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户外用品店都有一个很奇怪的特征，它们大多隐藏在市内各个角落里，门面不大，店内面积也不大，但一走进去，里面的商品琳琅满目，服装、帐篷、挂件、蒸气炉具、背包，所有你能想象得出及想象不出的远足用具基本齐全……户外用品店虽然算是新兴产业，但近几年却在北京以迅雷不及掩耳之势发展了大大小小的三四十家。据业内人士介绍，全球户外运动产业的年交易额１５０多亿美元，中国还处于兴起阶段，而根据目前的势头，北京的户外用品店发展到一百多家应该不成问题，由此可见，市场空间巨大。 提起张恒的户外用品店，圈内的朋友几乎是无人不晓。它在马甸桥附近的总店其实是中间并不相连的东、西两家店面，一家主要经营鞋类和服装，另一家主要是户外装备。为什么实际上的一家店要分开两边经营呢？主要的原因就是生意越做越火，货品越来越多，一家地方不够用，所以才拓展周边的。差不多所有跟户外活动有关的东西都能在这里搜罗到，大到帐篷、睡袋，小到眼镜绳、书包挂钩，甚至包括介绍户外运动的书籍和只有部队的军人才用得上的单兵干粮都有专门的货架进行销售……一个字，全！ 户外用品的销售是在五六年前才刚刚在北京兴起的，那时候，创业的“门槛”比较低，张恒的店就是在６年前，只用了３万元就开起来的。做到现在，张恒在北京已经有了两家连锁店，下一步的目标是向全国进军。张恒说，当年之所以选择这一行有两个原因，一是自己对户外运动有着浓厚的兴趣，另外就是考虑到它是朝阳产业，有很好的发展前景。现在，虽然行业前景依然广阔，但要想入行，光凭爱好和几万元银子的时代已经过去了。在北京，户外用品店已经开始有了一定行业规模，因此，进入这个行业也会有一个最低成本，低于这个底限，基本就没有市场竞争力了。 户外用品不同于快餐和服装行业那样，区域性很强，一般都是以自己周边的人群为主要消费对象。户外用品属于价格较高的耐用品，如果某一家店的货品特别全、品质特别好或者特别有特色，那么会吸引户外活动爱好者专门从城市的另一端赶赴过来。也正是由于这个原因，户外用品店不宜在一个城市做很多家连锁。 创业秘籍：１．喜欢玩，是这个行业的老板的共性。老板也是“驴子”，才容易和“驴子”沟通，才知道什么品种是“驴子”们最需要的，进货才能紧跟市场热点，才能有效推销。比如背囊，同样体积的不同品牌价格差别成倍，流行的新款背囊，布料防水透气性能较旧款有极大提高，特别是背负结构更加科学合理、负重舒适。如果你没有野营实践，就很难介绍得透彻和准确。没当过“驴子”就说不出“驴话”。 ２．要有懂得销售、经营方面的人才。最好每隔一两个月就举办一些促销活动，根据季节变化调整货品销售的重点，例如夏季主推速干衣、太阳镜，冬季重点介绍防寒服等。另外，要根据淡旺季的变化调整营销策略。每年的４月和９月是户外用品店的旺季，应该主推针对“五一”、“十一”这两个长假的旅游用品。 ３．专业采购人员也很重要。因为户外用品店的进货渠道比较杂，有的产品是从国外进口的，有的是从各种代理商那里订购的，还有的是从工厂里加工开发的……１５００多种商品可能会有１００多种进货渠道，因此，需要采购人员要有敏锐的市场洞察力和鉴别产品品质的火眼金睛。 ４．精通计算机营销人员。主要负责网站的建设和更新，对店里的销售情况进行计算机系统管理并提供分析数据。这样能够轻松掌握货品的销售和库存情况，便于及时了解销售趋势。（不过，引进这样一套设备需要十几万元。） 敛财之道：１．抓住新“驴子”最关键户外运动是一项花钱的爱好。一个“驴子”出行购置的“行头”，一般档次要好几千元，高档的要几万元。因此，网罗到新“驴子”最重要。而且只要价格合理，有了第一次，今后更新换代，多数还是你的客。 开设户外运动俱乐部，是网罗“驴子”的有效办法。设计野营线路，定期不定期拉起队伍，参加者除了收取一定组织费用，所有的行头都包下了，两头赚。当然你还可以搞会员制，每人一年收费几十元，凭会员证购买用品，优惠若干，稳定客源。经常上户外运动网站聊天交友，也是网罗“驴子”的好办法。除自己的俱乐部外，必须巩固和专职野外活动俱乐部的关系。他们是户外用品店必须重视的大宗客源。 ２．“专业服务”赢来回头客户外运动用品品种最为齐全的店家之一。货架上，不同款式的登山鞋和衣服、爬山用的铲子和小刀等等一应俱全。其中既有上千元的国外著名品牌商生产的产品，也有国内一些厂家生产的用品，仅登山用的指南针就有十多个品种。户外运动用品齐全和专业，才能够更具竞争力。 此外，产品质量和服务的专业水准也是户外运动用品店经营成功的必要因素。据了解，成功的户外用品店服务宗旨是不向顾客推销最昂贵商品，而是向他们推荐最适合的产品和最热门的户外运动路线。在店里，记者看到货架上摆放了不少展示各地风情的旅游书籍。如果顾客要去云南丽江自助游，营业员就会告诉顾客到了丽江在哪里下榻，需要带什么药品，并帮助查询当地的天气状况等等。 成本估算：１．高起点，全品店（３０万）其中２０％是房租、水电的费用，２０％为员工工资，另外５０％左右作为货品的引进资金，其余的部分用作周转。 ２．低起点，特色店（１０万～１５万左右）一般投入在１０万元左右的小规模户外用品店经营方式比较灵活，成本较低，货品也能更便宜一些。店面的租金相对较低，而且可以选择屋顶很高的那种房子。（附成本核算表） 风险提醒：开户外用品店当老板很容易，但要赚大钱很难。野营活动多是高收入白领的游戏，但毕竟不能天天出发，只在节假日才进行。购置一次行头，一般可以用上两三年。而这些用品，非“驴子”又不会来买，因此业务相对稳定，要赚大钱，难！经营风险主要体现在：因为进入的门槛比较低，经营者的扩展速度大于“驴子”的增长，市场供过于求。另外，这个行业现在还不规范，一些厂家在为国外品牌或知名品牌贴牌生产时，超额生产，然后通过非正常渠道低价批发到市场，对正常经营的品牌造成冲击。这种风险是单个老板无法防范的。 老板不正确的经营想法也是导致经营风险的原因。有的老板想赚快钱，缺乏持久经营细水长流的理念，进入的期望值很高，遇到低潮就坚持不下去；有的老板不全力投入，做得不够专业，对产品不精通，遭到“驴子”们的抛弃；还有老板只顾玩，荒废了生意。 项目收入支出利润 房租６万 装修设计２万 人员工资□月１０００元□１０００×４×１２＝４８０００ 其他５０００—３０００ 合计约３２万１４万
