爱华网关于玩具店开业运营中的销售技巧及消费者心理分析，是店主们最关心的问题。揣摩客户的心理当然是提升产品销售成功率的一大保障。一般来说销售的过程可以分为迎接客户，分析客户需求，提出解决方案，处理客户异议，完美成交几个阶段。这几个阶段必须坚持以客户为中心的导向，以建立长期的客户联系，一个店面的必须注意声音（合适的背景音乐），灯光（明暗适合）颜色（店面装修）布置（独特的产品陈列）以及其它人性化的设置来吸引客户的注意。 据义乌市玩具行业协会秘书长、“爱就推门”玩具公司童元智先生介绍，影响顾客第一印象的要素有：适时关注，热情问候，友善语气，肢体语言，目光接触，微笑，仪表等等。顾客需要在20秒之内被关注，如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客电有微笑致意，并请其等候。若顾客等待时间超过2分钟，你需要请其他同事来帮忙或向客户解释，可让客户去体验区，切勿冷淡或者太热情。顾客购买的影响因素：产品，店员，品牌，服务。而取得客户的信任是达成销售的最重要的条件。所以是否有足够的亲和力并可以在短时间内获得客户的信任非常重要。在心理学上来讲，通常与自己最相似的人最容易被自己接受。所以，一个好的店员可以迅速判断出客户的心理类型。 客户可以按以下几种类别进行划分：
1、追求时尚型：主要是一些追求潮流的人，接待这样的客户时，说话要有趣味性。 2、融合型：需要殷勤款待，多了解其需求，注重分享他人的经验，关注他所关心的人，多给一些建议可以帮助他加快做出决定。 3、主见型：这类客户在适当的时候才去招呼，不能一开始就很热情，不要和他们争论，多听多他们的意见和看法，要有耐心，不能催促。 4、分析型：这类客户要详细分析货品的物有所值，解释货品的好处，要有耐心，而且店员的产品知识必须丰富而且准确。 分析完客户，我们来看看客户的需求都有那些。客户的需求也分为四大类：追求便宜型、追求功能型、追求购物体验型、追求便利型。这些类型从字面上就很容易理解了，我在这里就不一一解释了。如果你的店面拥有高性价比的产品，并且产品的更新速度很快，有良好的购物环境、购物体验和便利的购物方式则可以帮助你拥有更大的客户群体和各类客户了。 店面营销技巧 下面我们来看看如何快速的建立亲和力，都有哪些技巧。首先要发自内心的微笑，记住微笑是世界上最美的语言。然后在适当的时候实现接触（不能太早，也不能太晚），使用表示尊重的称呼，与客户相符的交流风格及对应的语言，显示出真正对客户需求的关注，切身理解客户的感受。店里最好配备饮水机，有时候，一杯热茶可以解决很多的问题。在和客户建立起一定的信任关系后，销售的过程就可以展开了，首先要分析一下客户的需求。我们可以从顾客外表、神态、年龄、言行举止、兴趣所在、性格特点、对产品及推荐的反应、经济状况、对流行及科技因素的感知这些方面去分析。记住，我们销售的展开一定要针对决策者，也就是掏钱买单的人。销售可以理解为发现并满足客户的过程，因此销售是围绕客户需求展开的。 但是每个人心目中好玩的东西的概念是不一样的，一百个人心目中可能会有一百二十个标准。有人认为苹果好吃有营养，有人认为橙子好，富含VC。关键是要看他的需求，而需求有时候要去发现的，甚至有的时候需求也是能够被创造出来的。一个优秀的店员，他的销售量可以是一个普通店员三倍到四倍。同样的产品，同样的购物环境，同样的价格，为什么会有这么大的差别呢？关键就是好的店员可以发掘和创造客户的需求。 发掘客户的需求从了解客户的需求开始，和客户展开高效的对话，也就是店员一定要学会技巧的提问。提问一般可以分为开放式的提问和封闭式的提问。开始的时候使用开放式的问题，客户的回答可以较为自由，这类问题有助于你获取概要信息，比如玩具的使用者情况，家里已经有的玩具，他的顾虑，他的偏好，这次买玩具的预算等等这些可以让我们得到尽可能多的信息，通过这些问题也可以大致判断出客户是属于什么类型的。如果有几个人同时来，从回答问题的人和方式（比如是一个人主要回答，回答的时候是否总是用目光去征求他人的意见）确定谁是最终的决策者。接下来就要用封闭式的问题锁定客户的需求到后面帮客户做决定或者引导客户做决定。所谓的封闭问题就是指只需要客户回答是或不是。举个例子：请问你是要四通的遥控车还是要六通的遥控车？您是需要益智类的砂画还是积木？等等都是封闭式的问题。有些客户能清楚知道并明确表述他们的需要，而另一些可能知道他们不满意什么，但不清楚他们需要什么？通过封闭式的问题可以尽快了解客户的状况从而占据谈话的主动权。 在整个客户接待过程中，主动倾听是很重要的，对客户所说的话表现出兴趣，理解语言里的情感，分清事实和感受，不要中途打断对方。重复对方的话表示认可和深和同感，提出问题以澄清和收集信息，确认你的理解，鼓励进一步的表露总结。千万不要自以为是是想当然，倾听能够大大增进信任感。以上是倾听的一些技巧。倾听可以让你充分了解客户，倾听加提问可以迅速让你判断生意成交的可能，并展开针对性的销售，记住：客户真正购买的不是产品，而是购买其带来的好处及感觉，我们买奔驰是享受他所带来的地位尊荣感，买QQ是享受他带来的便利。同样，买个玩具不是让宝宝玩，让他不哭，不来烦你 ，而是通过宝宝玩玩具过程中体现出来的一些特质，到底宝宝的成长发育到了什么阶段，哪些是他的强项，哪些方面还不够。产品的介绍可以用采用FAB方法：Features是指产品的特性。你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予客户。Advantages是指产品特性带来的优点。Benefits是指顾客使用时所达到的好处。这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使客户感受使用时的好处。因此，店员对产品的必须十分的熟悉，最好是每个产品都有亲身的体验，每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。下面再讲一下增值销售与附加销售。增值销售：销售同产品线上更高级且价格更高的产品；附加销售：销售满足客户全面需求的其他产品。成功增值销售和附加销售取决于在整个销售周期中发现尽可能多的需求的能力。因此，当客户发出购买信号时，就必须立即停止多余的推销，转而进入下单的阶段，通常客户在准备购买时会发出各种信号。 好的销售人员应该具备下列十大技能： 1、留下积极的第一印象，快速建立亲和力关系； 2、知道如何判断客户的风格并调整相应的交流方式； 3、利用主动倾听的技巧有效的增进信任； 4、运用出色的提问技巧了解需求； 5、有效的提问满足客户的主要解决方案； 6、重点介绍产品的益处； 7、发现增值销售和附加销售的机会，采取相应的行动； 8、讨论与客户需求相关的适当产品特征和好处，提供一个满足他们需求的整体解决方案； 9、发现并顺利处理客户的异议，保持销售继续进展； 10、在确认满足了客户的需求后及时成交。 最后，在接待完客户：给客户留下你个人或店内的联系方式，代表现在和持续的优质服务真诚感谢客户，若有机会请向他人推荐，亲自送顾客离开。
