汽车销售技巧和话术 木地板销售话术之八个技巧



  受木地板行业领军品牌圣象之邀,为其开发三套店面销售人员培训教材:《产品卖点销售话术》、《产品演示话术》、《销售技巧话术》。为此走访了几十家木地板销售门店,其中包含圣象销量最大的门店及对圣象威胁最大的竞争对手门店。

  通过对一线销售人员的暗访、座谈,及对店面现场预定或未预定顾客的访谈,开发出三套课程。

  圣象经过多年技术的沉淀,产品力极强,所以与产品相关的话术很好总结提炼,但对于整个销售成交过程来讲,好产品是成功销售的最佳载体,而不是全部。圣象同样的产品,在不同门店的成交率不同;同样的门店,不同的人员也有不同的成交率。所以,销售技巧是决定成交率的关键因素。

  木地板行业相对成熟,大多消费者对强化地板、独体实木地板、多层实木地板均有一定的认知,甚至丰富的使用经验,那么成交的关键就是在能否挖掘出顾客的需求,对需求给予紧密的契合满足。

  地板的种类多、颜色多、尺寸多,顾客会买哪一款?导购应该卖哪一款?想成交怎么说?经过深入调研总结,将行业内优秀导购员的方法归纳为8个方面,实用的8个技巧:

  技巧一:房屋用途的特殊性

  技巧二:装修色调的映衬性

  技巧三:采光效果的互补性

  技巧四:装修风格的匹配性

  技巧五:面积大小的协调性

  技巧六:功能区隔的适用性

  技巧七:特殊成员的体谅性

  技巧八:特俗喜好的迎合性  

  技巧一:房屋用途的特殊性

  房屋不同的用途,对木地板的需求均不相同,所以在介绍地板之前,一定要了解房屋的具体用途。

  可以将房屋用途分为以下几类:

  出租、自住、婚房、写字楼、店铺。囊括起来,可以分为两大类:民用、商用。

  无论是民用或商用,在深入介绍前,需要明确一个信息:是新房装修还是旧房改造。

  1、新房装修:

  需求:与整体装修风格的完美匹配、使用寿命长、高档

  话术:当得到顾客是新房装修时,首先要表露出对顾客的迎合,通过迎合产生共鸣。

  (1)民用:新房装修是件很累人的活,我家房子装修下来我瘦了十斤。(获得共鸣)地板比较好选,主要是与整体装修风格的匹配,是准备自己住还是出租?

  (2)商用:上次我们公司办公室装修,很多人忙了一个来月,你们是原来就在里面办公还是新的办公室?(先获得共鸣,继而了解风格、面积、办公人数)

  2、旧房改造:

  需求:彻底翻修、焕然一新、不落伍。

  话术:既然下决心改了,就装修得漂亮点。准备装成什么风格?  

  在梳理清其房屋类型后,针对使用用途,再做深入了解。 |!---page split---| 

  1、出租:

  需求:简单,经济实惠,耐磨、防潮、服务有保障

  话术:出租的话,地板不需要花太多钱,实用的就行。那些房客一般不爱惜房东的东西,所以地板一定要选耐磨、防潮,售后有保障的。您看这款地板,出租房选这款的比较多……

  2、自住:

 汽车销售技巧和话术 木地板销售话术之八个技巧

  需求:有档次、与整体装修风格完美匹配,且使用寿命长,好打理。

  话术:装修最好是一步到位,我们的地板都能用一二十年,关键是挑颜色、材料、工艺,您的装修风格是什么样的?

  3、婚房:

  需求:喜庆、时尚、格调高雅、轻装修重装饰

  话术:恭喜你们啊!结婚是一辈子的大事,婚房装修选地板一定要慎重,你们的装修风格是怎样的?

  根据以上3个举例,写字楼、店铺等话术提炼可参照此思路。也算是给读者朋友留下两道练习题。如需答案,请发邮件至井越老师邮箱:[email protected]

  当获得顾客的一个信息,要对顾客表达的信息产生共鸣,从未形成技巧性的习惯思维,详见《手机无意识销售到技巧性销售的转变》。多次与顾客的共鸣,能化解顾客的戒心,形成信任。

  满足顾客需求点才是产品的卖点,所以在讲解地板之前,一定要充分挖掘出顾客的需求,最后告知:这款地板就是专为你的家/店而设计的!  

  技巧二:装修色调的映衬性

  装修有个通用原则:墙浅、地中、家具淡、深色来点缀。意思是说墙面颜色要浅,地板颜色适中,家居颜色要淡,再加上一些深色饰品或器具来点缀。总体原则不错,但浅、中、淡的度怎么把握?就如同烹饪,盐少许、油适量,少许是多少?适量又是多少?

  现在装修,消费者都关注色调的搭配。地板可以做为为主色调,其它色调与地板匹配,但其它色调也可为主色调,地板与其匹配!

  进店的顾客,部分顾客亮着灯(有成熟装修方案)来选地板,已将地板的颜色设计进去,有的顾客是摸着黑(没成熟设计方案,随时可以调整)来选地板,甚至有些不知道地板、墙面、家具的颜色怎么搭配。

  不管是摸着黑还是亮着灯的顾客,导购都应该占据主动地位。

  主动不是乱动,不是上来就问:你想选什么颜色的地板?

  看似主动,其实被动!

  话术:虽然我们地板款式很多,但是地板很好选,挑颜色的话,关键是和整体颜色的相互映衬。(接着问装修进度,其次是门、门套、家具、墙面、吊顶等的颜色,根据这些颜色,给其介绍完美映衬的地板颜色)

  注意,如果顾客告知了门、门套、家具等的颜色,首先要对顾客的信息进行评价,产生共鸣:

  “白色的门啊,现在白色的门很流行!”

  “壁纸是淡黄色,那看起来一定很温暖!”

   对顾客信息进行针对性回馈后,再做产品介绍。

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/84226.html

更多阅读

汽车销售技巧与话术 汽车销售顾问销售技巧

问题一:这车多少钱???? 这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也

电脑销售技巧和话术 做电脑销售话术

电脑销售技巧和话术——简介销售是一门技术更是一门艺术,懂得销售的人,再难卖的东西也变得很容易出售,不懂得销售的人,再容易卖的东西也卖不出去。所以懂得销售很重要,而所谓的懂销售就是掌握了销售的技巧和好的话术。下面小编来给大家分

房地产销售技巧和话术的十大要领 楼盘销售技巧和话术

房地产销售技巧和话术中,有一些必须注意的要领,要求置业顾问掌握,现在谋之刃就接受给大家。 ?房地产销售话术的第一要领:将最重要的卖点放在最前面说 ??根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和客户介绍的卖点将获得最有效的效果,也将

经典服装销售技巧和话术之卖货定律_闲钓春风 春风闲度

和大家分享一些令人叫绝对的服装销售技巧和话术,不管是服装界新手还是老手,本文都值得一看,那些服装销售技巧和话术会让你大呼经典的。 下面就来看看我的卖衣经吧。  1.每个女人都会认为自己穿衣有一套,你不要冒充顾问,作形象指导。(注

五大销售技巧和话术 绝对成交的销售话术

要想成为一名出色的推销员,掌握一些推销技巧是必不可少的,那么,有效实用的推销技巧有哪些?下文就介绍了推销高手们总结的五大推销技巧,可供参考!五大销售技巧和话术——步骤/方法五大销售技巧和话术 1、推销技巧一:厉兵秣马兵法说,不打无

声明:《汽车销售技巧和话术 木地板销售话术之八个技巧》为网友踏过荒骨分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除