前言 目录 《换一种思路做客户》前言目录

前言

“常人为之我为之，我为常人也；常人不能为之我为之，我非常人也。”这句话的意思是，当大家都在按着某种思路做客户的时候，你可以试着换一种思路。当别人还处在传统的销售概念中，大打价格战的时候，你换一种思路做营销，在为客户传递附加价值上下功夫，变被动为主动，往往更容易增加企业的竞争力。当别人还在为如何完成企业指标，如何提高产品销量而苦苦思索时，你换一种思路去开发客户，将增量市场拓展与存量市场深耕一起抓，往往更能获得大市场。当别人还在思考如何进行客户管理时，你换一种思路做客户管理，满足客户所需，制造客户所求，往往更容易获得客户的长期认可，在获取利润的同时，也为客户创造了价值。当别人因为客户服务而焦头烂额时，你换一种思路进行客户服务管理，在细分客户的基础上，用优质的服务让客户满意。当别人还在用强人所难式的维持方式，并配合着物质利诱进行客户关系管理时，你换一种思路进行客户关系管理，从精神层面上感动客户，关怀客户，就可以让客户自愿成为你的忠诚客户。有人会问，怎样换一种思路去做客户？本书就回答了这个问题。全书从客户营销、客户开发、客户管理、客户服务和客户关系五个方面深入讲解了如何转换思路去做客户。企业营销工作的好坏，常常决定着企业的成败。面对激烈的市场竞争和客户需要的不断升级，销售人员一味降价是行不通的。如何才能从价格战的泥潭中跳出来呢？本书第一章就是从这个角度出发阐述：通过构建竞争壁垒，增强企业竞争力；在营销过程中，想办法从价格泥潭中走出来，用附加价值套牢客户；改变传统销售方式，树立营销理念，以13个策略为依据，一手抓宽度一手抓深度，则营销必胜。第二章是从客户开发思路出发，讲解了如何开拓新的市场，如何在企业现有客户群上深度耕耘。并分别从战略、战术、战斗层面讲述了客户开发的重点和方法。我们知道，客户就意味着市场与利润。在现代市场经济条件下，如何开发客户是企业建立和发展的基础。因此，企业要发展，要提高效益，就必须在管理的基础上，一手抓增量拓展，一手抓存量深耕。第三章是从客户管理思路出发，讲解如何从深度营销层面进行客户管理，如何针对个人散户、集团客户、渠道客户的特点，满足不同类型客户的需求，制造客户的需求。工作中，我们经常会遇到这样的情况：给客户的，不是客户想要的。客户想要的，你满足不了，更别提赢得客户的忠诚了。因此，想要对客户进行深入的营销就必须关注个人客户的需求，努力维系集团客户关系，做好选、用、育、留工作，决胜渠道客户。优质的客户服务可以换来客户满意。那么，什么样的服务才算优质的服务呢？是为所有客户都提供同样的服务，还是有针对性地实行差异化服务呢？如何对关键客户提供服务，让他们不仅满意，还要上升为对企业忠诚？本书第四章就是从客户服务思路出发，讲解了如何通过细分客户，做到有的放矢。如何清醒地认知客户的心态和消费心理，以准确把握住客户的真实需求，为客户提供适合的服务。第五章是从客户关系思路出发，讲述了进行客户关系管理的要点、内涵，并从战略角度讲述了建立尼龙粘扣客户关系的重要性，以及强化客户忠诚的关键要素。有一句话说：“感情需要培养，关系需要走动。”对于销售人员来-爱华网-说，除了要卖自己的产品之外，更重要的是要与客户处好关系，给客户一个忠诚于你的理由。只要与客户建立起“你中有我，我中有你”的关系，那么，一切就都水到渠成了。本书中引入了笔者二十多年真实的营销经验，并穿插了大量的鲜活案例，是经过无数次实战检验过的营销秘籍。这里不但有不可不知的夺客之术，还有不可不学的留客之道。我希望这本书能帮助从事销售的朋友们在短时间内获得更有效、更实用、更简单的做客户的“利器”，与客户成就“不一般”的关系，最终让客户为企业增值。

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第一章客户营销思路：附加价值决胜企业竞争

第二章客户开发思路：增量拓展与存量深耕并重

第三章客户管理思路：满足客户所需,制造客户所求

第四章客户服务思路：细分客户,让客户满意

第五章客户关系思路：让客户忠诚

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