爱华网二、细节篇——精打细算，小细节成就大生意
1.员工的400元夜宵费要不要给报销
1.员工的400元夜宵费要不要给报销有朋友戏说：“老板”就是老板着脸，尤其是给员工发工资的时候，看着大把的钱从自己的口袋转到别人的口袋时，脸色格外的不好看。公司省下的钱都是老板的，老板对员工的费用开支总是卡得很死。可有的小老板却每个月给业务员报销夜宵费，这又是为什么呢？
老李的图书公司除了编辑图书外，还做发行业务，相当于一个小型出版社。图书的策划和编辑都是前期工作，真正实现利润的就是最后的书店销售。现在，我国有很多图书，上市一个月在全国所有的书店一本都卖不出去，更差的图书上市一年都没有卖出一本，最后被退回出版社重新打纸浆。图书出版要讲社会效益和经济效益，社会效益方面，至少对读者产生好的影响，或者能让读者快乐，让读者学到点有用的知识；经济效益方面，至少要让出版人员能挣到工资，不用国家给困难补助。
老李的图书在同类图书中属于中上水平，比起那些前期大规模炒作、迅速出名的超级畅销书要差一点，比一般其他图书要好一些，大致能排在全国同类图书的50~200名之间。
老李的图书最需要在店面销售时摆在好一点的位置。在书店如果能摆在好一些的位置，读者就可以轻易地从几万本图书中发现此书，从而产生购买的可能性大大提高。
一类超级畅销书不用出版单位努力推荐，书店就会将这些书摆在最好的位置促销，而一般的三类图书就算出版单位努力了，摆到很好的位置，销售量也不会大幅度上升，所以干脆就让这类书自生自灭了。只有老李出版的这类图书，向上发力可冲向一类图书，不作努力，向下滑就会成为三类图书。
北京作为图书零售市场的风向标，历来被很多出版机构所重视，因为全国有很多书店都在关注北京新华书店销售系统的排行榜，一本书如在北京零售能上排行榜，全国其他书店也都会重视此书，将它作为重点图书推荐给读者，这样就形成了一个“雪崩效益”。
现在有的书店在摆放位置上，给出版机构提供几个黄金位置。这每个黄金位置，出版机构承诺每月完成三万元的销售任务，如实际没有完成三万元的销售任务，那么出版机构补足差价按图书定价的70%回购部分图书，以保证书店的利益。
如果一本图书真的有这个潜力，有可能在短期内被炒作成全国畅销图书，但这样风险也很大，老李测算过，如果按这个模式操作，就得打造出销售量突破10万册的图书，才能盈利。在现在普遍每本新书5000册起印的情况下，能有把握打造出销售量突破10万册的图书还真是个奇迹。
老李的图书多属于长销、实用的科普类图书，不具备超级畅销的潜力，但又必须通过努力在书店争取到一个较好的位置。所以，他天天为这事发愁。
黄金位置买不起，如果不进行书店零售的促销活动，那么就只有眼睁睁地看着自己的图书本来可以冲击一类图书之列却滑到三类图书中，这样销售量会降低一半以上。
为了解决这个两难问题，老李自己一有空就去书店找感觉，并和书店的售货员交上了朋友。
老李发现，每个书店的进店门口，收银台边上，还有读者必经之地过道上，这些黄金地段的位置十分紧俏，都已被很多出版机构瓜分了，现在就算是有钱想插队都难，得等到别的出版机构退出时，才有位置。而在书店里面一些不太起眼的地方，也有一些图书是平摆和堆码销售的，这些图书都不需要预交费用，由书店的售货员根据图书的好坏和特色进行安排。同时，图书是摆在书架上层，和一般人视线相齐的好位置，还是摆在书架的最下层，让读者蹲着才能找得到，这都由书店的售货员决定。还有图书上架是只摆一本样书，还是一次性摆上五六本样书，摆五六本肯定会醒目一些，摆上一本，读者一不留神就忽略了。这也是由售货员决定的。
老李这下心里有数了，回到公司马上将业务员召集起来开会，会上责令每个业务员每周必须去书店两次，详细统计和了解本公司图书和其他相关竞争图书在书店上架的位置情况，建议每个业务员最好是下午去作调查，在调查的时候多和书店的售货员接触，并交上朋友。等售货员下班后，尽量约售货员一起吃夜宵，随便一点，不要像商务谈判那么正式，当成朋友间私下的小聚最好。刚开始不要抱有太多的功利色彩，能多从售货员那里了解一些自己公司图书的销售情况，听一下他们的意见就是成功，公司每个月给每个业务员报销400元的夜宵费。
业务员这边当然没有意见，本来就应该和书店搞好关系。业务员的奖金都是根据实销回款来计算的，现在公司还给每月报销400元的夜宵费，当然是好事。业务员心想：自己在书店待了一下午，等售货员八点下班，肚子正饿了，再赶回家里，怎么也得九点多钟了，能先吃点东西，何乐而不为呢？在夜宵摊上吃东西本来也不贵，400元应该还能贴补一些其他开支。
这事实施才半个月，老李的爱人小张听说了，回到家里，小张半认真半开玩笑地说，“现在大家都是能省一分钱就省一分钱，你倒好，连业务员吃夜宵都给报销，别人肯定以为我们家现在挣了很多钱，不知道该怎么花了。”
老李哈哈一笑，“该花的还是要花，不花钱哪能挣钱。你不信，过三个月你就明白了。”小张可不理老李，“什么三个月，你现在就给我说，可不能绕弯子。”
老李说，“我们的图书现在不适合上书店的黄金展位，这一点你是清楚的，
黄金展位我们要付给书店展位费，展位费是固定的，不管你挣不挣钱都是要交的。如用我们现在的图书品种，在一个黄金展位上每个月能产生的利润和展位费相比，要亏5000元。我们现在有300多种图书，如果只主推10种图书，那么每个月在这一个书店就要付出5万元的展位费，还有那么多其他的书店，我们每个月又该花多少钱呢？现在我们的图书总共才多少的利润，如果这样做，那就是在赔本赚吆喝。人家大型出版社有的是钱，他们为了扩大自己出版社的影响，能这么做，我们本钱小，肯定不能学他们。而每个书店里还有两三百个不用交费用的平摆位置，这些位置也都不错，每二三个位置的销售量总抵得上一个黄金位置的销售量吧。这些位置摆什么书都由售货员决定，我们只要和售货员搞好关系，拿到二三十个这样的位置还是有把握的。我们的图书，质量和销售量都还不错，对于书店来说，是可平摆又可不平摆的，如果和售货员搞好关系，他们给我们摆上去，书店的经理也不会说什么，售货员也不为难。我们在这个书店，没有平摆时，一个月一种图书能卖10本，平摆后一个月一种图书能卖60本。我们如果能拿到30个平摆的位置，一个月就能多卖1500本，每本书平均按30元定价算，我们的利润有20%，那么每个月在这个书店能增加利润9000元。现在北京这样的书店有3家，我们全国每个月能增加利润10000多元。更重要的是，这几家的销售量上去了，我们的图书也就很有可能上开卷图书监控排行榜，在全国的销售量也会按比例上升。北京的市场只占全国市场的1/20，那么按比例算，我们全国每月新增加利润5万多元。你说给业务员报销一些夜宵费是不是合算呢，同时我们那些平时被摆在书架最下面、读者不易找到的图书，是不是也可以换到一个相对好一点的位置呢，这样我们其他300种图书，每种销售量又能上升多少？”|!---page split---|小张有点不信，“你说得很好，可人家售货员为什么会和你的人交朋友呢？”老李说：“这个不难，首先我们的业务员去了解市场，售货员都是欢迎的。出版机构多了解市场多出好书，他们书店的收入自然也会更高。另外，我为什么让业务员请他们吃夜宵呢？因为我不想将这事做得很商业化，吃夜宵更像是朋友间的小聚，他们忙了一天了，下班后也想放松一下，在附近找个店吃点烤串，喝点啤酒，也是很平常的。经过一段时间的接触，我们的图书肯定也会给售货员留下较深的印象，到时他们会将我们的图书摆在好位置试一试销售效果。如果销售效果好，他们会将我们推荐的更多的图书摆在好位置。这当然有个前提，我们给他们推荐的图书确实有畅销的潜质，只是没有被他们发现罢了。 ”
三个月以后，老李的图书平摆的越来越多，图书销售量也越来越高。售货员和业务员成了好朋友，不光是在上架的问题上对老李的图书有所照顾，同时也给老李提了很多的中肯意见。老李的图书质量得到提高，选题也越来越贴近市场。
做生意，大家都知道“好码头”会起很关键的作用，但你不可能天生就拥有“好码头”，也不可能所有的“好码头”你都买得起、租得起。没有条件，创造条件也要上，通过细致地了解市场，找到最适合自己的码头，用最小的成本开拓和占领码头，获得成功。中国有句老话，还是值得人们回味的，“县官不如现管”，只有真正地深入一线，了解市场的特点，才能事半功倍。2. 积压商品也能当成钱来用2.积压商品也能当成钱来用很难有一家企业生产出来的产品，都能100%地在短时间内销售出去，多少都会有一些库存积压。一般的经营预算中事先也都有退货率、库存率的估算。在产品滞销的时候，为了减少资金压力，提高资金周转率，盘活资产，通常的做法是用成本价或者低于成本价进行大甩卖。可有的人却可以将这些积压的商品以较高的价格抵押给银行，贷到大量的现金。
老李是省作协的负责人之一，三年前下海开办文化公司。公司起步时，他就拉上了香港有名的出版集团入股，引入了香港的先进的管理和出版机制，便于通过香港开拓在东南亚的华文图书市场。在省内老李也有很强的人脉，所以老李的公司一开张，就得到各方面的支持和配合。老李打头炮的业务就是做《盛世藏书》系列，高举高打将自己放在一个新行业领军人物的位置。
这个项目选的图书都是中华文化流传下来的精髓，可以得到政府相关政策和资金的支持。第一，弘扬中国传统文化符合现在的主旋律。第二，这种图书在东南亚华人图书中销售量稳定，华人还是喜欢看一些传统文化，经过千年还能流传下来的肯定是经典，不必担心市场判断失误出现滞销的情况。第三，这些图书摆在家里可以撑门面，好多不读书的人，或者一些有身份、有地位的人，喜欢在家里摆上一些图书，显得自己有文化。《盛世藏书》系列绝对适合摆在书房和办公室。第四，很多人经常给别人送礼，送烟送酒都很常见了，如送上一套经典图书，既有内涵又显档次。第五，这套书操作起来成本还低，因为这些书都没有版权问题，作者去世了几百年了，只需找一些老师做一些注解，译成白话文作古文对照就可以了。
老李的这套书经过两年左右的准备，终于面世了，共计三百多本，摆出来可以占一个大书架。几百本都是同样的装帧风格，无论是摆在书房里还是办公室的书柜中，确aihuau.com实很养眼，从先秦诸子到唐宋八大家，再到清末梁启超的经典著作，应有尽有。老李又在媒体上大力宣传，将这套书包装成经典图书，并在全国有关的图书评奖中获奖。很快这套书的社会效益和经济效益都得到了很好的回报。当年销售了1万套，实现销售收入1亿元，毛利7000万元。
不过，老李还是下力过猛，有点过于高估了渠道的消化速度，每套书总定价2万元，一次性印了5万套，虽说在全国销售很火，按现在每年销售1万套的速度来看，消化5万套怎么得再有四年，也就是四年后才能消化完现有的库存。
老李一边在心里检讨着自己，一边在想法子加快清库的速度。老李每套书的定价是2万元，实际销售的价格是1万元，生产综合成本是3000元每套。现在库存图书码洋（即销售额）是8亿元（40000册×20000元），实洋（即实际销售额）是4亿元（40000册×10000元），实际成本是8000万元（40000册×2000元）。
这么大数量的图书,如果光在市场上想办法销售，一时半会肯定难以消化。如果降价批发，这些图书势必也会低价零售，在图书市场对自己的图书形成冲击，自己搞乱了自己的市场。如果不及时处理库存，那么自己的新项目就会出现资金缺口，用民间融资一年最少得10%的利息，按1亿元的融资来算，一年就得支付1000万元的利息。而自己的库存资产却躺在仓库里面“睡大觉”。看来只有从政府方面寻求帮助。自己现在是省里标杆性的创意文化产业先进工作者，多少能得到一些支持和帮助。
