爱华网面对越来越严峻的医药营销形势，医药代理商要想守住固有的”医院领地“或开拓更广阔的市场，首先必须转变心态。 1. 做医药：从”投机“心态转向”投资“心态
在日趋激烈的竞争形势下，医药代理商指望”一夜暴富“无疑是幻想，这就要求医药代理商在选择医药企业时必须更加谨慎。产品有没有市场？企业有没有长期发展的实力？产品是否有足够的抗降价能力？代理商必须明确一点：我选择这个企业，选择这个产品，是作为一种投资手段，而不是进行”投机“！ 2. 做市场：从”掠夺“心态走向”培育“心态 从蛋糕理论分析，掠夺是抢食别人的蛋糕。既然是抢，难免会遇到两种情况：一是对方的反抗，所谓”歼敌一万，自损八千“；二是市场总量不会增加，市场越做越小。培育是创造蛋糕，也就是创造市场，创造自己的”蓝海“，获得稳定、高额的利润。因此代理商无论是在产品的选择还是市场的操作上，都需要尽量避免掠夺式，而采取培育式。这才是可持续发展的根本之道。 3. 要合作：从”买卖“心态走向”伙伴“心态 代理商必须改变思维模式，将合作提升到战略高度。为此，代理商必须加强与医药企业的合作力度，拓宽合作领域。从单纯的”买卖“关系上升到更紧密的伙伴合作关系，打造医药营销命运共同体，实现药企与代理商的”双赢“。 4. 选产品：从”短线“心态走向”长线“心态” 短线产品虽然盈利能力强，但是在“降价”、“一品两规”等政策的频频冲击下，很难长期运作，一旦被赶出医院，投资就“归零”。今后短线产品将越来越难以运作，只有选择如“复方夏天无片”、“滋心阴”这类“独家”、“中保”、“医保”产品进行合作，才是代理商的永续经营之道。 新形势下的医药营销突破模型 针对医药市场即将出现的“总量增长、结构变化、行业集中、模式转型”这一根本变化。柏青医药营销机构提出了新形势下的医院营销突破模型：即营、销分离，厂家“运营”，代理“促销”；加强合作，打造“赢销金伙伴”。
