现在众多的老板和企业领导都在为企业销售工作的持续不力而烦恼,为什么别的企业都做的不错,而我的企业的销售就是不行呢?为什么整个行业都在赚钱,为什么偏偏我的企业亏损呢?为什么做了那么多的推广工作而不见成效呢?为什么我们的销售人员就留不住客户呢?为什么我做了很多努力,员工关系还那么差呢?为什么做了那么多培训工作,员工的素质不见提升呢?
我认为造成上述种种问题的原因就是老板的短视,老板太过急功近利,做什么总想立竿见影,在企业内部,凡事都用生意人的思维去处理。结果往往事与愿违,所谓欲速则不达。根据笔者多年的观察,产生上述现象的根源往往都是老板不懂得如何做人。以销售为例,很多企业领导都觉得企业销售的就是产品,赚取的就是金钱。其实,这是典型理念错误,营销界有这样两句话“三流销售卖产品,二流销售卖服务,一流销售卖思想”“三流活动卖产品,二流活动推品牌,一流活动讲文化”还有人讲“一流的销售做什么?一流的销售就是销售自己的人品,销售自己的人格。如果你做销售做的让你的客户已经认同你了,觉得你这个人厚道,觉得你这个人有诚信,你这个人各方面都能给他带来价值......那么,无论今天你是卖微软的东西,明天是卖索尼的东西,最后哪怕你是卖一瓶矿泉水,他都会来买你的。”其实,上面的一席话其实也代表了我的想法,多年来,无论是从事经营工作,还是从事管理工作,我始终都是按照这样一些理念指导自己的经营管理实践。总结自己多年来的工作,我认为急功近利、投机取巧、瞒天过海等经营管理手段始终无法让客户或员工认同,即使企业短暂的获得了发展,也很难维持长久。对老板来说,应该明白做人比做生意更重要,“人和”远比短暂的现金流或账面利润重要得多。1835年,摩根先生成为美国一家名叫“伊特纳火灾”的小保险公司的股东,但不久,有一家在伊特纳火灾保险公司投保的客户发生了火灾。按照规定,如果完全付清赔偿金,保险公司就会破产。股东们一个个惊惶失措,纷纷要求退股。摩根先生斟酌再三,认为自己的信誉比金钱更重要,他四处筹款并卖掉了自己的住房,低价收购了所有要求退股的股份。然后他将赔偿金如数付给了投保的客户。一时间,伊特纳火灾保险公司声名鹊起。已经身无分文的摩根先生成为保险公司的所有者,但保险公司已经濒临破产。无奈之中他打出广告,凡是再到伊特纳火灾保险公司投保的客户,保险金一律加倍收取。不料客户很快蜂拥而至。原来在很多人的心目中,伊特纳公司是最讲信誉的保险公司,这一点使它比许多有名的大保险公司更受欢迎。伊特纳火灾保险公司从此崛起。许多年后,摩根主宰了美国华尔街金融帝国。而当年的摩根先生,正是他的祖父,是美国亿万富翁摩根家族的创始人。成就摩根家族的并不仅仅是一场火灾,而是比金钱更有价值的信誉。还有什么比让别人信任你更宝贵的呢?令人遗憾的是,回顾过去10年,有太多企业因为老板不会做人而落得个众叛亲离,最终使苦心经营多年获得的成果一夜间不复存在。而那些讲信用、懂得共赢的老板不但让员工佩服信赖,同时也容易让客户认同和接受。虽然表面上企业似乎在与客户的合作中吃了亏,-爱华网-似乎给予了员工“偏高”的待遇,企业的账面利润似乎因此而蒙受了“损失”,但企业的财富反而象滚雪球一样越聚越多,企业最终不但没有因为老板“不会做生意”而垮掉,反而发展壮大,超越了那些一些想成为行业翘楚的企业,所谓“无心插柳柳成荫”。反观那些做事小气,斤斤计较,处处与员工和客户算计,却一心想着做大企业,眼里只有钱的老板不但没有实现做大企业的梦想,反而落得个企业衰败破产的结局。这些失败企业的老板当年在嘲笑那些张口讲文化,讲思想,闭口讲共赢,讲做人的所谓“书生气”十足的“傻帽”同行时,做梦都没有想到,自己的企业最终竟然败在人家的手下。中国是一个讲关系的国度,中国人从小就生活在一个个由各种各样的关系网络组成的社会里。每个人都把这种关系按照亲疏远近进行了排序,并按照这种顺序决定自己在与人交往中的付出。作为一个在中国的土地上经营的企业,不可避免的就会受到这种文化的影响,过于强调功利,处处讲究谋略和利用,最终很容易让客户在心理上疏远,让员工在行为上背叛。对于中国的企业老板来说,应该学学摩根先生和几乎同时代的亚洲首富林尚沃,在做生意的同时学会如何做人,懂得做人远比做生意更重要,只有这样,企业才能实现持久发展。