爱华网如何开一家财源滚滚的餐馆（饭店），成功者的经验是在经营之前，选择投资的地点是最重要的一步。要是地点选择不当，空有高级的装潢、厚味的食品、优雅的气氛，仍吸引不了顾客进门，其效果与预期的相差甚远。 因此操持前需要缜密的策划能力和了解与竞争对手之间的主、客观情势，慎重步履方能奏效。这就是为什么开店之前要确定经营定位的道理。 市场定位即根据主体所面临的消费群体在市场上所形成的固定位置。定位理论的核心思惟是：“去操作已存在顾客心中的东西，去重新结合已存在的联结关系。”通俗地说就是顾客希望获取什么样的需求，市场就提供什么样的产品来知足这种需求。 餐馆（饭店）市场定位是指为了让餐馆（饭店）的产品在目标市场顾客的心目中树立明确及深受欢迎的形象而进行的各种决议计划及流动。通过市场定位，使餐馆（饭店）的经营者明白企业所处的位置，面临的是什么类型和层次的顾客，才能根据需求设计餐馆（饭店）产品，展开促销流动。总之，餐馆（饭店）经营的成败取决于对目标市场的研究与分析，而枢纽又在于餐馆（饭店）的市场定位是否正确与可行。 一、餐馆（饭店）市场定位的过程编辑本段餐馆（饭店）市场定位的过程大致可按以下四个步骤进行。 1.选择适合的客源层次 餐馆（饭店）在进行市场定位时，要根据目标市场不同层次的顾客的不同需求进行有前提的挑选，明白不同层次的顾客的枢纽利益所在，有针对性地投其所好。
2.树立起不同凡响的市场形象 在选择了详细的目标市场之后，经营者就应考虑餐馆（饭店）应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。决议计划时要从客人的态度来思索题目，忧客人之忧、乐客人之乐。例如旅游餐馆（饭店）假如能反映出浓烈的民族风情和地方特色，就能引起客人的好奇与喜欢。 3.宣传媒介的选择 餐馆（饭店）的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传要注重简练、详细，夸大特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十分必要的。在选择时既要留意媒介在餐馆（饭店）目标市场的影响力，又要留意节约广告开支。好比针对中青年女性，选择流行的时装杂志作为宣传媒介，就能收到较理想的效果。 4.餐馆（饭店）产品的设计 餐馆（饭店）产品能否被顾客接受并使客人满足是检修餐馆（饭店）经营质量优劣的尺度，也是进行市场定位需终极达到的目的。同时通过产品的魅力又可加深餐馆（饭店）在顾客心中的地位，巩固餐馆（饭店）所树立起的信誉。 二、餐馆（饭店）的市场定位策略编辑本段1.“避强就弱”定位法 餐馆（饭店）有意识地根据自身的接待能力而进行市场定位，切忌好高骛远。当然，这并不是在确定市场定位时排斥一些消费能力强的客人，而是要把餐馆（饭店）主要的精力放在具有相称规模、能给本餐馆（饭店）创造经济效益的顾客群体上。如上海锦江假日以低廉的价格，快捷殷勤的服务在开拓与培育海内游客市场方面迈出了成功的一步，客房入住率始终保持在80%以上。 2.“避实就虚”定位法或“拾漏补缺”定位法 这是利用竞争对手市场定位的偏差或疏漏对餐馆（饭店）目标市场进行定位。这就要求经营者必需了解市场竞争对手的主要定位方向，要认识客源市场的构成，能够分析潜伏市场的变化及变化的趋势，从而把握定位的灵活性，做到既能吸引不同类型的顾客，又要主次分明。 3.“顺风转舵”定位法 这里的“风”指的是影响市场的主客观因素，其中国家的工业政策对餐馆（饭店）业的发展影响最大。一些餐馆（饭店）风险承受力较差，国家一些新的政策与措施可能会给其带来灾害性的后果。如1994年反腐倡廉工作的开展与深入，使“公款爷”、“支票客”进餐馆（饭店）消费大量减少，对餐馆（饭店）业造成了冲击。所以餐馆（饭店）要利用自身经营的灵活性，只要根据国家政策的动向适时调整或转换市场定位的方向，就能在经营中把握主动。例如1995年开始国家全面推行双休日制，促进了海内旅游市场的发展，中、低档旅游餐馆（饭店）如能以此为契机，大量开发适合海内游客购买的餐馆（饭店）产品，积极开拓海内市场，远景将会更加光明。 4.“由此及彼”定位法 这是以树立餐馆（饭店）形象、确立着名度、美誉度为条件前提，也就是餐馆（饭店）在确定了某一目标市场之后，期望由此目标市场给餐馆（饭店）带来新的目标市场。从营销角度看，这是一种十分重要的销售策略。这是由于顾客的多次光顾表示餐馆（饭店）信誉良好；另一方面，老顾客又是餐馆（饭店）的“活广告”，可以带来更多的可靠客源，这种方法的枢纽在于服务质量和对常客提供的优惠措施。 三、市场价格策略的制定编辑本段在餐厅经营的过程中，价格对于消费者和经营者来说都是极为重要的因素。成功的价格定位，是主客双方多次认可、双方收益的过程。 一般来说，餐厅在开办前，就要对主体价位进行策划和设计。一旦主体价位确定，则不能等闲变动。假如随意改变，就会使经营产生大起大落的现象，甚至会使餐厅毁于一旦。在餐饮业中，这种才识是很多的。 社会环境和经济环境不断变化，市场也在不断运动，因而在餐厅经营的价格上，我们也不能一成不变，也应该瞄准市场随时做出适应性调整不是随意的，而是理性的技巧性的。这种调整不是随意的，而是理性的技巧性的。我认为它应该遵循以下原则。 第一，餐厅的价格调整不应该冲击主体价位。它应该在一两个菜品、一类商品、一两个餐饮区域中动脑筋，或者在短时间内作特价处理，取得经验和顾客认可后，再逐渐渗透渗出。 第二，在运用价格策略时，一定要遵循价值规律和经济规律。从理论上说，价格应该反应商品的价值和供求关系。但是因为主客双方所处的角度不一样，对餐厅的软硬件，包括对菜品质量的评价也不一致；至于供求关系更是一个变量，仅就需求动态而论，供求平衡是暂时的、相对的，不平衡是常常的、绝对的。在一定供求比例的影响下，商品就可能按照高于价值或低于价值的价格出售。市场经济前提下，我们不能简单地反对价格背离价值的情况。但经营者在制定价格时，应该留意避免泛起没有根据的价格背离价值的情况和出台不反应供求关系的价格。也就是说，并非新颖异的菜品和服务举措，定价过高，必定会招致失败。 简单说来，价格策略是对两大原则问题的掌握，但详细操纵起来，却又是十会复杂的题目。下面就与大家一起探讨一下平价策略的详细运作方法和实例。 平价策略所谓平价策略是指按普遍的指标加价率确定价格的策略。在发达国家，很多食物都有固定加价率。例如，一个汉堡包的本钱是1美元，若固定加价率是40%，这个汉堡包的价格即为1.4美元。一般一个企业的商品固定加价率，都是参照市场普遍的加价率予以确定的。按照普遍的加价率确定的价格是中等价格，正常情况下，企业可以获得适当的利润。平价策略既便于企业进行尺度化治理，又能增加可托度，轻易受到大多数客人的欢迎。这是一种较为平稳的价格策略，它一般不会使经营产生大起大落的现象。 平价策略最合用于快餐企业的定价。由于快餐企业最轻易实行尺度化、产业化治理。洋快餐的成功除了它在出产、治理上实行尺度化以外，它在价格策略上也做到了尺度化，他们的汉堡、炸薯条、饮料等食物基本上是按照普遍加价率定价的。但是我看到高科技多中式快餐店，在售盒饭时，价格的随意性很大，在时10元的盒饭，与6元的份量和质量差未几。于是很多类似的餐厅老是打不开局面。假如他们了解平价策略的好处，制定准确的固定加价率，经营中就不会那样被动了。 除了快餐企业外，绝大多数餐厅的酒水和尺度化、产业化程度较高的食物，也应该实行普遍指标加价率确定价格。例如目前餐饮企业都在供给的黄金糕、水饺、汤圆、包子等食物，你随意定价马上就会招来非议，影响餐厅形象。曾经有一个经营小吃的餐厅，自夸为精品店，把抄手、饺子定为100元一碗，想出奇制胜。哪知这抄手、饺子再奇也奇不到哪里去，顾客一眼就看穿了奸商的把戏，于是这个餐厅不到3个月就关门了。
