春节商家促销广告词 化妆品促销,为什么得不到店面商家认同?



现在的商场如火,各大厂家和品牌是你方唱罢我登场,化妆品领域一向是流行的风向标,与消费者面对面沟通是很多商家采用的一种方式,因此,我们经常会在店面见到很多品牌在终端(店面)忙得不亦乐乎。

然而,在我与一些化妆品客户在交流的时候,发现有一个普遍的问题,就是化妆品厂家和商家在对执行促销计划时,评估结果并不是很高,而作为一些店面销售方,产品的直接销售窗口,对于厂家的促销活动达不到预期目标而不是很关注,这两者之间是一个不同的反差,为什么会这样?是终端方不欢迎,还是厂家支持不到位?我曾就此事进行了一番调查,才发现这里面有很多原因,但总体原因还是一个执行力的问题。

执行力的概念不奇怪,关键是我们行销人员对执行力的理解上有很多的不同,执行力上要突出什么,为做事而做事,这是我们很多公司普遍的考核标准,我们的问题就出现了。

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现象一:热脸对着冷屁股

在促销现场我们往往会看到热情的笑脸,这一张张笑脸都是厂家的,在现场大声吆喝或是又蹦又跳,而商家的人员却鲜有参与。为什么会这样,我们发现原来这是跟厂家的促销方式有关的,很少有厂家把商家人员参与到厂家的促销计划之中来。在方案中,商家是处于配合的,配合什么呢/场面,物料,电源,却很少有员工,是商家不愿意参与吗?不是,其中有几个原因,一是厂家的促销计划是有准备的,商家的人员工作是被告知的,这两者之间没有沟通机制,促销是厂家的第一工作,而商家员工的第一-爱华网-工作是销售,若是员工都是参与促销活动,那么当天的销售业绩如何算?提成的压力可是每天都有的。有些时候,员工还会怠工一下,因为这促销的到来并不能增加她的业绩,顾客在当天的销售商家会重新核算提成率,但谁又能说得清这其中是店员个人努力还是促销的诱惑呢?

现象二;我看你做什么?

商家都是在“看”,厂家都是在“做”,表演的不负责销售,促销的负责展示,派单的在发单,促销费用基本上是固定的,大家做好自己的工作就行了。为什么会这样,因为考核的标准不同,厂家是综合考核,如人气,影响力,宣传氛围,资料发放,新品推荐,产品介绍,产品销售量并不是一个很重要的考核标准。而商家的目的就是销量,在支持之后,发现看热闹的不少,购买的不多,甚至于当日的销售量不升反降,这样一来,下一次的促销配合自然是你“做”你的,我“看”我的,连员工都成为了观众中的一员。

如何解决呢?配合和有效分工是至关重要的,

1、  促销是厂家为了帮助商家达到品牌影响力,精准宣传和产品促销的一种支持方式,它是公司整体市场推广进度的一部分,是合作和共赢的关系,并不是我帮助你,你感谢我的心态,这一点应当是合作前的约定,写进合同中,这样就达成了关系配合的基础。

2、  要分清的是厂家的促销是长期行为,还是临时行为,若是长期行业,应有一整体的系统支持方案,如人员配合,场地面积,工具组装,人员数量安排等等,在环节设计中,就商家的人员参与和支持行为明确要求,如统一促销服装,统一促销标识,或统一促销语言口号等,方案是公开的,双方知道自己站的位置,这样可以让双方的心态保持一致,认识共同参与才是主要的。

3、  建立沟通机制,促销的重要性,是要有效果。在这里,一,获得商家的全方位支持,对会员预告,对城管协调。对员工培训,对产品补货等等;二,流程预知,要求商家做什么?简明,要求,并要量体而行,因为厂家的促销有一定的准备,它可以招聘临时俏销员,甚至可以长期的转场aihuau.com促销,而商家则不行,一旦活动开始,员工们肯定要受到影响。

4、  现场氛围不是单一的,要求商家与促销是二合一的,不是你打你的,我做我的,一定要把两者结合起来,氛围营造决定着促销现场的效果。例如,在促销时有时为了达到最大化,或是考虑到人流量,往往把展台设在离商家店面远一点的地方,这个时候就最好能在展台与店面之间做一点设计,或是设一个“通道”,或是设计引导,时时使展台与店面内进行互动。

5、  同时现场执行要明确,政策醒目,观众参与的流程和要求简单、主题利益点突出、互动性,娱乐性,优惠性都要能得出充分的展现。

  

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