开创蓝海能使企业超越行业竞争,从而获得业务上质的飞跃成为行业先锋,是每个企业梦寐以求的愿望,特别对那些身陷红海的厂商来说,这种愿望更为强烈。像机房监控行业,虽然行业起步较晚,但经过近几年的发展,也已是红海一片。那么,机房监控厂商如何开创属于自己的一片蓝海呢?下面就请跟随笔者进行深入的探讨。
蓝海开创的第一步:绘制企业的战略布局图。而要准确描绘出企业的战略布局图,首先必须要弄清楚行业的竞争要素。那么,目前机房监控行业的竞争要素包括哪些呢?下面笔者就从消费体验的六阶段(1、购买 2、配送 3、使用 4、补充 5、维护 6、处置),进行探究:
1、购买:机房监控产品行业缺乏标准,品牌多而杂,由于信息不对称,造成客户购买效率低下和购买风险;
2、配送:目前大部份机房监控三商主要集中于珠三角和长三角一带,异地采购的情况相当普遍,由于实物交割存在一定的时间差,因此,在交期上客户一直以来都颇有怨言;另外货物的异地交割,也使货物配送存在一定风险;
3、使用:系统的安装、调试、使用均需经过专业的技能培训方能实现,这一过程对客户(注:这里所讲的客户是指渠道客户,而非终端用户,下同。)或最终用户来说,都相当不便;
4、补充:系统的安装需要客户另购相关的配件,如:网线、路由器、电脑等(当然这部份产品也可由供方配送);
5、维护:系统的升级、扩容等维护工作需要相关的管理人员具备相关的专业技术。
6、处置:电子产品的处理国家有严格的规定,因此报费品的处理存在一定的费用负担。
经过以上分析,我们可以初步勾勒出机房监控厂商的战略布局图(如下),这就是蓝海战略制定的第一步“视觉唤醒”。
战略布局图所体现的“实物在线演示、功能定制、安装调试服务、现场响应、专人维护”六要素,是依据消费体验的六阶段,企业实践沉湎下来的,行业公认的被认为是“理所当然”的竞争要素。虽然不同的厂商在这六要素上所投入的程度各不相同,但整个战略布局图的大致形状还是基本一致。
那么,如何在现有行业的战略布局图上,作出“剔除——减少——增加——创造”的调整,从而开创机房监控行业的蓝海呢?接下来就进入“视觉探索”阶段。
虽然说现在机房监控市场已是红海一片,但由于这市场起步较晚,技术门槛也相对较高,因此,厂商在预期客户的界定上还是相对较窄,目前大部份机房监控厂家对客户的争夺主要集中在系统集成商、机房工程商上。而竞争的重点,也都集中在公认的竞争六要素上,即在原有业务上-爱华网-作“多一点或少一点”的改进,以求通过改进超越竞争对手。更有甚者,为了满足企业眼前的经济效益,不少机房监控厂家干脆直接涉足终端市场,这就令这行业的竞争更加血腥。在行业还处于资本积累期,直接涉足终端市场,这无论是对企业自身或行业的发展来说,都没有太多益处。机房监控企业想要打破这种竞争困境,开创自己的蓝海,就必须将战略重点从竞争者转向其他可选择的市场,从客户转向非客户。
哪么,谁是非客户呢?非客户通常是由客户来定义的,具有机房监控系统的安装、调试与维护能力的客户是机房监控系统的主要消费客户。也就是说,不具备机房监控系统的安装、调试与维护能力的客户就理所当然地被定义为非客户。然而“不具备系统的安装、调试与维护能力”这个概念所涵盖范围太过宽泛,缺乏可操作性,因此,我们必须进一步细化。纵观机房监控系统所服务的人群,我们更能清晰定义“非客户”这一概念——给用户提供机房设备,但不具备系统安装、调试与维护能力的企业。这样看来,像UPS代理商、机房专用空调代理商、机柜商等都可认定为机房监控系统厂商的“非客户”的范畴。|!---page split---|
“关注同共需求,而不是个性需求”——这是扩大蓝海的原则。因此,找到“非客户”后,下一步我们必须研究这些客户的共同特征。像UPS代理商、机房专用空调代理商、机柜商等这类型的企业,主要业务是进行机房产品的分销,他们对系统集成或是缺乏相应的技术、人才储备,或是觉得机房监控系统的运维过于麻烦,从而使得他们很少或从一开始就拒绝销售机房监控系统。经过以上分析,我们不难发现,非客户的共同需求是:安装易简(非工程化)、操作容易、维护方便。
根据非客户的共同需求,我们按“剔除——减少——增加——创造”开创蓝海的方法,对战略布局进行调整:
剔除:个性化功能定制服务
减少:安装、调试、维护的工作量、现场响应的频率
增加:实物在线演示的程度
创造:标准化产品功能、即插即用产品化的安装模式、通过“以旧换新”服务,降低用户处置费用的同时,也扩大了产品的销量(“以旧换新”服务可作为企业的一项营销战术,有选择分阶段开展)
调整后的战略布局图如下:
经过以上的调整,我们看到了一条“重点突出、另辟蹊径”价值曲线,接下来我们必须为调整后的战略布图,设计出一句“令人信服的主题句”以完成蓝海战略的制定。而“令人信服的主题句”必须是“重点突出、另辟蹊径”价值曲线的体现,因此,结合新价值曲线和非客户的共同要求,我们不难得出“像卖UPS一样,卖机房监控系统”的企业传播新主题。
这样,深陷红海的机房监控厂商就完成了一次开创蓝海的战略布局。