爱华网有感“珍视明杯”2009~2010年全国药店超级团队总决赛
激情火热的六月，在广州刚刚落幕的“珍视明杯”2009~2010年全国药店超级团队总决赛，最终以肇庆地区的天天邦健仁心仁药队夺取全国总冠军而圆满的结束。作为本届全国药店超级团队分赛区和总决赛的评委之一，亲自和各参赛各队一起参与了几乎所有的比赛项目，尤其是药店门店实战演练环节。这些来自全国各地的连锁药店的一线精英团队代表的睿智和销售专业能力让我备受感动。中国医药零售连锁发展才十几年，药店基层员工的素质、专业化能力和风貌却已经发生了巨大的改变。本次大赛所展示的连锁药店基层员工积极参与、相互学习、勤于思考、坚毅奋进的精神将继续传播和激烈所有药品零售行业的同仁们。
张艺谋的“印象云南”、“印象大红袍”等印象系列，曾经让我们对张导针对画面浓郁的色彩的表现和创新能力深深地感动，而回顾本次“珍视明杯”2009~2010年全国药店超级团队大赛，在我们脑海中也同样留下了许许多多深刻的印象。本届参赛团队的队员青春靓丽、朝气蓬勃、相互学习氛围浓厚、个性鲜明、特征突出等都给予了我们总体的良好印象。作为评委之一，我觉得更有必要在本届大赛中针对药店门店营销技能方面所留下的印象给大家总结一下。
印象一：药店团队执行力和应变力的有机结合表现突出。
本届参赛的每支药店团队给我一个非常突出的印象在于他们越来越重视药店所处商圈市场竞争的态势，有意识地锻炼和提高药店团队对市场竞争环境的整体把握能力和应变能力。连锁药店的门店销售团队的需要具备有效地执行力，但更需要有效地应变能力。本届药店团队比赛中考察药店团队根据自身门店的经营现状和所处商圈的竞争格局，分析、判断和提出药店整改和促销方案的实战题目较多，通过这些参赛药店团队在比赛过程中的表现，我感觉到一种现象非常普遍和明显，那就是目前国内知名度高的一些大型连锁药店的参赛团队在药店执行能力方面表现很好，而在药店团队针对门店促销策划上量的活动策划中市场应变能力欠佳。而相反，国内一些区域性的主流连锁药店的药店团队在药店根据所处商圈的实际竞争环境变化的所变现出的应变力更好，而这些药店团队中不乏一线工作经验极其丰富的老店长，他们在应变市场变化所带来的经营难题促销策划能力和有效性更胜一筹。
连锁药店的执行力是连锁药店管理能力的重要体现，连锁药店各门店执行力统一而有效是连锁资源重要组成部分，连锁药店与单体药店或加盟药店的本质区别就在于其统一的管理所带来执行力的一致性而体现出连锁药店整体的规模化资源的整合。连锁药店的资源规模化表现就在于其经营管理和执行能力的统一。连锁药店各门店的执行力越好，门店规模和数量越多，其整体的资源性就越大。资源越大其与上游供应厂商争取更大的利益和在药品零售行业中的竞争能力就越强。作为药店团队在其店长的带领下，执行总公司所要求的工作内容和方向是其工作的首要保障。但药店团队除了具备完美的执行力外，还应该具备有市场应变力，应变力是指店长能够根据自身药店经营模式、所处商圈竞争状况、尤其是其核心商圈中其他竞争药店的各项营销模式和手段，能够快速敏捷有效地积极应对的应变能力。在与总公司经营思路和目标一致的前提下，根据商圈竞争现状作出快速正确的应变，是考核药店团队综合能力和素质的重要指标。药店团队能够正确平衡和有效处理执行力和应变能力之间的关系，综合提升门店经营业绩和经营利润，提高门店交易次数和客单价等关键指标，促进药店进入持续、稳定的发展态势是药店团队建设和发展的重要内容。 |!---page split---|
印象二：药店团队学习氛围和学习能力较强。
本届大赛另外一个突出的印象就是药店基层员工的学习氛围浓厚，求知意识强烈，学习能力强。在本次大赛总决赛期间，组委会专门针对参赛团队在比赛前安排了两个小时的门店经营技巧的培训课程，结果由于参赛团队的学习积极性极度高涨，培训课程持续了整个半天，大家还依然意犹未尽。在与每位参赛团队队员沟通的过程中也依然感觉到大家学习欲望非常强烈。在门店实战考察的环节，参赛队员仔细询问、细心观察、走访社区、与消费者交谈沟通、各种有用信息收集、认真分析、集体讨论等各个环节都充分表现出了药店团队每位队员的学习劲头。
中国连锁药店的发展史也不过十几年的光景，中国连锁药店是在探索中不断学习和总结中快速发展，是在不断否定自己不断改进自己的基础上逐渐发展壮大。不断学习是连锁药店快速进步的基础，药品零售行业的学习氛围为连锁药店的快速发展和壮大奠定了坚实基础。药品零售行业要向快速消费品市场学习经验，尤其在门店设计、视觉效果、货架摆放、商品陈列、灯光音乐等方面快速消费品市场已经非常成熟。但药品零售行业的特殊性决定了其在医学、药学专业知识等方面行业专业性和特殊性，其门店经营技巧有别于其他零售行业。当我们从药品价格战和门店促销战中走过来后，逐渐意识到药店药学服务这一专业化程度高的经营技巧需要学习、交流和总结的东西太多。学习成为提高我们整体药品零售行业专业化服务的前提条件。我们可喜地看到目前中国零售连锁药店的学习氛围和劲头，让我们对未来中国零售连锁行业的发展充满信心。
药品不同于其他商品的特殊性在于它是治病救人的商品，医药专业知识的整体提升是药店做好门店消费者服务的基础。光临药店的顾客是怀着寻求健康和治愈疾病的需求而来，医学和药学的专业性对药品的销售具有很大的作用，我们常说的药学服务其目标就是药学推广，我们要用专业化的医药服务赢取顾客对我们所推荐的产品的信任而产生购买实现销售。药店店员对顾客产品的推荐是建立在医学和药学正确需求的基础上，专业知识在顾客面前的展示是需要顾客给予我们时间和产生充分的信任。通过药店店员向顾客推荐药店想卖的商品是目前药店经营过程中获取良好利润最常用的营销手段，如何才能顺利达成？首先我们要清楚通过店员讲解推荐所实现的销售的三要素：时间、信任和专业知识。只用满足以上三个要素才能更大的可能让顾客购买我们的产品。其中专业知识就是临门的关键一脚。专业知识的加强是药店团队整体素质的重要要求。
印象三：优秀的店长/店员重要，但优秀的药店团队更加重要。
本次由《21世纪药店报》主办的零售药店竞赛活动与过往其他单位所主办的零售药店竞赛活动最大的不同在于，本届大赛重点考核的是药店团队整体营销能力，而非药店中某个优秀的金牌店长和店员等个体竞赛。药店经营业绩其本身就是一个营销团队共同努力的结果。一个优秀的店长固然重要，一个优秀的店长的优秀不单指其自身如何优秀，专业知识和营销技能如何优秀，而主要是指店长的综合管理和带队能力，一个优秀的店长（领导）关键在于其是否能够让团队中每位队员都优秀，每位店员都能有较大的进步，能够培养店员，能够充分发挥每个店员的潜能、优势和积极性。团队的优秀才是店长的优秀，药店团队的综合能力强才是门店经营业绩提升的重要保障。本届大赛中药店团队通过实际门店的考察，提出解决目前门店经营中存在的问题这一实战环节，更加符合培养和发挥药店团队整体协同、沟通、讨论等发挥团队精神的思想，竞赛项目设计非常好，达到了比赛目的，也促进了大家更加重视药店团队的力量和团队分工合作的效率。
在本届总决赛中，模拟场景让药店团队队员进行情景角色演练的环节也非常精彩，在这个环节中药店团队队长合理分配角色，队员表演得惟妙惟肖，印象最深的是大连奇运生队的队员有小品王之称的姑娘，角色刻画深刻，表演风趣幽默，专业知识融入自然。
印象四：药店团队需要在门店促销活动的策划、实施和组织能力迅速提升。
在本届大赛中，比较注重和考察药店团队门店促销活动策划、制定、实施等操作能力的考核，各参赛团队变现总体来说还是不错。门店针对顾客所做的促销活动已经成为了门店工作的常态。
药店之间的竞争本质上是顾客之间的竞争，促销、降价、会员制管理等只是营销的手段而已，作为药店团队如何研究顾客购药行为，并有的放矢地针对消费者开展有效的促销工作，已经成为了药店经营过程中最常见的工作内容。门店促销工作涉及消费者购药行为研究，促销模式与形式的策划工作，活动有序开展等系列工作。促销工作不能流于形式，商圈中其他药店的促销信息和模式研究，优缺点，如何应对都是我们药店团队应该涉及和思考的问题。当然每个连锁的系列促销活动一般都是总公司策划好的，由各门店执行。看似与药店团队的策划能力关系不大，只是组织能力的体现。其实不然，每一项促销活动的开展，药店团队的每位成员都需要充分领会和理解公司的意图，我们促销活动的目的和目标是什么，为什么要按照这种形式来搞？只有把每次促销活动的精髓了解清楚了，药店团队才能够在总公司促销目标下根据药店实际情况和自身商圈的特点进行灵活有效地变化，以到达最佳的促销效果。以买赠活动为例，每个药店日常的客单价不同，买赠的起点就应该有所不同，买赠的目的是为了提升客单价，当然就要围绕提升客单价做文章。简单机械地执行公司的促销手段，不结合自身的状况，不可能达到我们的目标。门店促销活动的有效开展需要药店团队具备更好的综合策划和组织能力。
