一个弟弟引发的血案 老板斗“老牛”引发的三方血案



几乎每一家企业,都会存在一些营销“老牛”。

在老板心目中,这些人具有双重身份。他们既是企业成长历史中辉煌成就的创造者,也是企业发展道路上增长乏力的“阻力军”。

居功自傲、固步自封、脾气见长、管理失控,不知什么时候,昔日的营销干将们从“快牛”变成了“疲牛”、“懒牛”、“笨牛”、“犟牛”。

与此相应,企业的销售业绩也牛味十足,走一步停三停,抽两鞭动一动,把老板们恨得不行。

“只要思想不滑坡,办法总比困难多”,羊性的老板苦口婆心、好言相劝;

“今天工作不努力,明天努力找工作”,狼性的老板威胁利诱、目露凶光。

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但如此粗暴的方式往往并不奏效,老板们开始引入职业经理人“空降部队”,斩首行动、外科手术,首当其冲瞄准的就是牛头位置的营销大佬儿。

于是,新兵和老将,快牛与慢牛不可避免地形成了争斗。前者要证明“我行”,后者要证明“至少这次老板看走了眼”。

双方在营销思路、营销方法上的争议,或者绵里藏针、或者刀剑出鞘,但往往打着企业利益的幌子,让局外人看了个云山雾罩。

三方血案由此引发。

失去环境支持,新牛没干好,只能就此走人,结局是背上了能力不行的恶名;暗中总使坏,老牛越发尾大不掉,留下品德败坏的印象,下场也很是不妙;最可怜的当是老板本人,业绩没上去,惹了一身臊。

队伍改造失败等于被打了一记响亮的耳光,还得找老兄弟们喝酒,“当初我就看这小子不地道,幸亏你们发现得早”。

老板斗老牛,不斗不行,斗不好更加不行,那么怎样才能避免血案再度发生?

老板“喜新厌旧”

 一个弟弟引发的血案 老板斗“老牛”引发的三方血案
一个年产值数亿的小家电企业老板,曾经大倒“老牛”的苦水。

一是知识结构不行,“都信息化时代了,有些营销干部对电脑的了解,还停留在只知道哪个键是开机。上ERP这个费劲呀,出现屏幕保护图案,就以为系统坏了。”

二是学习能力不行,“不会你就学呗,企业出钱到外地培训,一个人三天就要一万八,就这样还有不去和上课睡觉的。”

三是实战技能陈旧,“来来去去就是那三板斧,只会要人、要钱、降价,促销方案跟10年前的几乎一模一样。”

四是发展意识落后,“总觉得自己对行业、对渠道很熟悉,下市场就是和代理商喝酒吃饭扯淡,从来不琢磨往前看。”

五是功臣心态严重,“就这样还豆腐掉在灰堆里——吹不得、打不得,汇报工作跷着二郎腿说话,一批评就拉长个脸给我看。”|!---page split---|在老板心目中,一个在山顶的人和一个在半山腰的人沟通是很痛苦的事,因为距离太遥远,双方视野和角度不同。这种心理上的距离比能力上的距离更难跨越。

“不换思想就换人”,老板们是这么说的也是这么做的,只要企业不产生大的动荡,牺牲多年情谊也只能在所不惜。

老牛如“中年怨妇”

“此山是我开,此树是我栽”,老牛们好不容易熬到头儿,正想美美享受一下胜利果实,忽如一夜寒风来,老板空降“摘桃派”。

此中痛恨与伤心,不足为外人道矣。

虽然谈不上“献完青春献子孙”,但毕竟最好的时光交给了企业,老牛们自然也知道自己市场竞争力在弱化,但交权让位的这一天似乎来得过早了些。

对老板,总难免有怨妇一样的不平。

嫌我人老珠黄了?当初你还夸我如花似玉。

新人就一定好吗?谁知道是不是蛇蝎心肠?

她怎么能和你一条心呢?不过是捞一票就走,打一枪一换山头。

你看她年轻貌美、百般殷勤,小心让这“狐狸精”摄了你的魄,勾了你的魂。

在这种心态下,老牛看新牛,毛病到处有。

其一,把“年轻”看成“只会幼稚创新”。“在大企业工作过有什么了不起,你知道这里水有多深?闭门造车、照搬照抄,不栽跟头才怪”;

其二,把“貌美”看成“利用学历唬人”。“懂理论、擅言谈有什么用,市场是真刀真枪拼出来的,纸上谈兵、夸夸其谈,看你怎么收场”;

其三,把“百般殷勤”看成是“存心让人好看”。“就你积极,就你关心销售业绩?节假日都加班,没事就往老板那儿跑,你可以只身赴任,我们可都是有家有室的人”。

在老牛的心目中,新牛的积极性高,是最可恨的一件事,越发把自己比得几乎一无是处。

他们认为,后来者尚处在“个人投入期”,卖力气是应该的;而自己已进入了“个人回报期”,二者根本就不可相比。在企业吃过苦的,理应该享享福,怎么刚能喘口气,一来新人,就又得疲于奔命了?

风格、习惯、利益上的冲突使双方更加势不两立。不帮忙已经算是宅心仁厚的了,放冷箭也并不算稀奇。在内心中,老牛们总盼着新牛摔倒,实在不倒,就在关键时刻踹上一脚。|!---page split---|

新牛似“小妾当家”

《红楼梦》里有一个平儿,这是新牛到企业后的真实写照。在凤辣子和琏老爷之间周旋,光有治家的本事不行,如果没点儿政治头脑,那就真会死得很惨。通常情况下,老板斗老牛,是以循序渐进的方式。

新牛如果不是背景、资历十分强势,大多只能做老牛的副手,类似平儿的角色。这种副手多会代理某一方面或几方面的职权,位不高但权重,实为“小妾当家”。

那就如鲠在喉了。老牛必须要从嗓子眼里拔出这根要命的毒刺。

而新牛的任务则是站得稳、能管好,找时机把老牛替换掉。个中艰难可想而知。

最大的问题就是“妾身份不明”。

说是副手吧,又要负总责。一旦业绩上不来,老板发现“有你五八没你四十”,立马请你走人,因为大家根本没交情可论;

说是负责吧,又说了不算,一旦遭遇困境,多数人都在一旁幸灾乐祸地看,少数人则贴身监视、一心捣乱。

这时候的营销团队无疑会分成两派。大家都忙着站队,中间派也会被视为叛徒,受到老牛的坚决打压。

在保守派发起的利益保卫战中,他们往往理直气壮、人多势重。具体的方式无外乎三种:

拥兵要挟是最低等的手段。老牛们一旦被怒火冲昏了头脑,就会做出罢工、围攻之类的事来。这时候矛盾就转移了,变成直接挑战老板、拿企业利益开玩笑,即使这次威胁老板成功,以后也在劫难逃,等于间接促进新牛转正。

暗中挤兑是最常用的手段。老牛们心有不甘但嘴上很甜,举双手支持改革,伸一脚出去下绊。这时候老板即使有所察觉,也不会公开翻脸,只会责怪新牛道行不高、水平不到,久而久之,新牛受不了这种窝囊气,早晚挂冠而去;

劝降收服是最高明的手段。老牛们一打一拉,一边动武一边谈判,利用原来对业务人员、渠道代理商和营销信息资源的掌控,让新牛顺从就得到好处,抗衡就遭遇危机,几次下来形成条件反射,不得不乖乖就范。

对新牛来说,三种情况下最后一种结局最惨。

一家药业集团老板曾感叹:“本来指望新人来了能改变局面,但搞到最后他给原来的营销老总擦鞋、点烟、做跟班,要他又有什么用呢,看着都碍眼。”|!---page split---|

老板斗“老牛”的真实目的

与大多数人想象的不同,老板斗老牛,并不是双方在较劲,而是新牛、老牛、老板的三方博弈。在此类博弈中,新牛在进攻、老牛在防守,而老板则是坐山观虎斗。就这个意义上说,新牛不能指望得到太多来自企业最高层的帮助。

也就是说,营销队伍能否“改朝换代”,往往取决于新牛的专业水准和政治水平,而不能只寄托于老板的决心。

老板并不一定非要“换血”成功,有时如果能达到对“疲牛”、“懒牛”、“笨牛”、“犟牛”有所触动的结果,也是可以满意的。

这样说来好像有点没天理,新牛做好了,老板得到最大利益;新牛做不好,外人走开,人家老兄弟之间还是不伤和气。

但现实往往的确如此,这是因为老板清楚地知道,老牛之所以表现出今天的不思进取,未必就全是他们个人的原因。

比如企业对市场一线干预过多,影响了最终的销售业绩。

比如为企业平衡后方人员心理,有意降低、分薄了营销部门的奖励;

比如企业有承诺过多而无法兑现的现象,历史上严重伤害过营销人员的士气;

比如任务指标体系不够科学合理,对营销部门要求过高,导致年度目标实际上无法完成;

比如,企业产品质量、定价机制、品牌建设存在重大缺陷,营销人员心有余而力不足,天长日久丧失斗志,等等。

这些问题可能来自企业战略层面、组织层面、制度层面,其中既有激励、授权的问题,也有企业资源不足的问题,都不是短期内可以一蹴而就解决的。

在这种情况下,老板也知道营销队伍马上发生根本性的改变是不可能的,借助外力引入“空降部队”,只不过是敲山震虎的一种手段而已。而如果这种手段真的达到了使营销人员面貌一新的作用,那几乎就可以算作是一次意外之喜。  

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