处方药招商营销之六:代理招商不是旁门左道



  在药品销售直营制和代理制两种模式当中,代理制因为能够做到企业与代理商的区位优势互补、社会关系资源共享、吸纳市场开发资金、利益分明而实现的快速扩张等等优点,逐渐成为中国市场药品销售模式中的主流体制。

  市场上的营销人员对于医药营销代理制的功能缺乏全面的理解,对于代理制的战略地位还存在认识上的误区。很多人认为,只有在企业实力不济的情况下才会启用代理制。面对企业因招商成功而快速发展的大量样本,笔者看到了市场营销的模式正在发生交替和融合,我们必须对这个模式进行认真的思考,思考代理招商的内在成功基因,思考目前代理招商的缺陷和可以改进的地方。

  代理体制不是药品市场营销中的过渡环节,它对直营体系造成的影响不是暂时的,它和直营体制并存,代理制有自己独特的理论和适用范围。

 处方药招商营销之六:代理招商不是旁门左道

  制药企业的高层营销管理人员几乎来自于直营体系,缺乏对代理制最基础的理解,怀念一呼百应的医药代表管理时代,迷恋促销过程中的细节,对于代理制这些年的演绎感受麻木,不认可代理招商的有效持续性,仅仅以为代理招商是旁门左道的营销手段,不能理解代理招商是代理体制的核心构成部分。但是我们如果站在市场营销山巅上来俯瞰,药品代理招商体系如同云团累积形成大大的云层,携风雨而成气候,影响更为深远。

  对企业内部而言,简单的代理制内容已经跟不上市场竞争的需要,企业需要更高、更全面的代理操作方式。外部环境而言,在2010年两会中,关于医改部分明确提出减少流通环节,规范流通秩序等等,剑锋直逼底价代理模式的改造。底价代理被错误地认为是代理制的实质内容,事实上,简单易行、便于理解的底价代理是代理制最初级的表现形式,远不是代理营销的高级阶段。

  随着信息化程度的提升以及电子商务活动的广泛开展,药品营销的方式将面临全新的选择,模式和工作内容的改变不仅仅对代理体制,同样也对直营体制提出了新的管控需求。

  不是代理制走到了尽头,而是代理制底价代理阶段将告一段落,而招商佣金制必将大行其道。

  

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