乡镇农村改革实施方案 乡镇、农村,一线品牌渠道建设的“任督二脉”



  近年来,随着国家惠及三农的优惠政策层出不穷,加之农村消费人口的文化教育、消费观念、品牌意识、质量关注的程度越来越高。乡镇、农村这块市场销售的剩余的最后一座“金矿”,愈来愈受到众商家的青睐与热捧。

  商品下乡风暴愈演愈烈

  下乡——是一个具有政治色彩的名词。从最初文化大革命时期的城市知识青年的上山、下乡接受劳动改造。到近几年政府文化、医疗部门组织的“电影下乡”、“书籍下乡”、“文化下乡”、“医疗下乡”,再到农资部门组织的“种子下乡”、“化肥下乡”、“农药下乡”,再到国家发改委、商务部发起的“家电下乡”、“农机下乡”、“汽车下乡”,甚至在去年汇源果汁在快消品行业内率先举起了“果汁下乡”的大旗。一时间,下乡也完成了从最初的“政治下乡”,到“政策下乡”,最后到“商品下乡”的历史性嬗变!

 乡镇农村改革实施方案 乡镇、农村,一线品牌渠道建设的“任督二脉”

  一线品牌止于县城

  在快消品行业内,以外资、台资品牌为代表的一线品牌,由于受销售理念、销售模式、渠道利润、对乡镇和农村市场的熟悉程度等主、客观因素的影响,尤其是被行业内一度称为渠道开发的“万能钥匙”的——通路精耕模式陷入了“一线品牌”止于县城的谜团。以康师傅为例,2000年第一阶段通路精耕后,康师傅部建了遍布全国的营业据点和仓库,建立了庞大的经销网络,控制了终端零售,从而有效的提升了业绩。2004年的营业额是1999年营业额的2.3倍。到2008年更成为方便面、饮料的霸主。通路精耕获得的收益,突出集中在四个方面,1、提高了提高铺货率和新产品上市的速度,2、控制了货流和市场价格。3、挤压了竞品空间,4、带动了跨品类经营的饮品和饼干,成为同类产品的领导品牌。因此,康师傅通路精耕的精髓就在于,控制了渠道、导入了精细化营销管理模式,为康师傅在渠道上的长久竞争力奠定了扎实基础。但是,一线品牌止于县城。在乡镇、农村市场他的方便面康师傅卖不过白象、茶统一卖不过今麦郎、可乐可口卖不过哇哈哈。 |!---page split---|

  利润和配送是一线品牌进入乡镇农村市场的两道“门槛”

  一线品牌为什么止于县城呢?!那要从销售渠道设计说起,一般情况下渠道设计垂直上来说分为长渠道和短渠道,从水平上来说分为宽渠道和窄渠道。还是拿康师傅为例,他从2000年导入通路精耕模式后,在地级以上城市建立了自己的直营公司、营业所和仓库,这就导致他的运营费用非常高。因此,它采用KA商超直营,GT渠道用邮差(配送商)的模式。但是,中间的渠道利润被大大压缩。又如百事可乐,卖场、超市、娱乐场所、酒店餐饮直营,流通渠道的社区店、食杂店、士多店由经销商经营。由于乡镇、农村市场相对分散,配送、维护费用太高,加之,一线品牌的渠道利润太低。所以,一线品牌在乡镇、农村市场遭到了“封杀”!

  如何打通乡镇、农村市场的“任督二脉”

  一线品牌要想打通乡镇、农村市场这个修炼销售渠道神功的“任督二脉”,第一要加大渠道的利润。尤其是把乡镇驻地有配送能力的批发客户抓在自己的手掌心里。要想做好乡镇、农村市场只有利润还不够,第二要建立最广泛的市场统一战线。因为,一个乡镇有配送能力的批发客户有3-5家。一般情况下一个批发客户掌握着10几个村的20-30家农村小卖部。同时,乡镇客户还普遍具有“同行是冤家”的观点。同一个乡镇驻地的批发客户不会要别人的货!面对这一现实,许多厂家采取的是“每个批发客户操作1-3个单品”的品项区隔的办法予以解决。第三抓住乡镇、农村市场的意见领袖。现在许多地方型白酒企业也开始尝试“盘中盘”、“车屁股”营销模式,也在抓乡镇、农村市场的意见领袖。他们通过邀请乡镇政府的办公室主任、书记、镇长、“七站、八所”的负责人、乡镇企业家、村支部书记参观生产车间,现场品尝刚蒸馏出来的“原浆酒”,定期给大家赠酒等办法,培养目标主流消费群体的习惯偏好和品牌忠诚度。第四抓住小学、中学等重点渠道。对于食品、饮料企业来讲,可以说是“得学校者得天下”。学生消费群体是食品饮料消费的主流消费群体。他们不仅在校内具有天然的消费力,他们在社会上还具有无敌的消费感染力和口碑传播力。根据AC尼尔森等国际知名市调公司的调研数据显示,一家学校售点销售休闲食品、各种饮料的销量是社区便利店的10-30倍。这就是为什么在三线以上市场“两乐”、统一、康师傅花巨资包装、经营中学、大学的原因所在了。第五抓住农村集市做好宣传推广。乡镇、农村的集市——乡镇、农村的“超级KA大卖场”!农村人有喜欢赶集的习惯,三五天一次的农村集市是农村消费者销售自家农产品、购买生活消费品的主要场所,人流、物流、资金流、商品流、交易量都非常的大。对于想急于进入农村市场的一线品牌来说,把平时在超市惯用的促销招数搬到乡镇、农村的集市,一定能够大获成功!第六借助现有官方网络。原来说邮政系统的网络是中国最庞大、最健全的网络,现在看来比邮政网络更大、更好、更健全的网络是各地的烟草专卖公司、盐业专营公司,由于这两家的产品都具有行政垄断性质,而且一个是精神嗜好品(抽烟有瘾)、一个是生活必需品(食盐),加之,这两大系统的物流、仓储、资金、管理都非常好。现在,他们为了谋取更多的福利,也开始搞多种经营。像头几年,烟草系统买断的五粮液的“金叶神”酒就运作的非常成功。第七掌控核心终端。追逐利润是商人的天性!尤其是乡镇批发客户!

  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/82406.html

更多阅读

数字广播系统设计与实施方案 校园数字广播系统方案

数字广播系统设计与实施方案一、概述根据某某学校九年制学校的需求和实际情况,我们按照“统一规划、讲究实效、安全可靠”的原则,确立该系统的解决方案。校区内设有教室和办公室。根据需要分别在这设置了壁挂式扬声器,而户外部分包括:操

课堂教学改革—有效课堂实施方案 有效课堂 实施方案

课堂教学改革—有效课堂实施方案一、指导思想。以邓小平同志“教育要面向现代化、面向世界、面向未来”,《国家中小学基础教育改革与发展规划纲要》,《国家中长期教育改革与发展规划纲要》和《国家课程改革纲要》为指导;全面贯彻党

19、经营管理团队民主生活会实施方案 文明经营活动实施方案

经营管理团队民主生活会实施方案一、背景、目的及意义:1、“民主生活会”本应是团队成员之间开展沟通交流的有效手段,然而以往的“民主生活会”,尽管公司和其他事业部每年都有这样的形式,过去也组织过多次,但往往是形式大于实质,过场重于

教师业务培训实施方案 小学教师培训实施方案

高庙小学教师业务培训实施方案教师业务培训是提高教师专业素养的重要途径,也是提高教学质量的前提和保证。为适应现代化教育发展要求,顺应教育改革需要,为规范教师的课堂教学行为,促进教师专业发展,全面提高教师教育教学水平,我校根据县

声明:《乡镇农村改革实施方案 乡镇、农村,一线品牌渠道建设的“任督二脉”》为网友眼眸里的阳光分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除