经销商和代理商哪个好 怎样来扶持经销商和代理商



南京李工

并不难

举例

什么样的销售政策可以激活 经销商?当然,返利越多经销商越喜欢;产品越好卖同时利润也不错,这些都是经销商所中意的。然而,市场竞争越来越无情,厂家能够帮到经销商的政策越来越苛 刻,特别是企业越大,经销商只能听从,赚苦力钱。从另外一个角度来看,如果企业在发展的过程中,一味的发展终端,顾及自身利益,任凭经销商自生自灭,那也 是不行的,这就带来这样一个问题,厂家究竟采取什么样的政策可以激活经销商?在目前许多家电产品持续淡季的时候,讨论这个话题也有便于厂商之间的合作以及 进展的双向选择南京李工。

那么究竟什么样的政策可以激活经销商?我们在这里不想大论特论,我们总结出几点实际的政策要点 来阐述这个问题,也就是说,给予什么样的政策后,可以帮助经销商冲击销售量,最大限度的完成销售目标;我们分别从以下几点来说明。

基 量倍数递进法

所谓“基量倍数递进法”,这是企业采取最常见的以激励手段为杠杆,以区域经销商完成额定目标销售指标为 导向的一种方法。企业通常设定一个基础销售指标A万元,这个指标A是经销商很容易完成的,而且基数也较大;在此之上,经销商提货每增加一个数量级(我们把 它称作可变增进指标)B万元,企业即实现立时返点C%,随着B的不断增加,C的数量也随之不断增加,甚至可以接近成本临界点激励经销商。

 经销商和代理商哪个好 怎样来扶持经销商和代理商

我们用一个简易的图表来直观描述:

(图中以某油烟机产品在某区域市场第四季度销售政策说明)

这样,在基础指标之外,如果完成的增进指标越高,那么经销商所获得的毛 利回报就越高,这种方式可以刺激经销商向更高的目标挺进,放手一搏,甚至可以创造奇迹。这种方法对经销商而言是非常人性化的激励措施,基量指标容易完成, 就如吃了一颗定心丸,完成的更好,也取决于经销商更高的挑战自身市场的追求,因为企业没有通过强硬的政策来要狭经销商,经销商可以在宽容的心态下采取更为 科学的品牌保护措施来提高销售,对品牌企业来说更是一个好事。

但有一点上游流通企业要注意,即是基础销售指标不能过高,如果基础销售指 标都不能完成甚至遥不可及,那么增进指标毛利再高也只能望高止步,从而动摇经销商的销售热情。这就要求上由企业在设定基础指标的时候充分根据市场实际情况 考虑,可变增进指标的合理递进也要掌握一个度,递增的额度和递增的返点毛利之间一定有所讲究。鉴于整体家电行业在年终的疯狂甩货,企业必须有裸利竞争的心 理准备,不能因为基础指标保留了一定额度合理的企业利润,在递进的不断增加中,这部分利润可以根据市场其他竞争对手的情况狠心下调。

保 底冲量法

“保底冲量法”往往是以经销商区域往年最高销量A作为基数指标,这个指标也是相对较高,在很多情况下基本属 于难以完成的指标。如果经销商能够在完成保底销量的情况下,打破往年地区销售纪录,达到新的销售纪录B,厂家会给予经销商除了正常返点、奖励等激励外,额 外给予更大的破纪录大奖激励。因为这个纪录对厂家来说不仅仅是该地区的销售提升,而是可以作为一个销售案例,向全区域推广,可以证明品牌产品的市场容量有 潜力可挖,它对厂家合理制定品牌发展战略是有很大的参考意义。我们也用一个表格形象说明:

(图中以某家庭影院品牌产品在某区域市场第四季度销售政策说明)

通常,家庭影院产品年销售总额在3000万是一个门槛,而年终会战一般在 年度总销售额的三分之一,家庭影院产品的毛利相对较高,有的品牌甚至很不透明。在市场竞争越发激烈的环境下,很多品牌的销售呈现低迷甚至负增长状态,因此 刺激销售的方法之一就是树立典型市场,提升整体经销商信心,这种方式对于处于困境中的企业来说比较管用。

我们抛开经销商屯货求奖励不 谈,南京李工如果经销商能够打破销售纪录,那么该经销商从销售中总结出来的一套方法就值得厂家借鉴和研究,这种研究对于品牌和产品未来的市场走势,以及自 身品牌产品适应竞争环境很有帮助。

  

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