东河维多利超市招聘 小超市如何与大超市过招



  市场竞争的最大魅力,来自于它的公平合理。所谓公平即它的包容性,只要有市场需求,就有竞争主体的发展空间;所谓合理即它的完整性,即使是做一个非常小的买卖,也要求对包括经营者在内的所有资源进行整合,特别是思维的科学性。

 东河维多利超市招聘 小超市如何与大超市过招
  我们来看一下这个案例。

  鱼有鱼路,虾有虾路张女士开了六年的食杂小店,面积仅有70平米,卖些食品杂货和日用消费品。没有大意思,但因为临近居民区,收入还可以。后来,该地方动迁,随着新住宅的盖成,居民区改叫"社区"了,张女士也索性倾其所有,还贷了点儿款,扩张成了一间180平米的门店,小食杂店改名为"馨馨超市"。

  急于收回"投入"的张女士这回是动了心思,在买卖上一点儿也不敢懈怠。可是,没有多久,她遭遇了意想不到的打击:一家来自台湾的大型超市落户在附近,她的超市一时间陷入绝境。

  灰心的张女士想把店铺关了,靠出租门面房维持生计。但是,又舍不得这些年来越干越顺手的买卖,特别是已经积累的经验。但就这么干下去,怎么能和大超市抗衡?

  一个偶然的机会,一个要好的姐妹邀她一起去听下岗再就业的培训课程。老师讲的是"创造学"中的"头脑体操",聪明而又有实践经验的张女士一口气将10天的课程听完后,一下子找到了"北":大超市有大超市的优势,小超市也有小超市的活法儿-缺点列举法按照老师讲的,张女士常常到大超市里去"考察",列举出大超市的种种缺点:

  1.大超市太大。集中购物和一站式服务是大超市的优点。但是,如果是买一袋味精也要上长长的电梯,走很远的地方,还要经排队、划卡和检验的折腾,真是件很烦的事儿。而居家过日子,谁也不敢保证集中购物时能将所有生活用品买全。看到这一点,张女士的心里开始透亮儿。

  2.大超市不超。就拿味精来说,因为是大宗进货,其品种、包装和分类并不"超"也不可能"全"。10克、20克的小包装没有,散装味精更没有,比起小本经营的小超市,大超市的货因为太整齐而太单一。而且它的很多商品都有类似味精这样的毛病。这样的发现越多,张女士就按捺不住地窃喜。

  3.大超市缺点很多,例如营业时间顶多是12小时,遇有节假日人山人海的水泄不通,又因为货柜太多门类太复杂,搞得人们眼花缭乱,购物时特费神,回到家里才发现该买的没买,不该买的买了等等。

  希望点列举法张女士经过认真观察,以"行家"的眼光发现了很多问题后,信心大增。她根据"创造学"原理对自己的小超市进行了"希望点列举":

  1.更方便的购物。先是将营业时间提前和延长,把大超市没开业前和闭店后的时间看成是小超市的黄金时间,后来索性搬来了行李和丈夫轮流值班,更忙的时候就雇用小时工;再是专门组织大超市无暇顾及的货和进不全的货,将大超市"比"下去;还有就是进行预约登记,社区居民"买不到"的货专门组织采购,并且送货上门等等。

  2.更有效的沟通。一天半夜,一位家长来买雪糕。一打听是高考的女儿学得很辛苦,突然想吃雪糕而冰箱里又没有,家长只得爬起来给孩子买。张女士灵机一动,第二天到电信局办了公用电话,然后通知到社区的居民,自己可以为大家提供电话购物服务。就这一项新服务的推出,几乎提高了近一倍的销售额。

  3、像一只小舢板。老年人在社区里,常常要一起娱乐和游戏。张女士模仿大超市门前用大型气垫玩具吸引孩子们的做法,在自己的店前摆上桌椅板凳,提供了扑克牌和各种棋类,在为社区老人服务的同时,还聚集了自己经营中的人气儿。晚上,她还将电视搬到门前,供纳凉的人们观看。

  4、更像一颗宝石。放学的孩子进不了家门,就都在这家小超市里等;那些忙不过来交电话费、煤气费和水电费的双职工,就将钱交给张女士,她利用白天不忙的时间集中跑一趟储蓄所,把事情办得又快又好;她还给老人读报,对孕妇进行登记并帮助联系救急,为居民代收特快专递和邮件等等......小超市日益成为社区居民的温馨小摇篮,更像一颗镶嵌在社区文明上的宝石。

  和大超市过招儿经过一段时间的努力,张女士的小超市越来越红火。但是,她却一点儿也不敢放松。因为她知道,无论如何自己都不是大超市的对手。不能惧怕这个庞然大物,又不能小看人家的真本事。

  和"高手"过招儿,使自己也出手不凡,也出类拔萃。

  一样要有人气儿除了用前面说过的那些办法来聚积人气儿,张女士更注重建立顾客忠诚。社区内谁家有婚丧嫁娶的事儿,张女士都主动到场,送点小礼物来联络感情。人们用的食品杂货自然就不去别的地方购买了。为常年顾客建立顾客档案,遇有小朋友过生日和老年人祝寿,张女士或赠贺卡或送花篮,也算是给人家一个"回报"。日子一久,社区内的家家户户都与张女士的小店结下了不解之缘,甚至连两口子打架和姑娘相亲的事儿,张女士都能帮着出出主意、想想办法,成为社区居民的好朋友和贴心人。

  不一样的勤快店小、流动资金少、走货量小,经营这样的小超市就得特勤快,就像俗话说的"勤来勤去搬倒山"。与大超市具有豪华的商业基础设施、优美的购物环境、靠买断经营而获得进货价格的优势比较起来,小超市还因为没有完善的售货服务体系、高素质的营销人才和先进的服务手段等等,显得相形见绌。

  张女士的勤快表现在:

  人无我有。春天来了,人们都要买几盆花儿来点缀家庭。张女士与花卉专业户联系,搞了鲜花展销。不料大超市也"学"了她,开始卖鲜花;张女士转而卖花土和花肥,并且出奇不意地卖上了观赏鱼;这一招又被大超市"学"去,张女士转而卖鱼食和鱼具。几个回合下来,张女士引领了大超市。

  人有我快。大超市靠规模经营,难免挂一漏万。张女士店小人精,靠快速反应取胜。一是要货走得勤。门口显眼处早晨摆的是牛奶面包,上午是香烟,中午是啤酒,下午到晚上是油盐酱醋茶,晚饭后是琴棋书画诗酒花。就这样一"折腾",货走得飞快。二是要让货进得快。瞅准大超市的"空档",超前反应,让社区居民足不出户方便购物;看好节日、学生考试和假期、天气和季节变化以及突发事件等,打时间差,在大超市反应之前抢占先机。有一年,一位打着防紫外线遮阳伞的居民从门前路过,张女士发现后抓紧进货,待到大超市反应过来时,这个社区的居民的"购买力"早被张女士挖掘完了。

  人快我细。小超市要赢得客户的忠诚,增强竞争力,必须大力开展由售后服务扩展到售前、售中和售后全程服务。像流行的会员积分制(顾客积分制),因为张女士处于社区内的小超市,就更受人们的欢迎。一周内在本店购物达多少金额便奖励什么东西,一月内、一年内购物积分达多少金额可得到更贵重的大件家用商品。这样一来,凡来购物的顾客都十分珍视手中的发货票,而且计算着下个月再购多少商品,就可得到一台微波炉了,迫使顾客有时为了凑积分,购一些不十分急用的商品。这种方法,实际是一种隐性的向顾客让利的促销手段,但在实践中,确实很实用很有效。

  张女士还在店门前准备了打气筒、螺丝刀和铁钳子,供骑自行车的人们使用。还买来电饭锅为顾客代煮方便面,用微波炉为人们加工食品,想尽办法提高小超市的利用率,以"四两拨千金"的办法来增加收入。

  遇到下雨(雪)天,张女士和员工帮消费者擦拭车座,向消费者提供雨伞等防雨工具。

  就是这样,原来被"狼来了"吓得几乎放弃不干的买卖,经过"头脑体操"的作用,不仅存活了下来,而且比原来活得更好。特别是因为大超市带来了更多的客流量,有些人时不时地到小店里看看,在惊讶中增加了信任之情,也能在这里进行部分的消费。

  三个结论经过这样的变化,张女士得出三个结论:

  第一,现代商业的竞争,更是竞合。鱼有鱼路,虾有虾路。大有大的优势,小有小的前途;走别人的路,越走越窄;走自己的路,才是唯一的坦途。

  第二,零售服务业的唯一区别,是对待顾客的方式。谁真心为顾客着想,谁就会培养出顾客忠诚,谁就能够形成核心竞争力。

  第三,做买卖不能懒,特别是要肯动脑筋,肯花时间去研究、去思考。人们在一起,比的是智力,靠的是情商,这些和所谓的实力和规模等等没有太大的关系。

  

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