爱华网在收购华联超市后，联华一举超越华润万家，坐上了全国超市老大的宝座。不过春风得意的联华，在与华联进行采购资源对接的过程中，却意外的发现跨国食品巨头卡夫，在过去多年给华联的扣点要比给自己的高很多。在经过一系列不成功的协调后，联华一怒之下将卡夫的所有产品做了下架处理。不过，记者从消息人士处了解到，联华此举除了表达愤怒外，更重要的目的是在试探卡夫的返点政策底牌。目前双方仍在僵持阶段。而此事暴露出的，则是以联华为代表的国内零售企业，在企业管理和谈判能力上，仍有许多需要改进的地方。“祸起”整合“确实对卡夫的商品做下架处理了。”11月18日，联华超市办公室有关负责人对《中国经营报》记者如是说。但他同时表示，此事至今仍无更新的进展。而据接近联华超市高层的人士透露，此次风波源自联华超市与华联超市的整合。
| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=152440|41在上海国资重组的浪潮下，2009年6月联华超市以4.92亿元收购华联超市全部股权，拉开双方整合的大幕。今年6月25日，百联集团旗下的联华股份(0980.HK)宣布，联华、华联两家企业合购完成并将合署办公。华联和联华尽管都是百联集团在超商板块的核心企业，但因历史原因，此前多年却是同业的竞争对手。而联华在收购华联后，成为中国最大的超市企业。与众多零售行业的并购案相似的是，在联华超市与华联超市的整合过程中，双方在商品采购方面的整合被放在了首要位置。据记者了解，自2009年底起，联华已开始与华联整合经销商资源，进行集约化的采购。正是在整合经销商资源的过程中，联华方面发现卡夫以往给华联超市的扣点比给联华超市的扣点要高出30%。于是联华找到卡夫，要求在扣点上享受与华联一样的待遇，但这个要求在最初时被卡夫拒绝了。所谓扣点，即一个销售周期结束后，供应商按销售额给零售商一定比例的返利。上述人士称，卡夫的态度激怒了联华，有公司高层向卡夫下出带有报复性的“最后通牒”，称卡夫给联华的扣点数要比之前给华联的标准再增加10%，否则将对卡夫的所有商品做下架处理。在要求未果后，下架如期而至。11月18日，记者走访了上海的多家华联超市，发现卡夫的饼干等产品确实不在其货架上了。有营业员表示，11月初接到公司通知，要求将卡夫的产品全部放回仓库里。据了解，此次风波涉及联华的2000多家直营店，以及卡夫的250多种食品。卡夫方面则对此事保持沉默，其公共事务部负责人的手机也一直没人接听。管理粗放“类似的事情在行业里经常发生。”武汉玛特企业管理咨询有限公司总经理、零供专家黄静表示，这一次是因为双方企业的名气都足够大，才会引起公众的关注。其中，联华在整合华联后，已是全国最大的超市企业。而卡夫则是全球第二大食品和饮料企业，旗下有奥利奥、太平苏打等诸多畅销品牌。在合并前，联华的发展速度远超华联，拥有的门店数量也是华联的两倍。卡夫商品在这两家超市的销售，显然也是联华的贡献更大。因此，在扣点上反而要比华联低整整30%，联华方面对卡夫的恼怒心情可以想象。不过，在曾经任职家乐福店长的上海辅迅咨询公司董事长王涛看来，此事怨不得卡夫，只能怪联华的谈判能力太弱，没能争取到最为优惠的政策。“莫非要谈判对手主动把底牌亮给你？”王涛说。王涛表示，这也暴露出一些国资超市，在企业管理的细节方面与外资企业的巨大差距。比方说在家乐福，如果要跟卡夫这样的供应商谈判，采购人员会提前做大量的工作，包括分析卡夫每一项产品的生产成本、品牌价值、市场占有率、终端价格等数字，从而测算出对方产品的利润空间，再拿着这些数据跟供应商去谈进货价格以及扣点比例。这是一套完整的工作流程，操作人员若在某个环节出差错，就会受到追责。相比之下，他接触到的一些国资超市，在粗放的管理制度下，对市场又没有充分的了解，谈判时处于被动也在情理之中。如果不是借着整合华联的机会，联华可能很难相信，同样是卖奥利奥，自己比同城兄弟华联拿到的扣点居然要少30%。|!---page split---|有知情人士称，也正是基于此，联华向卡夫提出，扣点在参照之前华联的标准上再提高10%也是有道理的，“因为他们也怕华联之前一直享受的政策甚至仍未达到卡夫的底线”。下架之举一方面是在向卡夫表达自己的强硬态度，另一方面也是在试探对手的底牌。不过，这显然仍然是一种相对粗放的谈判手段。或将和解据前述接近联华高层人士透露，在联华向卡夫下达“最后通牒”后，卡夫曾做出让步，提出可以给联华与华联一样的政策，并给予100万元的赔偿。而这显然并不是联华最想得到的结果。但他认为，此事很快就会以和谈的方式结束。黄静也认为，目前僵持的局面不会维持很久，因为拖久了对双方都不利。相关数据显示，卡夫饼干在联华超市饼干销售的份额高达50%以上，去年在联华系统的销售额即达1.1亿元，占卡夫在中国饼干销售份额的4%左右。她估计，双方在进一步谈判后会有一个折中的结果，比方说卡夫给联华更好的扣点，而联华回馈给卡夫一些门店里的货架或品牌的资源。重要的是，双方抛弃一些aihuau.com过往的恩怨，在商言商的解决问题。另据记者独家了解，沃尔玛在整合好又多的过程中，也发现了与联华相似的情况，涉及的对方企业包括与卡夫同级别的跨国快速消费品行业的多家公司。沃尔玛采取的措施则是要求对方赔偿，索赔金额高达数千万元。
