爱华网3.不做山寨、不降价，找准市场需求是关键
3.不做山寨、不降价，找准市场需求是关键商业竞争中的价格竞争是永恒的话题。这种方式的竞争往往使企业杀敌一千，自损八百，打的是硬仗，拼的是实力，看谁能坚持到胜利的那一天。当然，细化管理、降低成本，这些工作同样重要，只是见效比较慢。那么，有没有什么办法能避开正面冲突，直接点中客户的穴位，起到事半功倍的作用呢？
老张有一家专业的图书公司，主要从事图书策划工作。老张受湖南某出版社的委托，开发一种新风格的健康生活类系列图书。但市场上这类图书很难做，只有几个传统的、主打健康图书的大出版社，无论在作者的资源上还是在发行渠道上都和普通的出版社拉开了很大的差距。在一些社会需求量大的健康图书上，他们早就出版了一批质量高、价格低的图书，为的就是给其他出版社的进入设置壁垒。而且随着这些图书的热卖，成本摊得越来越薄，这类图书的定价也会越来越低。
其他出版社如果想进入这些领域，难于登天，因为成本上降不下来。有些小出版社，为了降低成本，对图书内容采用偷工减料甚至抄袭的方式，对印刷也采取最简化的工序，制造了一批“山寨”图书，虽然也能赚到些钱，但被读者投诉是避免不了的，而且一旦被质量监管部门查到，这类“山寨”图书，就逃脱不了下架的命运。
老张陷入了两难的境地，一向视图书质量为生命的他，绝不愿意做山寨产品；在定价上，也不可能虚高定价，毕竟定价高，书就不好卖。
如果也按大出版社的超低策略定价，图书首印至少五万册，而且销售到十万册以上才能有盈利。但实际上，按出版的行规，图书首印平均是五千册，这与五万册的差距实在太大，很少有出版社有如此大的魄力，对于老张的图书公司，更是难以做到。
老张仔细分析了现在这类图书的操作方式，发现了一个突出的特点。这类图书大多文字量很大，主攻的方向是让读者认为内容很齐全，资料性强，这样，读者买回去后会当成家庭藏书，有什么需要时再去查找。现在，比较有代表性的有《家庭生活窍门三千招》、《孕妇生活指南》、《糖尿病999问》等，这样的书确实市场稳定，作为家庭书架类图书，性价比较高。
世上的万物都有利有弊。这类图书因为一般都有几十万字甚至近百万字的内容，尽管定价已经很低，但每本的定价也都在三五十元以上，并且作为资料大全的写法，很多的知识只能是泛泛而谈，没有讲深、讲细。如写糖尿病饮食误区一节中，可能写了30个问题，其中有20个问题几乎是大家都知道的常识，所以对生活的具体指导意义不大。再比如“食疗妙方”类的一本书中，写了180多种疾病的食疗方法，看起来内容很充实，有三四百页，但具体到每个病症时，只有两三页，每种病症都写了，但每种病症都没有说透，对读者来说，这两三页的资料是不够的。再说，如果不是医生，谁会去有目的地学习近200种病症的成因、饮食原则以及一些食疗的方子？而且这类图书的定位是科普读物，作为真正的医生又不会去买这种科普读物的。作为有需求的读者一般也就是患有一两种病症，如加上其他亲人，也不会超过十种。那么对读者来说，也就是只需要图书中1/20的内容，却要多花出20倍的钱。
老张想，是不是能策划一套图书，正好和现在大家做资料大全的方式不同，重新开辟一个新市场，将读者关心的问题做成一个个小专辑，如《糖尿病吃什么》、《降糖误区》、《降压吃什么》、《降脂吃什么》、《养肝吃什么》、《儿童补锌补钙补铁吃什么》、《糖尿病食物对换表》、《本草纲目养生——蔬菜篇》、《食物相克相宜》，等等。
这样，每个专题的口子开得很小，只专注写一个专题，每个专题再细分成很多具体的小问题，用一两万字的篇幅将问题讲清楚，并给读者提供实际生活中便于操作的具体指导。
这样，虽然每个专题文字不是很多，但针对某个具体问题时，资料却不比其他任何一本书少，内容也更精练和实用，读者想看哪方面的知识，就可以有选择性的购买，不会再被动地购买一些他没有兴趣的内容。同时，这样操作后，每个专题的定价只有五元钱，对读者也不会产生经济上的压力。五元钱能解决他生活中的一个问题，只不过是他少吃一两根冰棍就可以了，何乐而不为。
对于湖南的这家出版社来说，不仅找到了一个能长期出版的选题方向，这个系列可扩充到几百种专题，而且在定价上，可以比大出版社做的生活大全类的图书高一倍，利润率提高了两倍。
通过试探性的开发推广，前期出版的这种五元专题图书，有一半以上都在图书畅销榜上，并取得了可喜的市场销售业绩，在其他的图书都通过低折扣竞争时。因为全国就一套有这种特色的图书，没有竞争者，所以也就不存在发行折扣上竞争。
当然，老张也获得了良好的经济回报，通过这套图书的版税又换了辆好车。创意无限，老张近段又准备策划另一套完全崭新的选题内容，估计年底又可以买套新房了。
任何产品都有两面性，不可能十全十美，不要拿自己的弱项和对手的强项拼。不少行业的新人，看着别人的方式赚钱，也就亦步亦趋地跟着学，东西做得没有别人好，或者东西一样好但没有名气，就只能打价格战。于是，到处都是“山寨”产品，没有丝毫创新，赚的也就是一点辛苦的小钱。其实不妨不走寻常路，尝试将客户的需求分解成不同的需求点，只要抓住客户的一个需求点，努力地将这一点在同行间做得最好，那么你就点中了客户的穴位，就能以小搏大，以弱胜强。
4.市场老大不可怕，他的弱点就是我的商机
4.市场老大不可怕，他的弱点就是我的商机谁都想到蓝海市场（市场竞争小）中大展身手，谁都不想在红海市场（市场竞争激烈）中进行消耗战。有一位企业家曾说过，打死他也不进入红海市场，除非有特别新的技术优势，他才会考虑是否进入这个领域。这也是很多人都认同的经营思想。问题是如果大家都看准蓝海市场，一起挤压进去，那么蓝海市场马上就变成了红海市场。世上很少有绝对的、别人没有发现的新领域。可能你这一辈子都没有机会找到从古至今都没有人想到过的蓝海市场。比较实际和可行的办法是，在现在的红海市场中，挖掘出别人没有看到的蓝海市场，找到机会。
老杨是一家白酒企业的老板，他的企业主要生产光瓶白酒，就是那种没有纸盒包装、走低端市场、价格十元左右的白酒。他的产品在本省基本上占领了市场，人们也都习惯了这种物美价廉的产品。老杨的日子过得很舒服，按理说可以待在家里享清福了，但老杨是个事业心很强的人，总想将事业做强、做大。他将事业扩展方向指向邻省，先后派出几批业务人员深入邻省的各级白酒消费市场进行调查。调查结果显示：当地的某品牌光瓶白酒占据当地低端市场的主导地位，终端覆盖率接近100%，低端市场占有率超过60%。
最后调查的结论是：该品牌在这个市场过于强大，本公司产品不宜进入；如果要强行进入，老杨的企业只能是硬拼，这样必定导致一场大的价格战、促销战，同时在广告宣传投入上会十分巨大。因为毕竟对方在当地已有十年左右的品牌积累，作为追赶者得付出几倍的费用，才能起到相近的效果。邻省的市场并不是蓝海市场，而是标准的红海市场，可开发的利润空间不大，并有强有力的竞争对手在阻击。
老杨白手起家，能做到现在这么大的家当，自然有他过人之处。老杨擅长抓住事物的本质，喜欢逆向思维，所以在经营中常常出奇制胜，让对手防不胜防。面对困难，老杨没有轻言放弃，他亲自带队对邻省市场进行了三个多月的考察，然后兴冲冲地回到了公司，召集所有的业务人员再次研究邻省市场的开拓工作。
业务经理们都深知老杨最注重数据分析，常常跟员工们说，要善于从数据和资料中找到问题的关键所在，发现问题的实质。业务经理们老调重弹摆出了上次调查的数据、资料，力证没有必要去开拓邻省的红海市场。
老杨静静地听着业务经理们的发言，他习惯让每个与会者都有机会完整地表达出自己的意见，不让会议成为自己的一言堂。因为他知道，像自己这样白手起家能干到现在这种程度的，肯定是能力超群、特别自信，很容易由自信变得自负。花钱请了员工来帮忙，就要多听他们的见解，尊重他们，培养他们，这样企业才能长远的发展，毕竟再好的想法都要靠员工去落实。
在每个人都发言完毕后，按惯例由老杨作总结性发言。老杨没有对业务经理们列举的数据提出疑问，对大家辛辛苦苦地跑市场，拿到第一手真实的市场数据表示肯定。“这些详尽的数据，对我们了解对手、制订市场方案有很好的参考作用。”开场白说完后，大家都知道老杨该直奔正题了。
老杨习惯三段论式的发言，第一段是开场白，对会议现在的进程作一个阶段性总结，并对某些人的发言给予肯定和支持；第二段是老杨吸收与会人员的建议后形成自己的意见；第三段是安排会议决定的分工。
果然，老杨话锋一转，开始进入关键的第二段发言。老杨说，“我不知我们的业务经理们这几次调查市场，有没有去调查一下我们对手的弱点在哪里？人无完人，每个人、每个企业都有弱点，我们只有全面了解到他们的优势和劣势，才能作出我们是战、是弃的决定。前面我们收集的数据都是对方如何强大、如何攻不可破，那么，你们谁还收集到他们有哪个能致命的弱点？”
业务经理们面面相觑，一时没有人回答，因为大家在作这个市场调查前，早就在心里认为邻省的市场不可开拓，所以采集数据时，都不由自主地采集一些能证明自己观点的数据。这种做法在市场调查中很常见，当调查人事先有了比较强烈的主观意见，那么他采集的数据就会有偏向性。
稍等了一下，业务经理小张站起来说，“我发现他们有个弱点，在销售终端调查的时候，该品牌假酒比率已经接近30%。”老杨赞许地看了小张一眼，挥手让他坐下，接着说道：“我常说看问题要看本质，抓住了本质就好解决问题。我们再来说一下，什么是营销？从销售的角度讲，营销的本质就是‘卖’与‘买’的关系，解决了卖和买就解决了营销的问题。先说‘买’，现在竞争对手的品牌知名度高，消费者愿意买，已经形成消费习惯，但由于假酒多，消费者又是在胆战心惊地买。所以他们在‘买’的上面文章没有做好，我们还有很大的空间可做。我们有着十多年的本省市场管理经验，将现在的管理方式移-爱华网-植到邻省，我们同样能做到控制市场上的假酒。我们的白酒口感很不错，价格上和对手相比也有优势，只要我们促销宣传的方式对路，消费者还是可以尝试接受的。大家说对不对？”
业务经理们互相看了一眼，都默默地点了点头，这打假的事对于他们来说是轻车熟路了，不过是辛苦一些，在操作上没有什么技术性和克服不了的困难。只要宣传和推广能跟得上，消费者的习惯可以慢慢地培养。
老杨看到大家都没有反对的意见，接着说，“那我们再说‘卖’的问题，我调查发现：竞争对手现在产品单一，只有一个主导产品在低端市场和我们竞争，不像我们有好几种产品。他们这个主导产品，由于销售量大、价格透明，销售终端已经没有价差空间，酒店的毛利只有每瓶0.5~1元，杂货店的毛利只有每瓶0.2~0.5元；二级批发的毛利更低，基本上是‘原价进货，原价出货’，其利润主要来源于卖假酒。”|!---page split---|
老杨说到这里略停了一下，环视了一下业务经理们，问：“我刚说的这些数据大家看是不是准确？”业务经理们在作调查时，也都听到过这样的反馈，只不过将这些信息作为无用信息过滤掉了。老杨从大家的神情上看到，大家对这些数据没有反对。于是又接着说，“基于这种情况，现在是一级批发商很愿意卖，表现很积极，销售量很大，返利很多；二级批发不情愿地卖，因为二级批发无利可图，简直就是一个搬运工，没有利润，卖假酒又担惊受怕；销售终端也不愿意卖，利润太低。在相同规模的其他城市，光瓶白酒的正常毛利在酒店是每瓶1~2元，在杂货店是每瓶0.5~1元。”
老杨接着说，“我认为邻省的市场大有可为，他们在买和卖上都有短板。虽然他们看起来很强大，只要我们抓住他们的弱点，有针对性地突破，肯定是能成功的。”老杨这时没有忘记鼓舞一下士气，提高了声调，说：“大家在一起和企业共同成长，时间长的有10年了，时间短的也有四五年了，我们是一支特别能战斗的队伍，多少别人看起来不可能完成的任务，都让我们实现了，我相信我们现在找到了对手的弱点，就一定能找到破解的方法。”
业务经理们听了老杨深入的分析，心服口服，同样的调查老杨不流于表面，能找到问题的核心所在，再听到老杨鼓舞人心的话，大家点燃了斗志，开始热烈的讨论。
会议最后决定将突破点放在“卖”字上。因为如果在广告宣传上比拼，即使短期大量投入也难抵对方品牌多年的积累。老杨和业务人员很快就制订出一个让二级批发商和销售终端都更赚钱的销售方案。商家是“在商言商”，只要拿出让二级批发和销售终端更赚钱、更愿意卖的产品，这就是新品牌的机会。同时对低端白酒市场而言，终端的推荐至关重要，终端老板简单的一句话就可以动摇消费者的购买决策。
老杨和他的员工们经过两年多的努力，他们的产品在邻省也占领了半壁江山，站稳了脚跟。
如今已经不再是改革开放初期，到处是未开发的领域，遍地有待捡的黄金。现在的每一个市场中，都已经有成百上千家企业，更是有不少领域已经被一些大的公司所垄断。对于新公司来说，发现对手的弱点至关重要，在对手的最弱环节，把自己做到最强，再大的对手，也有可能被打败。5.把握住人性，自助餐从此不再有浪费
5.把握住人性，自助餐从此不再有浪费经营活动中，企业为了提高利润率，扩大经营规模等，总会设定一些有奖有罚的管理制度，希望别人都能按自己的游戏规则出牌，但往往事与愿违。比如最明显的是，很多自助餐厅墙上挂着“节约光荣、浪费可耻”，“吃不完浪费者，每位罚款10元”等宣传条幅，可还是有很多顾客的盘子里剩了不少食物，想罚款又罚不到。这真的没有办法解决吗？
小赵在北京中关村打工多年，积攒了一百万元左右的资金，也开阔了视野。现在，小赵看到北京的房子五环、六环之间的都要升到每平方米三万元左右，算一下，光在北京买一套房子就要三百万元左右，心想与其在北京做一辈子房奴，还不如带着这些钱回家，过安稳日子。因此他回到家乡，寻求新的发展。
小赵的老家在一个中小型的内陆城市，外向型经济不发达，可做的生意并不多，一般人都是开生活服务性的店面，如饭店、服装店、酒吧等。
小赵在北京时，常和朋友们去吃自助餐，感觉这种就餐方式很不错，而在自己家乡还没有这种餐厅。同时，老家的人都喜欢赶时髦，一定会有很多人喜欢这种就餐方式。小赵的100万元资金，在北京确实是连房子都买不起，但在家乡还能干点事。不到两个月，小赵的自助餐厅就开张了。
小赵的运气不错，餐厅开张之后，生意一直很好。这种独门生意为小赵的餐厅带来很高的人气。小赵计算过，餐厅向每位顾客收费35元，除去食物、店面租金以及人工费用等成本，可从中获利8元，每天有200人次就餐，餐厅每月的利润就有4.8万元。可几个月下来，真实的盈利情况却大大出乎小赵的预料。每月平均盈利只有2万元左右。小赵和店里的员工经过仔细分析，发现了问题所在，原来小赵的盈利预算是按北京同行的模式推算出来的。在北京，人们对于自助餐这种就餐方式已经适应，很少有人会剩下很多菜没有吃完，最后倒掉。而在小赵的家乡，很多人不习惯这种就餐方式，所以小赵的餐厅每个月就多出了2万多元的浪费。
小赵这一下子头痛了，如果这种现象得不到有效控制，每月就会损失2万元的纯利润。如果这种浪费还继续发展，那么每月能否盈利都不一定。因为一般人刚吃自助餐时，都担心最贵、最好吃的食物被别人先拿完了，到时自己吃亏。所以他们一去消费就会先拿一大堆最贵、最好吃的食物放在自己的盘子里，吃饱、吃好后还没有吃完，剩下的就悄悄倒掉，浪费的都是一些高档、价格贵的食物。
单纯地减少高档食物的品种和数量也不成，顾客都是慕名而来，如减少了这些品种，餐厅人气会受到很大影响。同时供应得越少，顾客越担心自己不能吃到这些高档食物，往自己盘子里拿的就越多，剩下的可能性就越大。这个方法肯定不是解决问题的根本办法。
那么加强人手，请几个彪形大汉来做服务员，谁没有吃完，就按店里的制度来办，每位罚款10元能不能解决问题呢？小赵想了想，这也不是个好方法。因为开店靠的是和气生财，虽说店面有这样的制度，可如果顾客真的吃不完还不付罚款，作为店主没有办法，总不能和顾客产生肢体冲突。这么做在法律上怎么个说法单说，其他的顾客如果听到、看到这样的事，以后还有谁敢上门消费呢？
难道真的没有其他办法吗？小赵认为，不能期望每个家乡人在短时间内习惯自助餐的就餐方式。可问题必须得解决，方法总比困难多，小赵在北京也曾遇到过很多困难，不也是一个个解决好了吗？
透过现象看本质，要解决这个问题，首先要找到这个问题的本质所在。从表面上看，是家乡人生活饮食习惯的问题，但最本质的问题是如何让大家自觉、自愿地不剩菜。解决这个问题当然有两种方式：一种是提高他们的认识水平，让他们养成更好的生活习惯；另一种是给他们以思想上的引导和物质上的奖励。这两种方式可以同时实施。
小赵心想：挣钱不易，每位顾客的消费利润现在只有8元，自己还再从有限的利润中抽出钱作为奖励，是不是得不偿失呢？做生意毕竟是要挣钱的。
小赵想了几天都没有想清楚如何具体实施。这天，他找来了朋友小张一起聊聊这事。小张听了后，也颇感为难，提出了几套解决方案，都不理想。
突然间小张大呼一声，“想到了！想到了！”小赵赶紧催促道，“到底是什么好主意？”
小张说，“你看，我们将每位顾客的消费价格提高3元如何？每位38元，说起来也好听。然后我们给每位不剩菜的顾客，送一些价值两三元的奖品，这样没有增加费用，又能控制多余的浪费，岂不是一举两得吗？”
小赵一下子还没有转过弯来。小张接着说：“你看，每位顾客都是花了钱来买服务、买高兴的，你以前想的是，在店里规定没有吃完的要罚款10元，虽然在理论上和道理上都说得过去，但真的对顾客罚款10元，没有哪位顾客是心甘情愿的，因为这超出了他们的心理承受值。花了钱消费却因消费行为不符合店里的规定，还要再多花钱来接受处罚，这让任何人心理上都接受不了。而你现在虽然提高了消费金额，但是顾客在消费前已有了这种心理预期，他们是没有意见的。顾客消费后，你还能赠送额外的礼物，那么顾客的心情一定会非常舒服。这实际上是心理学的一个常见问题。你将人们预期中能得到的拿走，这是最易让人产生痛苦感的几件事之一；而你将人们预期中没有的给他们，这对于他们就是惊喜。”
小赵听了之后大受启发，看来平时小张喜欢看书还是有用的，心理学如能和经营挂上钩，真能解决大问题。
按小张的提议，小赵在餐厅先将每位顾客的消费价格调整到38元，再从批发市场上进了一些价值两三元的工艺品作为赠送顾客的小礼品：如给前来就餐的情侣赠送情侣挂件；给带小孩来就餐的家庭赠送小孩用的趣味学习用品，如花生形状的橡皮等。这样过了一段时间后，不但餐aihuau.com厅的浪费得到了控制，而且生意越来越好。因为有的小孩为了得到这些有趣的奖品，常常拉着家长来吃自助餐，而且店里挂着送给小孩戴的“节约小天使”的小红花，还起到了免费向那些还有浪费现象的人做宣传的效果。因为小孩子善意的提醒，不会引起其他顾客的反感。
每种服务、每件商品都有价格，顾客付出相应的货币就希望得到对等的服务或商品。人们在消费时都希望能得到的附加值越大越好，能得到的优惠和赠品越多越好。其实很多的优惠都是羊毛出在羊身上，常言道，“买的没有卖的精”。买卖之道，关键在于摸准人性。这种消费后赠送礼物的方式在生活中经常可以看到：在商店消费达到一定金额赠送消费券；在肯德基、麦当劳就餐后赠送的优惠券；在销售渠道中完成任务，年底返利、返点。花样有很多，只不过像小赵这样用到自助餐厅的不多。小赵真正学到了经营精髓，还灵活运用了。
