爱华网我曾经被许多零售商或者快速消费品公司问过这样一个问题：销售攻心术 TM的理念除了成功应用于企业对企业的销售外，是不是也能被成功的运用到那些面向消费者的销售中？
事实上，由于我们主要是关注于企业对企业的销售，一直到现在我们都并不十分确定这个问题的回答。
恰巧最近我们遇到了一位护肤/化妆品推销员Sharon，她与我们讲述了她的经历故事。Sharon刚刚开始她这份工作，应该说她不可能在销售业绩上有什么大的成就。但是，如今的她是整个团队中最出色的销售人员，而且目前她正在指导她的高级销售同事关于如何提升他们的销售业绩。以下是一些关于Sharon阐述内容的摘录：
“我是从2010年的9月1日开始从事化妆品顾问这个工作的。当时是因为一个很久没有联系的朋友突然打电话问我是不是知道有人想要做这份工作。于是，我接受了这份工作， 还没有来得及面试，在与我朋友（也就是我新的老板）讨论后，我就做起了化妆师。之前我的老板碰巧看到我和一个顾客进行产品演示并且这个顾客后来购买了我推荐的所有产品，共计400新币。”
“由于我不清楚促销机制，也没有人告诉我，所以我所销售的所有产品都没有进行打折或者促销。我在一个简单的培训之后立即就投入工作。然而，我创下了销售记录，80%我所销售的产品都是没有促销折扣的高价值产品。剩下20%是那些小件产品比如说唇膏或者小瓶装润肤露，其主要是因为那些客户实在是预算很有限但他们愿意尝试我所推荐的3到4个中的某1件产品。
“让我感到奇怪的是，那些没有折扣的顾客从我的同事那里听说我在来福士上班，他们都从乌节专程赶到来福士（在新加坡，两者之间有一段距离）找我。她们和她们的朋友一起向我寻求关于护肤/护发/身体护理方面的问题，而且他们会在没有折扣或者免费赠品的情况下还是选择进行购买。 呵呵…我想也许他们认为我就是他们的赠品！”
“还没有到9月底，而且我甚至还不知道产品的成分以及技术方面的细节。 但是，我已经开始要去培训比我玩几天来上班的销售女孩，还有那些比我进公司早的销售女孩们。 让我感到惊讶的是，那些态度之间有问题的女孩在我面前非常的愿意表达他们的不满和关心。据我的老板说有两个女孩一直争吵，但是在我对她们进行两次培训后，她们再也不吵架了。”
“于是，我的老板问我做了些什么？我说其实我真的不知道。我只是和她们分享了我所知道的东西以及我觉得能够帮助我的顾客和同事的想法。所有建设性以及非建设性的细节都进行过讨论。”
“我现在唯一的担心是我的老板会在技术细节上对我进行测试。 我只知道如何针对产品所提供的用途以及解决方案来进行销售，我不知道那些与其他产品显得不同的技术性内容。目前我还在利用自己的时间来学习那些技术方面的知识，我只希望我的老板不会认为我不具备竞争力或者问我许多关于“我如何做？”等奇怪的问题。” |!---page split---| 我很希望我能说Sharon是我们的培训学员之一，只可惜她并不是。 但是，如果我们仔细分析一下Sharon的案例，可以发现其成功背后的一些原因：
8226; 顾客其实并不是那么在乎折扣或者优惠券，比起促销省钱，他们更加关心和在乎的是在不伤害她们皮肤的前提下，如何使她们看起来更加漂亮。 这一点尤其可以从那些高价值的产品上获得印证。那些高价值护肤品的目标就是让消费者感觉他们花钱带来的价值而不是优惠券省下的那些钱。因此，如果Sharon早就知道关于优惠券的促销机制，她也许就会想着用优惠券等促销进行销售，而不会像她现在这样销售产品带来的价值。
8226; Sharon的顾客专程过来找她进行护肤/身体护理/护发方面的建议及指导。 这就说明了Sharon能够和她的顾客们进行很好的互动并建立良好的客户关系。她在乎客户是不是生活的好。所以，Sharon说她自己是她客户的“赠品”是正确的。
8226; 帮助她的同事们更好的与客户进行互动及关系建立，其实就是帮助同事们获得更多的销售业绩。因为在Sharon的帮助下，她的同事们能够看到他们在工作上所取得的进步，于是他们对待工作的态度有一个很大的转变，这实在不足为奇。
8226; 虽然说拥有产品方面的技术细节知识的确很好，但是Sharon的故事证明了相比起产品的具体细节描述，顾客更加看中Sharon提供给他们的护肤建议。
8226; 虽然目前来说技术细节上面的理解并不是Sharon的强项，但是我不认为她的老板会为难Sharon这个有着出色销售业绩的销售人员，以及高效的销售经理或教练 （只有15%高销售业绩的销售人员能够同时成为优质的销售经理）
还有一点值得借鉴的是，Sharon把她销售的产品看成是帮助她客户的“解决方案”。 比起面向消费者的销售中，“解决方案”这个词在企业对企业的销售中更加频繁的被使用到。 但是，在这个案例中，“解决方案”与消费者的关联性也显得非常受用。
另外，Sharon大概认为她是在销售“解决方案”给她的顾客，即使她正在做的事情是提供一个适合不同个体客户需求的解决方案。 她关于护肤/护发/身体护理方面的建议是所出售产品即适应顾客的解决方案中不可分割的一部分。如果更多的零售促销员能够对顾客的需求很敏感，他们也会看到更多的客户从大老远的地方专程跑来排队购买他们的产品！
