爱华网铁律一 让客户背负沉重的道德压力
第一章“人情术”——让客户因不好拒绝而购买的心理策略俗话说“来而不往非礼也”。
这种思维习惯是如此根深蒂固，就好像是一个强力的弹簧一样，别人对我们有了付出，我们甚至不需要经过大脑的考虑，立刻就知道要给予回报。那么在推广产品的时候，是否也可利用消费者的这种心理，使其产生购买行为呢？就拿某大型超市里的茶叶专卖店来举例。这家茶叶店在超市的过道上让服务小姐端着一个茶盘，上面放着泡好的一杯杯茶，热情地邀请来超市购物的人品尝。一位刚刚买完日用品的年轻人走过的时候顺便品尝了一杯，按照之前我们分享的“付出——回报”思想，由于他已经接受了一个小小的服务，待接下来服务小姐邀请他进去坐一坐时，他基于回报的心理而答应的可能性就相当高。而当他坐下来之后，服务小姐便热情地帮他泡完一壶茶并且给他详细地讲解茶叶的文化，这一过程大概需要花去10分钟左右的时间。现在的问题是，当一位态度非常好的服务小姐花了10分钟左右的时间为他服务时，他如果不买，是否会有一种愧疚感呢？而且再一想茶迟早也是要喝的，这家茶叶的品牌也是有口皆碑，买些也无妨，于是便产生了购买行为。著名心理学家罗伯特·西奥迪尼将这种“付出——回报”行为称之为“互惠”，即对于别人的付出我们要予以回报，否则就会产生愧疚感，而我觉得用中国人最喜欢的两个字“人情”来理解可能更加符合实际。“人情术”——让客户因不好拒绝而购买的心理策略第一章用通俗的话来讲，就是只要接受了别人的某种礼物或者帮助，就等于“欠了一个人情”，而这笔“人情债”是需要偿还的。 “人情债”一天“不还”，你就会在心里感到有一种无形的“道德压力”，直到偿还为止，才能够感受到一种“解脱”。对于销售来讲，也可以正确利用消费者的这一心理，而这就是我们本章给大家分享的“人情术”。那么，对于销售人员来讲，到底应该如何运用“人情术”来达到销售的目的呢？接下来就给大家细细地道来。一、送人情必须找准客户的需求我相信每个人在生活中都有过这样的经历，即因为接受过别人的某种帮助或者付出，从而在回报的压力之下，使得自己不得不答应对方的要求，进而蒙受了不必要的经济损失。在这些负面经验的影响下，使得大多数人都有着一种条件反射的惯性行为，即对于别人的免费帮助报之以一种警惕的心理。那么对于销售人员来讲，面对客户的警惕之心，到底应该怎么办呢？我们先看看下面的一个案例：事情的缘由是这样，我2009年买的车险到2010年1月到期，2009年12月底就接到上次投保的保险公司业务员的电话，声音听上去很客气，说感谢上次买了他们公司的保险，现在保险单要到期了，看要不要续保。从接电话初始，我心里就一个劲儿地嘟囔：“去年买新车的时候，是在汽车分销商那儿买的车险，当时心想反正买车那么多钱都舍得花了，明知道要被分销商砍一刀，一偷懒还是在分销商推荐下买了这家保险公司的保险。结果回来和同事一说，被大大地嘲笑了一番，原来整整比别人买的保险贵了30%，那叫一个冤，现在我还能再上当呀。”于是我没好气地把电话挂了，心想：想通过打电话来推销保险，在我这儿没门儿。 过几天，接到了另一家保险公司的业务员打来的电话，我知道他们是来推销保险的，拿起电话的一刻，就做好了婉言谢绝的准备，没想到人家不是推销保险的，中保的业务员讲中保现在在推广一个活动，向客户免费赠送救援卡，拥有这张卡的车主在六个月内能享受到北京市四环内免费救援的服务，问我是不是对这张卡感兴趣，我一听免费顿时来了精神，既然是白给的要一张也无妨，于是详细地告诉了对方我的通信地址，中保的业务员也算痛快，核对完地址后就挂了电话。过了两天，我果然收到了这张救援卡，看看上面的说明，顿觉自己捡了一个不小的便宜。收到卡的第三天，那个业务员又给我打来了电话，问我有没有收到救援卡，他说给我打电话，一是确认我有没有收到卡，二是提醒我无论我是否在该家保险公司购买保险，这张卡在未来的六个月内都有效，事情到了这个份儿上，我还能说什么呢，一个劲儿地向人家道谢，挂了电话。之后想想我上次投保的那家保险公司，忍不住见人就说，瞧瞧这家保险公司多好。离我汽车保单截止有效期还有一周的时候，这家保险公司的业务员再一次给我打来了电话，他说他知道我的车险保单就要到期了，我赶忙问他，你从哪知道的，对方笑道：“这个您就别管了，现在我给您传过去一份根据您车辆情况作的保单报价，您可以和别的保险公司的保单比较一下，看看有没有兴趣选择我们这家。”有了前两次的沟通，我觉得自己实在没有拒绝的理由，于是让对方把保单传了过来，反正要买保险，我又赶紧给其他几家保险公司打了电话，询问了价格和服务内容，最后发现这家保险公司今年的价格虽然不如去年的价格那么低，但和别的保险公司相比，还是有5%~8%的优势。我知道，我中了这家保险公司的“圈套”，那位业务员只给我打来了三次电话，我便成为了他的客户。（本案例节选自李农老师的“三通电话，我成了他们的客户”，有细微改动，详见“客户世界网”，在此深表谢意。）在李农老师的这个案例里，销售成功最关键的原因在于接受了那张免费救援卡，作为一名私家车的车主，这样的服务很显然是有吸引力的，因为他本身就有这样的需求存在。换言之，做人情的关键在于找到客户的需求，并且适时提供。当客户有需求时，虽然在接受销售人员的恩惠时会有所顾虑，但是考虑到实际，他也会在内心说服自己去接受，他告诉自己顶多有机会还你这个人情就足够了，而这正是销售人员所需要的。然而对于销售人员来讲，应该如何找准客户的需求呢？其关键就在于对客户的了解。每个人都会有自己的本职工作，比如我是从事培训行业的，销售人员送培训光盘给我，成本虽不高但我却很喜欢，因为我有这个需求；我爱人从事人力资源管理，送给她与人力资源管理有关的书籍，也会受到她的欢迎。因此，在做人情之前要先作调查，了解你的客户，然后对症下药，自然会获得很好的效果。二、掌控人情的大小以控制成本从上面的案例中，我们可以清楚地发现，通过做人情的方式来让客户背负心理债务，对于销售的推进是多么的有帮助。然而我们又必须考虑这样一个问题，就是做人情是有成本的，如果所付出的成本与可能得到的收益相比较是得不偿失的，那这样的销售行为显然是不可取的。 接下来要讨论的就是对于销售人员来讲，如何有效地控制做人情的成本，以达到最佳的效果。销售就是以最小的成本、最快的速度来取得最大的收益，过大的成本会耗费销售人员的宝贵时间和资源，无论是对销售人员还是公司都是不负责任的做法。先看看下面的一个案例：我有个朋友在一家食品公司的市场部工作，他给我讲述了一个非常有趣的故事。事情是这样的，该公司前段时间组织了一场大型的全国促销活动，在各地的大型超市或者商场，举行免费试吃活动，同时销售产品。奇怪的是，这是一次全国统一的活动，该公司的产品属于中高档，在理论上应该是大中型城市的促销效果会好一些，因为大中型城市的客户群消费力更强，更加符合公司产品的定位。然而现实的促销活动的结果却是和预期的完全相反，越是较为偏僻的小城镇，促销效果对于销售业绩的提升百分比反而更好一些，这是什么原因呢？原来大中型城市的客户群虽然消费力高，但是对于这种免费试吃品尝的活动已经司空见惯，每天在超市里都有不同的厂家在使用这种销售方式。对于他们来讲，免费试吃是厂家应该做的事情。既然是厂家应该做的，客户在试吃的时候，就不会因为吃了厂家的东西而感到欠了一个“人情”，也就更谈不上因为要回报而买几包回去了。而在比较偏远的城镇则不同，举办这种免费试吃活动的厂家太少。由于很多客户以前没有接触过这种事情，所以客户在免费品尝之后，都会感到有些不好意思，想一想都吃了别人的东西，再说味道也不错，买个一两包也就显得很正常了。请大家注意这句话，客户免费品尝了之后“是否会觉得有些不好意思”，正是两者促销效果不同的关键。而“是否会觉得有些不好意思”，即是否产生了心理愧疚感，是由客户觉得这种事情到底是不是理所当然来决定的。当所有的人都这样做的时候，你采用同样的做法并不能让客户感觉“欠人情”，当别人都没有做而你却做了额外付出的时候，客户才会感觉到“欠人情”，进而回报你的付出。也就是说，要让客户真正感到欠了一个“人情”，关键在于你的付出与目前行业或者其他销售人员的实际差距。只要你的付出超出了客户认为理所当然的范围，就会让客户产生回报感，而这也正是销售人员应该掌握到的最适合的人情成本范畴。|!---page split---|用一句话解释就是，比竞争对手做得好一点，那就足够了。做得太多人情成本就过高，完全没有必要。但是人情做得太少，就会达不到预期的效果。三、人情往来需要注意的关键点由于建立人情的往来是如此的重要，所以大多数的销售人员都会在与客户接触的过程中，有意无意地使用这一心理技巧，然而根据我多年的观察，却有三个关键点需要大家千万注意，具体如下：1注意强调人情的珍贵性人情的往来有个非常重要的原则，就是对等性原则。举例来说，原本我和你素不相识，也就谈不上有什么交情，但是前几天我们偶然见了面，也随便聊了几句，想不到到了午餐的时候，你就请我吃了一顿饭，结账时花了差不多100元，那么我们再次见面的时候，你知道我的心里首先考虑的会是什么吗？如果按照正常的情理来推断，我一定会提醒自己务必回请你吃一顿饭，同时在回请的时候我还会考虑一下具体的花费，钱用得太多我会心疼，再说用得太多也没有那个必要，不就是吃一顿饭吗；然而如果钱用得太少我会觉得说不过去，这样就显得自己太小气了，对不起你上次的付出，所以我这次的花费应该是与上次你请我吃饭的花费持平或者稍高一点。之所以我有回请你吃饭的行为，是因为你首先对我表示了尊重，中国人请人吃饭就是给面子的最好表达方式之一，你给了我面子，我当然也要给你面子啦，所以不回请于情于理都是说不过去的。至于这次的花费最好是在120元左右，则是基于对等或者稍高的回报标准。还人情的时候还得太多，我们自己划不来；但是还得太少，则不符合我们的价值观。也就是说，按照我们的道德体系，如果接受了别人的礼物之后我们就需要回礼，而回礼的大小则取决于对方送礼的大小。而按照这个道理，如果销售人员通过一些巧妙的方法，在成本没有增加的情形下面，合理地提升了人情的价值，那么所获得的回报也会高许多，而这正是我们要强调人情珍贵性的关键所在。举个简单的例子来说，作为一名培训行业的从业人员，我非常清楚给客户赠送老师的演讲光盘，对于内训或者公开课的推广有多么重要。然而同样是一张刻录只需120元的光盘，通过不同的方式送给客户，却可能带来完全不同的效果。我们看看下面的介绍方法：销售人员：“张经理，为了让您对韩老师的课程有个细致的了解，我给您寄一张公司制作的韩老师的演讲光盘过去，您先看看，之后我们再联系，好吗？”
客户：“好的，你寄过来吧。”接着我们再看看第二种介绍方法：
销售人员：“张经理，上次您提到希望具体了解一下韩老师的课程，然而考虑到仅仅通过简单的资料介绍，并不能进行深入的了解，所以我想到了一个方法，今天特意打电话来告诉您！”
客户：“什么方法？”销售人员：“是这样的，我觉得如果您能够看到韩老师的演讲视频的话，您对韩老师的课程会有更细致的了解。但是基于知识产权的原因，韩老师很少做公开的视频资料，所以我昨天专门打了电话给韩老师的助理，为您拿到了一些韩老师的课程视频，这样您就可以做直观的了解了，您说是吗？”客户：“是的，如果有视频，了解起来，那就简单多了！”销售人员：“对了，张经理，我拿到视频之后，顺便还帮您做了一下剪辑，在这张视频中的第二节，是韩老师关于如何组建高绩效团队演讲的精华部分。上次您提到您的部门才刚组建，但是感觉团队凝聚力不够，而这一段讲的正是如何增强团队凝聚力，我感觉您看了之后，不仅可以了解韩老师的课程风格，而且对于您的实际工作，也有一定的帮助。”客户：“小刘，我一定好好看看！真的太感谢你了！”同样是一张光盘，前一位销售人员什么也没有解释，直接就给客户寄过去了。后一位销售人员则是首先表示不仅自己先花时间去寻找，其次还花时间帮客户做了剪辑，再次该光盘还是符合客户实际需要的，可以解决客户关于团队凝聚力建设的问题。
如果你是那位客户，对比这两种解释，你会有什么感觉呢？如果你认为后一位销售人员的做法更值得肯定，再仔细想一想，后一位销售人员的做法并没有增加任何的成本，仅仅是解释的方法做了改变，就大大提升了人情的珍贵性，这样接下来可以期许的客户回报就大许多。2含蓄表达自己的努力付出在前面我们给大家分享过一家食品公司举办免费试吃的活动，该活动在大中型城市的推广效果不算好，其主要原因是大中型城市的客户见过太多类似的活动，已经习以为常了。然而假设同样是大中型城市，同样是做免费试吃活动，同样你就是那位客户，唯一不同的是试吃地点，一是在大型超市，另一处是街边小摊，请问你免费试吃以后，在哪个地点掏腰包买一点的可能性比较大呢？毫无疑问，在街边小摊那里，我们试吃之后掏腰包的可能性会大许多。究其原因也很简单，那就是大型超市是厂家办的，这点成本对它们没有什么大不了的。但是街边小摊的试吃那可是人家亏本经营，既然你已经吃了，不买一点儿怎么好意思呢。同样的道理，销售人员在和客户建立人情往来的时候，如果客户感觉你的付出都有厂家作支持，那么客户是不会有什么负疚感的。但是如果客户感觉到你的付出，是你自己努力争取到的，那情况就完全不同了。在上面那段对话中，前一个销售人员表示“我给您寄一张公司制作的韩老师的演讲光盘过去”，而后一个销售人员则表示“我昨天专门打了电话给韩老师的助理，为您拿到了一些韩老师的课程视频”、“我拿到视频之后，还帮您做了一下剪辑”，如果你是客户，是不是有完全不同的感觉呢？再举个简单的例子来说，现在许多公司都会举办买赠活动，如果一开始就告诉客户“买任何一款彩电都加送电风扇一台”，客户就会觉得电风扇本来就是他应该得到的。但是如果销售人员表示，现在本柜台没有参加商场统一的买赠活动，考虑到您这么支持我的工作，为了答谢您的支持，特地打电话给公司领导帮您争取，而“碰巧”为您争取了一台额外的电风扇作为赠品，请问作为客户的你，是否很感谢这个销售员呢？3提供指导和关怀远比实物重要许多销售人员认为要做人情，都是需要实物支持的。然而在现实销售过程中，其实给予客户关怀，或者给客户提供思想上的指导帮助，有时远比实物的效果好。我们再来看下面这个案例：张杰是国内一家商务网站的销售人员，该网站所从事的业务类似于阿里巴巴，即为广大客户提供一个免费的网络交易平台。而这家网站的销售人员具体销售的产品为该网站提供的“信诚通”服务，客户只需要支付1 980元的年费，就可以成为“信诚通”会员，享受到在该网站上更加靠前的搜索排名、更加全面的店铺展示、更能拥有实地检测认证，当然成为收费会员之后最重要的一项服务是可以查询买盘，即查询买家的购买信息和买家的具体资料。但这家公司所提供的服务，同市面上的其他同类型公司相比，本质上没有太大的差别。因此客户选择哪个平台都是一样的，这就给销售人员带来了很大的挑战。销售人员在和客户建立联系时，由于客户方一般都是这类型商务网站的免费注册会员，所以大多数的销售人员在初次与客户打电话接触时，都是先向客户表示谢意，接着表示为了帮助客户更好地推广产品，可以提供多种免费服务，比如寄送免费DM资料等，以希望客户因此对自己留下良好的印象，进而为后来的推销产品做好铺垫工作。然而问题的关键是，绝大多数的销售人员都是按照这个套路在和客户沟通。前面所说销售人员提供的种种免费服务，在客户看来都是一种商业行为，是网站理应提供的，并不会因此而增进彼此的关系。可是张杰却换了一种做法，他在第一次与客户的电话沟通中，一个字也不提和产品有关的话题，而是帮助客户做一些其他销售人员无法提供的服务，比如帮助客户修改主推产品，改善网店的布局，介绍适合客户产品的推广思路等（客观来说，这些能力需建立在深厚的专业基础之上的）。在接受了张杰的第一次专业服务之后，客户会对这个销售人员留下极为良好的第一印象。加之仅仅一通电话是无法说清楚许多关键事情的，而偏偏张杰所提供的免费服务对于客户又非常有用，所以客户根本无法拒绝张杰接下来的电话。而在此后的第二通、第三通乃至第四通电话沟通里，张杰都会继续提供客户急需的网络推广咨询辅导，而这一切都是绝对无私付出的（事实上，越是只付出不要回报，客户的回报感就越强）。终于到了某个时刻，或许是客户主动咨询到关于买家查询信息的话题（在张杰提供的咨询辅导里，买家查询信息是无论如何都避不开的话题），也或许是张杰在无意之间随便提到了这个话题，最终使客户作出了购买行为。张杰提供了其他销售人员没有提供的额外服务，并且这些额外的服务客户本身非常需要。张杰的这些付出让客户深表感谢，在产品本质基本一样的前提下，基于回报的心理客户选择他的产品也就变得理所当然。然而张杰的这些做法，同其他的销售人员相比较，并没有消耗实体成本，完全只是将一些观点和建议给客户，但是取得的效果却是其他销售人员无法比较的。四、人情在谈判过程中的作用销售就是销售人员和客户之间谈判的过程，双方都握有对方希望得到的东西，直至双方达成一种平衡为止。几乎在所有关于专业谈判技巧的书籍或者课程里，都会谈到“让步”技巧，即任何一方都是几乎先提出一个对方不可能答应的条件，然后再慢慢地降低所提出的要求。“人情术”也可用“让步”技巧来解释。我们将思路放开一些，假设今天一个人对你作出了一种“让步”，那你是不是也应该同样作出一定的“让步”呢？例如，按照正常工作流程明天应该你轮休，而这个时候恰好有个同事跑过来找你，说因为某个原因希望你明天帮他代班。而这很显然让你有些为难了，正在你犹豫不定之际，这个同事表示只要你今天下班之后多花半小时帮他做个文件，就可以帮到他这个忙了，在这种情况下，你今天下班之后，多花半小时加班的概率是不是非常高呢？我们可以分析一下，在你的同事提出“帮加一天班”aihuau.com与“帮加半小时班”之间，他的要求作出了巨大的让步，根据“人情术”的原理，你对于别人的“付出”要给予“回报”，于是你作出了一个看似很小的“让步”，而这说不定也正是你的同事所期望的。现在我们来对比看，如果今天你的同事直接提出“要求”（帮忙加半小时班），你同意的可能性有多高呢？而如果你的同事先提出一个你很难同意的“要求”（放弃轮休加一天班）之后，再提出一个“小要求”（就今天加半小时班），在这两者之间，你同意帮忙的可能性又有多高呢？也就是说，如果你希望别人答应你的某个要求，通过采取和上面类似的方法可以大大地提高你的成功概率，即首先提出一个比较大的、甚至估计对方会觉得比较难做到而拒绝的要求，在这个时候，再提出一个相对于前者而言，难度小很多的要求，由于对方认为你的第二个要求是相对第一个要求所作出的巨大“让步”，这样对方就会产生回馈的想法，便在不知不觉中作出了“让步”，而同意你的看似很小的第二个要求，正是你的真实想法所在。我们再结合一个实际的沟通案例，给大家作详细的分析，看看销售人员如何在适当的时候提出一个大要求，然后再退一步提一个小要求，而获得客户承诺的，具体案例如下。本案例的背景是客户已经同意购买一套系统设备，但是对于销售人员来讲，应该抓住机会进行连带的产品销售，即让客户选择对应的售后服务合同，这样不仅客户使用起来更加有保障，同时可以提升公司收益，销售人员也可以从中获得额外的佣金。|!---page split---|该售后服务合同的价格为每年两百元，到底应该怎么去作销售，我们先看第一种做法：客户：“你们大概什么时间可以送货？”
销售人员：“在一星期之内会送货到家。对了，张先生，现在我们推出了一种新的服务保障计划，即万一您在使用过程中遇到了问题，我们可以提供额外的售后服务支持，保证您买得放心、用得安心！”客户：“是吗？这很好呀，请问要收费吗？”销售人员：“目前的收费是每年200元，如果您觉得合适的话，我现在就可以帮助您办理，并免费加送您一套杀毒软件，您看怎么样？”客户：“原来是这样呀，不如等我使用一段时间之后，需要时再打电话给你吧！”销售人员：“……”现在我们看看利用“人情术”巧妙进行“让步”，最后顺利成交的修订版销售对话：
客户：“你们大概什么时间可以送货？”
销售人员：“在一星期之内会送货上门。对了，张先生，如果您时间方便的话，我可以向您介绍一下具体使用过程中的一些需要注意的细节。”客户：“好的好的，太感谢了！”销售人员：“在使用的时候，张先生，您要注意的第一点就是首次使用时务必要将电池的电力全部耗尽，一直到它自动关机为止，同时首次充电的时候，您最好让它充足8小时，这样可以最大限度地激发电池的活性，延长电池的使用寿命，而以后再充电，您就只需2~3小时就可以了，不知道我讲得清不清楚？”客户：“清楚清楚，我都记下了！”销售人员：“张先生，您要注意的第二点是……”客户：“嗯，你稍等，我拿笔记一下！”销售人员：“好的，对了，张先生，您要注意的第三点是……”客户：“原来是这样，有道理，我都没有想到，还有吗？”销售人员：“还有就是在使用的时候，您要注意……”客户：“对的，这点很重要！”销售人员：“其实除了上面的几点之外，张先生，我还可以向您提一个建议吗？”（有了前面的几点建议，现在再提建议就显得理所当然了，可以称之为顺水推舟）客户：“当然可以，当然可以！”销售人员：“是这样的，张先生，由于您是第一次使用这种产品，难免会遇到一些使用上面的难题或者软件方面的困扰，因此我建议您可以参加我们的售后服务保障计划，这样如果万一遇到什么问题，您就可以享受到一对一的技术支持或者上门服务，虽然可能需要一点点的付出，但是对比您可能遇到的麻烦，我觉得还是物有所值的！”客户：“一对一的支持？上门服务？对了，大概收费是多少？”销售人员：“现在我们推出的优惠是一个三年服务的保障计划，原价是900元，优惠价格仅需要600元，而且还额外赠送给您一套价值120元的正版杀毒软件，您可以享受到连续3年全天24小时的服务保障，您看呢？”客户：“我明白了，不过600元，好像多了点！”销售人员：“那张先生，您看这样好不好，您可以先选择我们一年期的服务保障，另外价值120元的正版杀毒软件原本我们是只针对3年期客户的，一般一年期的客户我们是从来不送的，不过既然您这么支持我的工作，我就在这里自己做个主，如果您选择一年期的服务保障的话，正版杀毒软件照样送给您，我帮您算算，一年期200元费用减去价值120元的杀毒软件，这样您就相当于80元就可以享受到一对一的技术支持和上门服务保障，您觉得这样好不好？”客户：“好的，那我就选择一年期的服务支持吧！”
我们看看在第二种销售方式中，销售人员在哪些地方巧妙地应用了“人情术”。
（1） 销售人员并没有像第一位销售人员那样在客户已经决定购买产品之后草率收场，而是花时间一而再、再而三地向客户仔细介绍使用过程中间的注意细节，这是一种无私的付出，而客户会在适当的时候予以回馈。（2） 销售人员的实际做法是先推荐一个三年期的服务保障计划，再推荐一年期的服务保障计划，价格也从原价900元，下调到600元，再下调到200元，这是一个连续较大的“让步”。（3） 销售人员接着又做了一个有意思的让步，即价值120元的正版杀毒软件原本是不送的，因为“客户一直很支持他的工作”，所以他“自己做个主”，即使客户选择一年期的服务也照样把这个软件送给客户（这已经是销售人员的第二次退让），而且还帮助客户做了一个计算，这样“相当于80元”（实际仍是200元，但是听起来感觉只有80元），而“80元”同“600元”比较起来，当然很容易就会让客户作出购买的选择。因此，如果销售人员预期自己所提出的要求会遭到对方的拒绝时，不如先提出一个能够预期会被拒绝的高要求，再提出在此基础上修正的小要求，由于对方已经义正词严地拒绝了你一次，他不好意思再拒绝一次；同时根据我们分享的人情交换法则，因为他需要对于你的让步给予适当的回报，所以我相信你的第二次要求成功的概率会很大。
