爱华网业内人士将目前的医药行业的发展分为三个阶段：计划经济时代、市场经济时代和政策经济时代。何为政策经济时代其突出表现在于医药行业的经营活动受国家医药行业相关政策的影响而在作相应的变革，目前新医改政策的逐步实施以及相关政策的公布、相配套措施的实施等，直接或间接地影响医药产业链的各个环节。作为医药供应链中发挥着承上启下的医药商业公司来说，其变化的特点尤为突出。就总体趋势来看，随着药品信息尤其是市场和价格信息公开化和透明化的增强，医药以全省为单位的统一挂网招标制度的逐步完善，基本药物目录的实施范围扩大，基本药物的挂网统一招标，招标品种配送资格的确定等一系列措施的执行，同时越来越多的品牌企业开始实施商业渠道的控制管理营销手段，商业渠道终端配送能力在区域市场中的不断深入和细化，医药商业公司的调拨功能越来越弱化，医药商业公司调拨的前提条件越来越不具备，以传统医药商业公司调拨为主的商业公司已经意识到其调拨份额正在缩小，调拨的利润已经到了几乎无利可图，医药商业公司的转型时期已经来到。医药商业公司的渠道掌控能力、医疗机构配送资格、终端配送能力和终端纯销能力正开始逐步取代其调拨能力，成为商业公司在未来医药环境的核心竞争力。
医药商业公司在政策经济时代，在经营思路上都有哪些变化呢？在经营策略上都有哪些调整呢？在经营措施上都有哪些变化呢？
目前单纯以医院配送和零售药店配送的医药商业公司越来越少，伴随着国家基本药物目录的出台和基层医疗机构配送资格的竞争争取，以医院、零售终端、基层医疗机构综合配送型商业公司越来越成为主流，区域市场商业公司的规模化和集中度在加强。医药商业公司普遍对经营利润的追求已经达到了前所未有的要求，其原因主要有三，一是经过这些年的医药商业的发展，区域市场集中度高、规模化大的区域强势商业公司的格局逐步形成，未来利润的有效保证是医药商业稳步发展的前提和后劲保障。二是上游厂家和下游终端对商业公司的经营要求所致，上游厂家对商业渠道的梳理和管控需求，商业渠道价格管控，下游终端配送能力和覆盖范围，医药商业渠道终端实际掌控能力、配送能力和服务资信能力等。三是越来越多的全国或区域医药商业公司对资本市场的青睐，未来上市计划的实施要求。
医药商业公司对利润的要求主要体现在以下几个方面：
1、提升销售占比大的品牌产品的销售量：积极配合上游品牌企业渠道管控的要求，共同维护市场价格稳定，确保销售额大的品种尤其是品牌品种的合理利润的保证。目前越来越多的品牌药品企业开始进行渠道管控，维护渠道产品流向，控制渠道产品渠道流通各个环节的价格定位，协助上游厂家理顺和归笼渠道。因此，越来越多的商业公司开始重视渠道管控的品牌企业产品的销售，协助并维护厂家的市场行为和价格，并为这些企业提供更好的市场资源的支持和销售服务，有的商业公司还专门针对管控产品的企业设立单独的仓库，配备专门的人员进行仓库、运输等管理，针对产品出库进行流向跟踪和管理等。通过这些工商战略合作工作的开展，商业公司销售管控品牌药品的销售额不仅增幅较大，经营利润率得到了保障，以前卖品牌产品不挣钱甚至亏钱的局面得到彻底的改善，管控品种的利润率成为利润最有保障的产品。 |!---page split---|
2、实时开展符合市场和合作方要求的产品品类管理，并通过实行品类管理，提升商业公司综合利润：商业公司实行产品的品类管理在以前是从未有过，商业渠道品类管理的核心在于针对上下游客户不同类型和要求，最大限度满足市场客户需求而进行的产品类别的销售管理。目前产品销售品类管理主要包括以下几大类：1、品牌流通品种品类：在新的医药环境下又分为品牌管控品种和非管控品牌品种，管控品种销售重点在于市场渠道归笼和价格维护，由于管控品种的利润率和利润有持续稳定的保障，商业公司需要提供更好的营销服务和配送服务；非管控品种，尤其是品牌流通性越好的品种，低价销售和调拨辅助，仍然将保持原有的营销模式，由于利润低或没有利润，其目的从过去的提升商业公司销售规模逐步演变为向下游客户提供更多优惠来维系彼此间强有力的纽带关系，达到其他利润品种连带销售的目的。2、普药流通品种品类：主要是消费者日常常见病、多发病、季节性用药和慢性病类等日常销售用量大、顾客品牌依赖度低的药品，这些产品同样有些厂家品牌的依赖性。加强和品牌企业非品牌的二三线产品的合作是目前商业公司销售的新变化，同时利润要求也在不断提高，这就要求商业公司对合作厂家的渠道归口性，市场容量是一定的，渠道铺货太宽就会照成商业渠道间的过度竞争，从而导致价格竞争，利润降低。3、政策招投标指定配送的产品品类：主要在医疗机构中销售的产品，包括传统的医院市场和基层医疗机构。首先是配送资格的获取，配送资格的获取是商业公司进入的门槛，配送资格影响因素有二，一是政府相关规定和筛选标准和制度，二是合作厂家的认可和指定范围。其次，才是下游医院及基层医疗机构勾标工作，关键在于通过商业公司和厂家人员共同努力，能够被下游客户勾上标。最后，才是下游客户能够真正从该商业公司进货，这主要还在于商业公司的销售和公关能力。4、代理品种类别：这类产品一般属于高毛利类产品，主要通过商业公司营销团队的能力，实现产品的终端销售和消化，获取高额的利润。
3、实行以商业公司为品种全国或区域代理模式，扩大品种利润。医药行业代理制的营销模式已经非常普及和成熟，但医药商业公司最为代理人是近几年来出现的新趋势，由于商业公司健全的网络以及日益成熟的营销团队，逐渐具备了代理产品的条件。代理产品的渠道可控和价格维护都由商业公司掌控，可以保证产品合理的利润，有利于商业公司持续发展。同时商业公司应对目前新医药形式的变革，也在不断完善和建设相对应的市场资源和营销配置。
4、加强区域市场所配送的终端服务理念，稳定和持续发展终端客户网络。终端配送能力和服务能力是未来医药商业公司生存和发展的首要条件，尤其是基本药物制度的广泛实施，将真正考验商业公司的配送能力和服务能力，商业公司将优化自身仓储、运输、销售等诸多环节。基本药物目录的实施也将促进商业公司品种结构的调整，尤其是基本药物目录产品的销售增长所带来的品种机构变化。同时针对终端配送时间和资信优化，也是终端销售服务的重要体现。
同时，随着国家基本药物目录政策的逐步实施，在医药细分市场上也将有着明显的变化。首先基层医疗机构（公立）的市场份额占比将随着国家执行力度的加强而迅速提升，今年国家要求确保30%的公立基层医疗机构全部使用基本药物目录的产品，他包括国家公布的307中基本药物目录产品和各地方政府少量的增补到基本药物目录的品种，争取迅速达到60%的公立基层医疗机构全部使用基本药物目录的产品。在执行的基层医疗机构不允许销售费基本药物目录的药品。国家政策性的强制执行基本药物目录以及报销体制的影响，OTC市场销售基本药物目录的产品份额将缩小，同时公立县级以上医院的销售份额也将下降。药品细分市场份额的变化，也将促使医药商业公司在品种结构和销售方向和重点做好及时调整。基层医疗机构基本药物目录政策的实施，医药商业公司配送资格的获得将给医药商业渠道带来更多的发展机遇，同时也会带动医药商业其他产品的销售机会和更多其他终端配送的机会。
总之，新医药环境下政策经济对医药商业公司的影响直接促进医药商业公司发展方向和工作重点的调整，以适应未来医药市场的需要。
