渠道部是做什么的 渠道管理部是做什么的?



  在许多家电制造企业总部职能模块中,总会有设立这样一个部门:渠道管理部,策划有市场部,销售有销售部,服务有售后部,那么渠道管理部是做什么的呢?

  有人说:渠道管理部主要是签大盘的,特别是在家电企业,与国美苏宁等,签订全国性合作协议,协助各分公司(营销中心)或代理商开拓市场。有人说:渠道管理部,顾名思义,是做渠道管理的,比如设定渠道开拓激励政策,督促各省分公司或代理商进行市场开拓,并统计分析各渠道类型数量产出等。还有人说:渠道管理就是要做好支持工作,为各分公司提供枪支弹药,比如智力支持与资源支持等。

  笔者作为家电渠道管理的从业者,对渠道管理部有自己的看法,现向大家分享。渠道管理部可以做的默默无闻,每个月或季度提交一份渠道统计表;也可以做的有声有色,规划、拓展、落实、宣传一样都不丢。那么,渠道管理部应该定位什么角色?应该怎么做呢?笔者认为,渠道管理部应该做到以下几个方面的工作:

  1、渠道规划—战略指挥者

  这一项工作是年度渠道管理工作中,最为基础,最为重要的工作。每年年初,各家电企业通常会提交产品规划、推广规划,但是,往往没有渠道规划,因此,年度渠道规划也是最容易忽略的工作。

  一份完整的渠道规划通常包括以下内容:(1)本年度渠道策略实施报告与总结; (2)下一年度行业及渠道发展趋势报告;(3)下一年度企业渠道战略规划及策略;(4)下一年度支持渠道策略实现的各项政策及执行落地方案。 

  渠道战略规划关系到企业对渠道发展动向的判断,关系到企业渠道资源的投放,关系到企业产品的销售通路,渠道规划是方向性的,战略指挥性的,如果南辕北辙,方向发生偏差,那么企业的发展就会慢慢被竞争对手拉下,因此必须重视。如何进行渠道战略规划,请见作者在营销传播上发表的另外一篇文章《如何做下一年的年度渠道规划》。

  2、渠道开拓—销售引擎

  得渠道者得天下,渠道作为企业重要的一项资源,在营销活动中处于重要的位置。渠道管理部作为产品在市场上流动的主要责任部门,肩负着产品自从工厂仓库流出后到消费者家中的所有渠道营销活动。

  在现阶段,家居生活类家电,比如电饭煲、电风扇、豆浆机等产品的销售渠道不外乎家电连锁、超市连锁、地标、专卖店等,部分家装类家电产品,比如厨卫、空调等还可以在建材超市、家装公司等渠道里面进行销售。任何一家企业想在所有的渠道里面都占有优势,显然不太现实,但如果渠道管理部能够有步骤开拓几个大型渠道,签订全国性大盘协议,则可以对销售的作用立竿见影。

  现阶段,许多渠道对于家电起来来说,都是陌生的,不熟悉的,但是某些渠道是具备很大销售潜力的,因此,渠道管理部必须去统筹这些渠道,联合所有产品的力量,与这些渠道签订年度合作协议,让产品能够在这些渠道中“流动”起来,增加企业的销售额,这就是销售引擎的作用。

  多讲一些,现在网络渠道、团购渠道等发展迅速,但是许多家电企业始终无法解决供货方、物流、窜货等问题,也限制了企业销售的增长。 |!---page split---|

  3、资源支持—“后勤兵”

  年度渠道规划制定以后,家电企业一般都会要求渠道管理部进行年度预算,即下一年应该花多少钱,在那个地方花钱,花钱能够达到什么目的。这些资源都是控制在渠道管理部手中,也是分公司或代理商在市场上冲锋陷阵的“火药”。

  这些资源是真金白银,可以看到,最直接的,但是,还有部分资源是不能少,就是智力资源支持,比如某些渠道开拓指南,经典案例分享、竞争对手案例分析、集中培训等,这些智力支持,往往是许多家电公司做得不足的地方。

  钱多好办事,但是没有头脑办不成事,所以,物质资源与智力资源,必须双管齐下,让分公司或代理商不仅仅要做,而且要方法得当,方向准确。

  4、过程监督—“看门犬”

  年度渠道规划制定以后,一定要让渠道规划进行落地,也就是能够将策略转化为具体的数据指标,并分配到总部每个人或分公司(或营销中心)。其实,在其中,往往会涉及到各种资源的补贴,比如进场费、门头补贴、装修费报销、租金公担等。

  在此过程中,渠道管理部必须进行过程监督,做好台账,控制好投入资源的使用情况,虚假的必须处罚,出样不合标准的不能报销,材料不全的不能核销等,这些都是渠道管理部作为“看门犬”的责任。

  有时候难免会部分分公司经理打电话过来求情,这个时候就是考验渠道管理部智慧的时候,报还是不报,不能一概而论。

  5、氛围营造—“发声筒”

  有位营销行业前辈曾经告诉我:销售就像打麻将,是需要氛围渲染的。试想一下,在一个充满竞争激烈,充满激情的企业氛围中,各个营销战斗都是精神饱满、信心满满的话,那么在这种氛围中,就很容易创造成绩,因为一个人的良好的精神风暴可以带动销售成绩的提升。

  如何能够营造出这样的氛围呢?我觉得渠道管理部必须承担“发声筒”的责任:把企业内部竞争的气氛调动起来,把好的成绩宣传出去,把奖罚信息及时宣扬出去,让企业内部形成一种积极向上的竞争氛围。氛围形成以后,往往会出现火一阵,消声一阵的情况,如何避免这样的情况,需要企业有步骤的开展各项“运动”,以运动的方式带动企业某些能力地提升。

  好了,对于渠道管理部的角色定位,一百个人有一百个不同的看法,而我提出的个人看法,是自己对渠道管理部浅薄的认识,有不足之处请各位营销同仁进行指正。

  

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