爱华网2010年7月，公司依目前面对的市场的主要特征，制订了相应的促销与品牌推广活动，有幸作为此方案的执笔人，我参与到了整个活动中去，作为后勤服务人员，又从一个旁观者的角度发现了一些问题，也悟出一线业务所应该具备的一些能力，在此与大家分享，希望对新进人员有所帮助。
这是公司本年度第一次针对所有经销商举行大规模的促销活动，公司为此筹划了近两个月，制订了力度极大的促销政策，单宣传用品的制作就花费了数十万的费用。在各终端专卖店内开展送原装配件、上月畅销款特价（直接让利20%），团购返现金等等一系列促销活动，活动结束后按经销商当月经销量还可享受价值不菲的奖励，而唯一的条件就是经销商需自找人手在自己的区域推广。为保证所有经销商都能收到活动通知，公司采取专人电话通知、传真通知、短信通知等多种通知方式。
但是活动的信息发布出去之后，很多客户却没有一点反映，咨询电话都很少，直到业务经理接到一个客户愤怒的电话：“给我派一个讲话清楚的业务员，问什么什么说不清，活动到底怎么搞？”大家突然间才明白问题的症结所在，新招的业务员本身对所在的行业还没弄懂，培训能力又不好，导致经销商根本就不知道活动的具体细则及操作方式，他们的接到的通知只是一个大体的框架，让经销商无从下手。另一个更离谱的经销商，当问及产品为什么这么好时，只会答一句话“反正就是好，你自己看。”弄得大家哭笑不得。
几天之后我在公司又接待了一个老业务员的客户，他一到公司就满面春风，还带来两个朋友，很自豪的跟朋友们说，他的区域经理教他如何卖原装配件，如何将价格提高10%，依然能让客户欣然成交，并一个劲的鼓励他的那两个朋友，也做公司的经销商。而这个客户正是几个月前，全公司公认的出了名的难缠，签代理合同时他要求改合同，又加了一些跟公司原代理政策完全相悖、近于苛刻的条款。可是经过此区域经理三个月来，行之有效的不断培训，现在每每客服回访时该客户态度都出奇的好，且现在已完全按公司正常政策走货，其当月销量也是及好的。
同样在另一个老业务员手下，一个经销商开业时，我也一同前往，当天店内客络绎不觉，且都说是接到经销商发的开业促销短信来的，此短信通知法正是推广活动中要求经销商必做的事件之一，可见经销商是是知道活动的所有细节的。开业当天销量突破了60套，这是平时一个普通经销商两个月的销量。
由此鲜明的对比，让大家恍然间明白业务员培训能力的重要性。记得上学的时候就做过一个游戏“传话”，从第一个人开始，每一个人都趴在下一个人耳边告诉他同样一句话，当这句话传到最后却往往变了意思。对于一个企业更是如此，任何一项针对经销商政策的制订，都需要通过业务人员向下传达，在传达的过程中，信息流失多少直接决定着经销商的心情，也就决定着公司产品的最终销量！
业务人员最主要的收入是提成，要想拿早提成提高业绩是惟一的手段，而归根结底就是让区域内经销商提高销量。刺激经销商提高销量的有效方法之一就是有力的推广与促销政策的支持。最终这些落脚点，又在经销商如何清楚地明白这些政策，并能照章执行达到预期效果，那么只有一个方法，就是对经销商进行行之有效的培训。
而许多新入职业务人员往往面对经销商时，却会出现讲话不清的状况，到底是何原因导致这种状况的出现，又该如何解决？个人认为有以下几点：
1. 自身对政策及公司产品的认知不清
接触任何一个行业都是需要一段时间的学习，学历已是过去时，这是一个讲究学习能力的时代，如果你不具备学习能力，那么你就永远无法出人头地，在任何一个领域都是如此。业务人员对政策的认知不清主要分两种情况：
其一是公司的培训力度不够，那么你就要做一个有心人，多找前辈们讨论，这样也能给他们留下好学的印象，在以后的工作中自然会多照顾你一点。
其二，是自身的理解能力差，此处唯有勤能补拙，培训后找已经理解的同事请教，或找培训老师请教。培训期间对于不懂的问题，要大胆提问千万别不好意思，或许你问的问题正是很多人都不懂的，大家感激你还来不急，不会有人笑你的，即使笑你也要相信，那是一种羡慕的微笑。然后要多向前辈学习，多听听前辈们成功的经验。心中要有一个信念：笨如郭靖，经过努力也能成为武林高手，何况我并不笨。 |!---page split---|
2. 有一定的认知，表达混论，导致接受方无法理顺因果
这个说得不好听点，就是典型的眼高手低，总认为自己什么都明白了，结果却表达的极没条理。我们先抛开这个问题，回想一下床前明月光，我想没有人需要思考就能立马答出下一句，疯狂英语的创始人李阳老师曾说，这叫肌肉性记忆，是不经大脑的，到80岁也不会混淆。培训也可以是这种机械的熟能生巧，培训时认真做笔记，看培训老师是怎么讲的，他用什么条理、什么情绪在给你培训，培训的过程中，他引用了哪些例子让大家发笑，让人容易理解，将这些例子也一并记下，照着他的方式去复制，见人就讲、不段练习，你渐渐就会发现，你离出色的培训师已越来越近。备一个Ｕ盘，将这些培训课件拷贝下来，回去再细细研究学习，在给经销商传达时，也可以做为大冈避免语无伦次。
3. 有心无胆，面对行业的前辈们不敢讲话
很多业务员在行业仅仅是个新人，所面对的客户却是在行业摔打了近十年甚至更久的老手，在他们面前业务人员只不过一个初出茅庐的毛头小子，所以很多业务员在面对客户时不敢大声说话，甚至不敢轻易许诺，怕被反问和刁难，如此反而越来越不敢说话。
面对这种情况时，信心是最重要的，要相信他愿意与公司签约，证明公司的产品或政策一定是有优势的，而你来正是要帮他挖掘这种优势，帮他挣更多的钱，他是应该感激你的。有了信心再建议用提问的方式，引导经销商一步步听你讲。当然你是需要前期做一点功课的，首先要将政策熟记于心，然后列出几个核心问题，关系到活动操作执行并能迅速沟起他好奇心的几个问题，生意人永远是利为先的，所以先问与利润相关的问题。比如：新促销政策出来了，最高让利多少您知道吗？某某活动试点经销商这个月最高销量为多少，利润是多少？等等，一个接一个地往外抛，让经销商觉得这政策不错，而想要知道具体方案就必须依靠你，没你不行！当他依赖你的时候，慢慢的你就会在他面前越讲越好了。
培训不一定是课堂式的，培训是要能充分利用你所有的语言让经销商了解公司政策及产品，要让他知其然更知其所以然，让经销商明白此活动的原因是什么，预期效果是什么，操作细则又是什么。培训是要能用你的语言充分调动经销商的积极性，用你的热情和信心去感染他，在不知不觉中让经销商觉得，公司制订这个政策真是对极了，让经销商百分之百的跟着做，以润物细无声之势将你的思想一点点复制给他。
记得电视剧《亮剑》中，内战结束后在军事学院里，李云龙碰到自己昔日的手下败降今天却站在讲台上成为自己的老师，他很不服气，但对方却说了一句话，而我认为这句话应该被每一个渠道业务人员牢记：国民党的政策是由一群天才在制订，却由一群傻子在执行！所以国民党战败了。可见终端执行力才是决定成败的关键，你的经销商是作为终端，将成为执行的天才还是傻子，就取决于你有没有给他们培训好。真心的希望每一个渠道业务都能成为出色的培训师，提成越来越高。
