爱华网系列专题：太阳能热水器行业乱象
鲁青全自动太阳能火爆营销策划方案之一----先找找原因 我这个店的销量增长点和利润增长点在哪里？我们应该怎样做才能让更多的客户达成交易？这两个问题相信是大部分太阳能行业的经销商都在思索的问题。是啊，打拼多年，现在遇到了销售瓶颈，如何操作才能有所提升呢？济南清华太阳能厂的李自卿经理这次到北方市场的终端一线走了一圈回来以后，对大家所苦恼的“我的货为什么卖得不多”的原因有了深入的了解。 一、导购员销售技能落后导致顾客流失率增加 导购员销售方法单一不会卖货、不能根据顾客需求引导消费是绝大多数太阳能热水器店面无法提升销量的直接原因。下面就笔者看到的几种问题与大家分享： 案例1：顾客一进门，导购员就迎上去说：“大哥，买16只的太阳能热水器啊，（指着最低档的一款说）看看这款，便宜又实用”。天！既没弄明白客户住哪个小区可以接受多大价位的太阳能热水器，也不了解客户喜欢什么样的风格就直接进入了价格谈判，这种销售方法成功的机率能有多大呢？所以那些想买好太阳能的顾客听了这话，最常见的做法就是掉头就走——有实力买高档太阳能的顾客走了，利润能高得起来吗。 案例2：顾客说：“你这太阳能耐用吗”，导购员说：“我这耐用15年，是十大名牌产品，非常结实非常耐用”然后后面就没了，顾客点点头看一看然后也就走出了店门。
按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢？原因就是店主销售说服的可信度不够——耳听为虚眼见为实嘛，顾客对你嘴上说的耐用抱着半信半疑的想法只好再到其它店去比较比较了，但如果你在说完耐用的原因后自己上到太阳能支架上颠几下证明给他看，效果还会是这样吗？后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销”的方法，详细讲解鲁青全自动化的简单使用方法，很快就卖了一台3800元的太阳能热水器。 消费者不是太阳能专家，他很难判断出你的产品好不好，那么消费者购买你的产品取决于什么呢？一是他的经济承受能力，第二就是你销售说服的可信度，相信了你才能购买你的产品。而怎么把消费者引导到购买他经济承受能力最高上限价位的高档产品或者引导到非价格因素的选择，怎么提升销售技巧以增强顾客对自己所说的产品质量档次最符合他的需求的可信度、怎么让顾客相信自己给出的价格是最优惠的，等等这些销售技巧，导购员能用上多少就决定了他能卖出多少太阳能——想增长销量吗？那就培训你的导购员吧，笔者在出差的晚上给一个经销商的店员讲授漏斗推销、对比营销、体验营销、费比公式、标准营销等销售技巧时，那些店员热烈的掌声就说明了他们很需要这样的培训。 二、没给那种只相信自己的顾客提供判断依据 根据市场统计，大约有15%到20%的顾客不喜欢听导购员进行产品介绍，他们购买产品主要是依靠自己的判断。但在销售展厅，笔者看到大家除了在样榜上贴着写有品牌、规格、价格的标贴以外基本上就不再有别的内容了，只有少数聪明的商家还能贴上“店长推荐产品”、“火暴热卖产品”、“促销让利产品”的标贴以吸引消费者的注意。 然而这些都远远不够，太阳能热水器说到底还是一种以功能性利益为主来满足消费者购买需求的产品，“热卖贴、推荐贴”对这类人的作用并不大。作为一个依靠肉眼并不能马上识别太阳能品质优劣而且还不相信导购员介绍的消费者来说，他更需要一个实实在在的凭据来得出对眼前所看到的这个品牌的太阳能热水器的品质和功能的评判。试想一下，如果你这个店里能设计一种辅助性销售工具来给这类消费者一个评判印象而别人的店里没有的话，他会觉得谁的太阳能热水器可靠一点呢？——让成交率增加15%以上不是一笔小数目吧。 三、店面形象的可见度不够，形象展示与品牌定位不协调 店面形象展示的目视冲击率是能否吸引消费者进店购买的关键所在，对于习惯于坐在店里等鱼上钩的零售终端来说，店面的可见度和店面形象基本上决定了有多少消费者会走进你的店门。 但在笔者跑的几个二线市场，有很多店在引起消费者注意力方面和展示细节方面就做得不够： 一，是门头广告做得过小，与别人的大门招相比简直就是陪衬； 二，是门头广告陈旧，像经过千年的风吹雨打一样，不是褪色就是伤痕累累，让人只可远观而不敢近距离接触； 三，是展厅的玻璃大门紧闭着，不知是怕外面的人看了心动后进来偷他的东西还是什么缘故，反正在里面的人能看见外面的人而想看看样品的顾客却在门外看不到里面的东西； 四，是样品的陈列不生动除了太阳能还是太阳能与中高档品牌的定位不协调； 五，是不重视展示的细节，又脏又旧的宣传单张零乱的放着、墙壁开关插座连同导线脱离墙体随时准备与消费者近距离接触。 细节决定成败，店面展示和产品陈列更是如此，当你让消费者看了别人的店就不想进入你的店的时候，你的销量能增长得起来吗？ 四、广告诉求乏力，销售拉力不强 单店销量的提升主要是借助两个方面来实现，一是通过广告传播吸引更多的消费者到店消费，二是通过终端拦截争取让更多的消费者成交。那么，如何才能在既定的费用投入下对更多的消费者产生购买影响呢？答案就是在终端广告上面对消费者实施心理拦截。 笔者在拜访一位自己的经销商时，就问了他们一个问题：“你在当地最繁华最高的大厦上头投放了一块大型户外广告，与此同时，在我们的广告牌的两边紧挨着两块比我们的广告牌还要大的户外广告，作为一个对这个大厦的广告位最为关注的人群，你现在能告诉我另外这两个广告牌是哪个品牌产品做的吗？”经销商说不出来，勉强能想来来是什么产品做的广告也说不说这个产品的特点或是广告语是什么。 为什么？原因就是广告内容的设计上出了问题，一般来说，只有无聊的人或是专业人士才会去刻意看广告，而普通的消费者是不会刻意去看的，那么，如果你的广告内容不能在短时间内让普通人留下印象的话，这块广告就得等消费者下次再来的时候才有机会向他们表明自己的特性了。 而在终端的广告运作方面，无论是车体广告还是户外广告，大家对如何提炼核心广告语，如何根据广告诉求的3.15原则设计传播内容的经验还不够，在今天的日子里，谁能在这方面脱颖而出谁的广告就能达到鹤立鸡群的效果从而大大提升广告诉求对消费引导的拉力。 济南清华太阳能厂2010年强力推出鲁青全自动化太阳能热水器和儿童专用鲁青恒温太阳能热水器，全套市场火爆营销方案支持。
