爱华网序言
为什么客户会被影响？各位亲爱的读者朋友，在你翻看本书之前，请先认真回答这样一个问题：
在工作和生活中，你是否曾经在销售人员的推销之下，购买过一些自己实际并不需要的商品？ 如果答案是肯定的，那么你此刻可以回忆一下当时的情景，销售人员是如何在很短的时间之内，让你作出购买决定的？我们人生之中所做出的种种行为，都是由我们的大脑所支配的。但是大脑在思考的过程中，常常会受到外界信息的干扰，从而作出冲动的决定。因此，问题的关键就在于销售人员当时借助了什么样的方法，干扰了我们大脑正常的思考，进而影响了我们的购买行为？根据我多年的销售经验，以及对于销售心理学的深入研究发现，几乎所有的销售人员，都在通过以下五种方法来影响我们的购买行为：第一种方法是通过让客户不好拒绝并兑现承诺，从而让客户作出购买行为，而这种行为正是销售人员所希望的。举个简单的例子，假如我想问你一个非常重要的问题，但是又不能保证你会回答，于是我先问道： “先生，我可以请教您一个问题吗？”在如此礼貌的请求面前，你通常会表示： “当然可以。”而一旦你表示“可以”之后，就代表你许下了一个承诺，而你需要为自己的承诺负责任，不能成为一个言而无信的小人。接下来我的提问可能令你不快，但是迫于之前的承诺，你也需要回答。第二种方法是销售人员从客户的需求出发提供产品，当被提及自己的当前需求时，客户便有可能作出冲动的决定。序言例如，原本我们正在处理自己的工作，这时候忽然一通销售电话打过来，通常我们的第一反应就是告诉对方：“我现在很忙，没有时间。”但是销售人员如果这样说： “如果有一种方法可以帮助您立刻节省30%的长途电话费，而且不需要您任何的额外投资，我可以花一分钟的时间给您做一个简短的说明吗？”仅仅做了一个微小的改变，销售人员便迅速地激发了我们的兴趣，将我们的思路转移到他所销售的产品上面来。究其原因，不外乎“需求”二字而已。第三种方法是销售人员会提示客户现在可能面临着的风险，该风险一旦成为事实，就会对你的工作、生活甚至安全都造成巨大的威胁。所以我们只有通过一些途径来进行规避，而这种规避的行为则恰恰是销售人员渴望得到的。第四种方法是销售人员借用他人或群体的力量，对客户的行为造成影响。要知道我们所做出的行为，很多时候会受到他人的影响。销售人员会借助他人的看法来影响你的购买行为。例如，当我们逛街时，看到许多人在排队抢购一款灭蚊灯，于是我们也跟着排队买了一台。但是在买的时候，你是否考虑过这台灭蚊灯的质量是否可靠？灭蚊效果如何？价格相比超市是否更合理？我们之所以会产生这种盲目的采购行为，究其原因是一种从众心理。第五种方法就是销售人员成功地激发了人性的弱点，要知道人性总有劣根性，一旦被激发出来，就会做出常理难以理解的消费行为。针对以上五大控制客户心理的方法加以细致的讨论，正是本书的核心所在。最后需要说明的是，任何的理论都有正反两-爱华网-方面的意义。如果你是消费者，在看完本书之后，希望你在准备掏腰包之前，都认真思索一番：我要买的东西，是我真正所需要的吗？如果你是销售人员，则希望你怀着良好的道德品质，用本书中介绍的可以为大家所接受的销售技巧，去拓展更广阔的市场，创造更加辉煌的销售业绩。李俊杰
2010年7月6日|!---page split---|序言
铁律一：让客户不好拒绝并兑现承诺
第一章“人情术”——让客户因不好拒绝而购买的心理策略
一、送人情必须找准客户的需求 二、掌控人情的大小以控制成本三、人情往来需要注意的关键点 四、人情在谈判过程中的作用第二章“关系术”——让客户因交情而支持的心理策略
一、模仿客户的性格模式二、谈论对方喜欢的话题 三、学会做一个好的听众 四、适当赞美你的客户 五、迎合客户的价值观第三章“承诺术”——让客户许下承诺并兑现的心理策略
一、由小的承诺逐渐过渡到大的承诺 二、获得承诺的关键在于提出好的问题 三、加大道德压力让对方履行承诺铁律二：从客户需求出发提供产品
第四章“金钱术”——让客户为之怦然心动的心理策略
一、尽量将产品利益用金钱来衡量 二、帮客户做“加法” 三、帮客户做“减法” 四、帮客户做“乘法” 五、帮客户做“除法”第五章“地位术”——在名誉诱惑下被控制的心理策略
一、满足客户的虚荣心 二、给予客户高贵的荣誉称号 三、提示产品可以帮助客户作出“成绩”铁律三：提示客户可能遇到的风险
第六章“风险术”——让客户因风险而付诸行动的心理策略
一、探寻客户可能遇到风险的线索二、将小小的问题点演变为明确的风险 三、将明确的风险转换为巨大的威胁铁律四：借用他人或群体的力量影响客户
第七章“权威术”——简简单单赢取客户信任的心理策略
一、专业的形象二、值得信赖的头衔 三、经得起考验的认证 四、客户鉴证是极佳的载体 五、让数字说话 六、事实是最佳的表达方式第八章“稀缺术”——让客户迅速作出购买决策的心理策略
一、制造供不应求的现象 二、提供特别珍藏版本 三、设立截止日期四、暗示客户可能面临的竞争
五、直接限制供货数量
第九章“对比术”——巧妙倍增产品价值的心理策略
一、参照物的选择是关键 二、尽量采用直观的对比方式 三、如何和竞争对手作比较第十章“从众术”——引导客户产生跟随行为的心理策略
一、制造人气来烘托气氛 二、打开引发跟随行为的突破口 三、以最快速度完成成交动作铁律五：激发人性的弱点
第十一章“面子术”——让客户产生变异消费的心理策略
一、什么样的产品会使客户考虑面子因素 二、让其他人看到以帮助客户获得面子 三、用面子施加压力而让客户作出某种行为第十二章“男女术”——合理借用人性伟大本能的心理策略
一、异性销售会取得更佳的销售效果 二、如何提升自己的魅力值 三、合理掌控魅力值以获得最佳利益第十三章“好胜术”——让客户获胜但赢得订单的心理策略
一、如何激发客户的好胜心 二、注意措辞勿引发客户的反感第十四章“兴趣术”——快速抓住客户注意力的心理策略
一、利益是永恒的主题 二、提到对方的痛处三、让客户意想不到的事情 四、富有新意的表现手法第十五章“矛盾术”——让客户自己说服自己的终极心理策略
一、如何帮助客户制造矛盾 二、引导矛盾冲突的胜利天平
