爱华网2008年的6月8号，经一个朋友老F的推荐，有一个家具企业的老板给我打电话，在电话里提出希望和我见个面。其实这个家具企业也是因为这个朋友在我面前提到过几次，所以有点印象，也大致知道他们想和我交流点什么，所以我很痛快的答应了，还在电话里确定了见面的时间。
两天后我们在杭州的一个茶楼里见了面，他们一共来了四个人，老板、老板助理、品牌部经理和一个女的销售总监。在见面的交流过程中，他们大致的向我说明一下他们的情况和目的。
他们和我交流的过程中，我隐约的发现他们在谈话中流露出来的难言之隐。经过深度的交流以后发现情况大致如下：
（1） 这个企业长期的从事外贸家具的生产，虽然做了六七年了，一年大概做两个多亿的销售额，但是每年两亿元左右的销售额却还存在近800万左右的亏损。主要的根源是企业长期以来就是依赖一个进出口公司在代理他们产品在做外销，这样这个代理商就把价格压的很低，基本上是没有毛利的在运转。
（2） 企业也参加过几次国内的展销会，但是前期去了几次却一直是空手而归，所以企业现在也很担心在去参加仍然没有效果，这样开支很大，却接不到单子。
（3） 现有的代理商为了能够死死的控制住这个企业，让这个企业成为他们不花任何代价的生产工厂，所以只要企业准备去参加展会，他们就会放出话来，要取消订单，中止合作。这样让企业苦痛不已。
（4） 现在的代理商长期以来一直拖欠企业两千万左右的货款不肯结清，增加了企业负担，现在整个企业就是依靠贷款支撑着。
根据和他们交流的情况来看，他们找我的目的，主要是想看看我对这个问题有没有解决的良方。我在了解了这些情况后，我问老板：“你有没有想好要下决心来解决这个问题”。虽然我在食品这个行业被圈内的朋友叫做“小诸葛”，而对家具行业并没有太多的接触，我们的因缘来自己老板的助理，只是因为老板的助理原来是在一家食品企业当过销售总监，有过接触，但是彼此的认识并不深。所以今天老板自然是不能完全相信一定能在我这里找到答案。
在得到老板无何而肯定的回答以后。我说：“有三个问题，你想好了，决心下定了，那么办法我一定能想出来。”这样的表态让老板在怀疑在中表示出了他的满意。三个问题分别是：
第一， 想什么时候来解决这个问题？
第二， 一旦我们开始解决这个问题，被客户知道以后真的取消订单，终止合作怎么办？
第三， 如果终止合作了，那么这些拖欠的货款企业是不是能够通过正常的司法途径收回来？
老板在听到我说一定有办法解决的时候，迫不及待的就问我怎么办。呵呵我们不能轻易的说出答案来，因为我们要靠这个答案来吃饭的。我说给我半个月的时间，对这个行业来进行了解和思考。但是今天我们的见面只有我们五个人知道，不能再对外面透露我们的见面情况。
半个月以后，我单独的和老板约见了一次。我们做了一次深度的交流。我告诉他，其实我们这次合作，必须是非常保密我们的合作内容和方式的，真实的意图只能我们两个人知道。采取的方式必须是要瞒天过海，不能让现在的客户很快发现我们的意图。但是老板为了解决我在产品技术方面的缺陷，他安排现在的销售总监来配合我，并和她签了保密承诺书。
第一、企业以做内销的名义把我招进公司，具体的工作只是国内销售总监。由我来具体安排整个事情的实施。以内销的名义有个好处就是因为外贸企业基本上是根据客户的图纸来组织生产，而外贸的款式并不适合中国国内消费的习惯。这样我们可以找理由到外面委托别的企业帮我们加工样品。
第二、在市区另外找个办公场地，秘密进行人员的组织和培训。远离现在的工厂，跳出现在的环境，防止有内部人员走露消息，引起客户的不满。
第三、如果我们通过一次展会招商效果不太理想，这样我们也可以先通过外面找工厂加工，度过这个艰难而痛苦的时期。
在征得老板的认可以后，我就正式的走马上任我这个“内销总监”的岗位了。
在我到公司人事部报到以后，说好的佣金合同是我和老板一起按的手指头印。在表面上我的工资是五千块钱一个月，还煞有介事的签一份所谓的劳动合同，上面都把奖金和提成写的清清楚楚。当天公司就通知企业中高层的领导一起开了一个会，在会上，老板大谈特谈的要开发国内市场，企业要准备启动内销市场，把我招进来要负责前期市场启动的准备工作，还说要用半年时间到一年时间，先把国内市场进行深度的调查一翻。还单独的准备了一间300平方的办公室给我，在门上挂上“内销部”的牌子。做足了要大干一场的气势，同时又让客户感觉到我的到来其实是微不足道的，好像什么也不懂，这样根本不可能对他们产生威胁。
随着时间的一天一天的慢慢过去。我整天在外面忙着准备，但是办公室里总有些好事者会问起，怎么这么长时间没见我人了，我的回答总是我去外面出差了，甚至人事部还跑到老板那边去告状，说我天天不考勤，人事部连工资也没办法算。
我在市区这个办公场地里，组织的热火朝天，而这里的人员除了我自己带着的人知道这个事情，另外招聘的人也一直蒙在鼓里。我在外面的时候，基本上一个礼拜要回工厂去一躺，也会参加一些公司的会议，甚至还会在会议上谈一些市场的情况。我则是大倒苦水，强烈要求企业做点宣传资料，还要拍一个宣传片，老板也会装的很不情愿的接受这些条件和要求来支持我。通过近三个月的准备，我们已经做好了参加上海家具展的准备。
这三个月的时间里，我们紧锣密鼓的抽掉人员，组织这边的准备，主要完成了：
1、 一份内销市场启动的方案思路。
2、 完成了企业的宣传片的拍摄和制作。
3、 完成了企业产品宣传册等物料的准备。
4、 完成了上海展厅的设计和布置。
5、 完成了人员的组织、培训等工作。
6、 完成了整个招商步骤的策划和安排。
到了9月18号上海展会开始，展会现场还是出现了一个让我始料未及的事情。第一天展会下来，惨淡收场。后来究其原因发现，这个总监安排的会展接待和我想象的有很大的差距，这些人员就是在展会上站着，他们只接待外国客人，而国内的客人却基本上不接待，即使有国内的客人进展厅来了他们也很冷淡，甚至还有点不礼貌的问他们“先生/小姐：你们主要是做哪里的单子的？”如果客人只是回答说进来看看，他们就不搭理了。后来我还发现在展会的接待台上有一块牌子上赫然的写着“谢绝同行入内”及“谢绝拍照”等字样。
根据当天的实际情况，晚上我要求他们一起开了一个小会，通过和他们的交流以后，他们和我说的原因是因为家具这个行业很多企业都是靠这样抄袭款式等手段来生产。但是对于我这个来说，认为这样并不能有效的解决这个问题，一个企业在这里展示的是什么呢？难道只是款式吗？我马上把情况和老板做了一个沟通，这样的情况如果继续下去，那么我们真的有可能会白白的参加这次展会。在这次沟通中我亮明了我的观点：
第一， 即使不让人拍照也并不能有效的解决别人抄袭的问题，因为别人真的要抄袭的话，他可以根据零售价来买一套去不就好了吗？既然解决不了，那么我们干脆放开来，欢迎所有愿意到展位上来的客人。
第二， 我们在展会上不再以下订单为主了，而是重点想办法宣传出去。所以第二天的工作重点就是，每个进入展厅的客人我们都送一张碟片。里面有一张关于企业宣传的碟片。一张名片，还有一张连夜赶出来的邀请函。
邀请函的内容必须是中英文两种语言都打印好的。
第三， 连夜和我们入住的酒店联系，给我们安排了一个会议室。我们要邀请这些进入我们展厅的这些客人来参加我们在最后一天的酒会。
第四， 和老板联系，让他安排人员去联系两辆大巴车。我们要想办法把这些参加酒会人的人带到工厂来参观。
在得到老板的同意后，我们就根据我们新调整的思路进行了改进了。只要在我们展会上停步的客人，我们全部邀请到你们看一下，也不去分辨是客户还是商业间谍了。并且规定在现场不报价，具体的洽谈全部邀请到酒会上去谈。没有想到，第二天我们在展会上就出现了接待人员根本忙不过来的现象。当天竟然就接待了国内外的客人有340多人次。很多客人就说这个展厅里，我们的展位上人气是最旺的。第三天第四天的人次更加多了。一周的总接待人次达到了两千多人。到最后，接到邀请函来参加我们就会的客户数量达到了337人，但是来的客户人员基本上都是国外的客人。我们通过大巴车拉了177个客户来到工厂考察。这些客人到了工厂以后，直接下的外贸样品就有八十六个集装箱。这样大大的增强了老板的信心了。而作为原来的代理商，见事已至此，也已经没有办法继续坚持要和企业终止合同，因为他们其实欠工厂的钱，工厂是可以通过司法途径追回来的，但是他们企业的运作的资金其实也非常的紧张，因为他们刚新办了一个布艺家具上使用的纺织面料厂，相反他们到不敢非常强硬的提出抵制的意见了。
展会结束以后，企业组织了一次参展人员的聚会活动。在这次活动上，他们的销售总监和我做了一次交流。感慨的很我说，她从来没有想到要这样去组织展会。这也让她学习了不少。这次交流中，她给我提了几个问题，到今天依然在我的脑海里闪现。
1、 你的英语很差，怎么能够把这些客人从通道上留住并请到展位上来？
答：我的确不能用英语去和这些外国的客户交流，但是我的肢体语言能够让我把我的善意表达出来，而且他们可以懂。只要是你有心的要让对方懂你的意思，那么你一定可以做到。
2、 为什么要把这些客人请到酒会上去呢？
答：请他们去酒会的目的不是要在酒会上和客户成交，而是让他们在这里集中，然后我们有组织的把他们一起带到企业里来。
3、 那么为什么又要把这些客人请到公司来呢？
答：（1）、在谈判上，其实我们如果能够让对方到我们熟悉的环境里来谈，那么我们的谈判会变的容易，因为我们的环境可以增加我们说话的真实性。
（2）这些外国的客户，因为他们来中国，其实在时间和工作的行程上都是有时间规定的，那么他们在有限的时间里，到我们这里来了，那么他就不一定还有很多时间在去其它的企业参观了。
结束语：在这样一场游戏中，本人只是简单的完成了几个问题，第一、帮企业负责人下定了决心。第二、让老板在下个决心的时候感觉到了安全。第三、在组织招商的过程中，我及时的发现了问题并进行了有效的解决。但是这样通过步骤分解的招商行动已经破解了前期企业一直不能招到商。原来在展会上，然后展示自己，让更多的人来关注自己才是关键，参加展会的目的不是为了保护产品的知识产权的。如果企业可以的话，希望别人都来抄袭我们的产品。这样我们就是这个行业的方向了，就是产品的标准了。何乐而不为呢？后来听说企业去广州参加展会的时候也采用了这样的招商套路在执行，也取的了老板比较满意的效果。作为营销策划人，并不是完全看以前做了什么，关键是看以后还能做什么！不是完全看对家具行业熟悉不熟悉的问题，关键是我对什么叫营销我熟悉。
