区政府、西安高新地产集团公司（下属上市公司600665）、陕西高速集团、温州金狮啤酒集团有限公司、中国康奈集团有限公司、中国华[0.13 0.00%]峰集团有限公司（下属上市公司002064）、内蒙古兰太实业[10.60 4.02%]股份有限公司（600328）、宁波金 田铜业有限公司、西安高华电气股份有限公司、安徽铭基金诺置业有限公司、河南天丰集团有限公司、内蒙古乌兰浩特卷烟厂、贵州中烟工业公司、浙江恒泰房地产有限公司、国防科工委军工项目审核中心等。在营销、战略领域具有非常丰富的实战与咨询经验。
